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王秦梅：深圳，太平洋人壽。美國百萬圓桌（MDRT）頂級會員；美國註冊財務策劃師（RFP）；亞太壽險大會特約講師；太平洋深圳分公司五星講師；01-10年連續十年獲深圳市“優秀保險代理人”稱號；多次榮獲總公司最高榮譽“藍鯨獎”，並獲終身會員；10年團隊全年期繳保費1億元。壹、如何解決見面難的問題1、有錢人壹般都很忙，妳想見他他未必有時間見妳，見不到面也就沒辦法切入保險，也談不上去跟客戶面談，所以壹定要註意情感化的營銷，用服務換見面的時間，客戶才肯給妳時間。2、情感化操作：在與大客戶簽單以前，首先要建立非常信任的感情關系，壹定要註意做好售前服務，最主要是看客戶有什麽需求，妳要不斷地問自己妳能為他做什麽。給客戶做服務的過程中，要讓他感受到妳是真心的關心他、幫助他。我舉個自身的例子：在簽單之前客戶住院了，家人又在外地，沒有人去照顧他，他做的是嗓子裏的息肉手術，只能吃流質食物。我就拿保溫杯在家的樓下買湯送到醫院給他喝，送了壹個星期，中午壹頓、晚上壹頓，還給他換了不少花樣。我拿的是自家的保溫杯，所以他會以為這是我自己煲的湯。經過我這壹個星期的照顧，客戶很感謝我。所以這個單在後期追蹤的過程中，雖然遇到了同業的競爭，甚至要返傭，客戶還是要在我這買。所以，服務走在前面，就根本不怕競爭。經過我的細心服務，後來我去見客戶，他從來不會拒絕我，壹定會擠時間來見我。再舉個例子：我有個客戶在國外留學，他非常的優秀，還獲得了免費與巴菲特（股神）吃晚餐的機會，他很興奮地在網上給我們看他和巴菲特的合影的相片，其實就只是壹封郵件。但我用U盤把這個照片拷下來拿到照相館，然後用最清晰的沖洗技術把相片洗出來，並且給它做了個很精美的鏡框，然後把它寄去客戶家。客戶的父母不懂電腦，但是他們可以看到身在國外的兒子真是非常地高興。他們開心了，自然就會對著兒子說壹定要在我這裏買保險。這些都是很細心的動作，可能客戶很忙沒有辦法去做，但是妳做出來以後，他會非常地開心，他會覺得妳是壹個很用心的人，當妳用心的時候他也會用心的對待妳。二、與客戶溝通時選擇什麽話題如何進入客戶的內心，讓他打開心門？這個首先要傾聽客戶講奮鬥發展史。在講保險以前，妳對他並不了解，所以了解他過去最好的辦法就是讓他講人生中最艱難的壹段，談能夠勾起他回憶的話題。有錢人有個通病，就是最喜歡講過去的生活如何艱辛，奮鬥的日子如何難忘，這個時候妳要做壹個很好的傾聽者，並豎起大拇指告訴他“妳真不容易，妳有今天我很佩服妳”，那麽他就會繼續滔滔不絕，話語更多地往外講了。這是妳了解客戶的好機會，可以從中得知他是做什麽起家的，現在的狀況如何，這麽辛苦的目的是什麽，現在的現金流怎麽樣，和家人的關系怎麽樣，家庭和孩子情況怎麽樣等等。通過這個深入的交談，其實妳已經不需要提什麽問題了，完全可以掌握客戶的情況，並拉近了妳與他之間的心裏距離，建立同理心，這就是這個單成功的開始。三、高端客戶匹配高端話題1、妳壹定要明白這張保單對於他有什麽用，能給他帶來什麽，能幫助他解決什麽。比如保全財產，避債避稅，規避風險，合理的資產組合配置，傳承財富，這些都是高端客戶想了解的。我們說保險是壹種保值增值的財產，實際上是指它具備的兩個功能，第壹是放大的功能，用最小的成本抵禦最大的風險；第二就是確保的功能，也就是它能確保在生命的某壹時刻擁有壹筆錢，其他產品是沒辦法解決這個問題的。2、與客戶靈活交談這些話題的首要基礎是：壹定要有專業的知識，以及高端客戶的視野，要像他考慮問題壹樣的去思考。否則，除非妳有很硬的關系，不然妳都要通過積累，才能獲得高端客戶的資源。財經知識，判斷能力，對趨勢走向的分析，了解多種投資渠道，這些都是與有錢人溝通所必備的，如果妳能把他的顧慮和擔心，以及他的希望都考慮到，妳才能有信心去說服他。3、壹定要用符合客戶的話題去談，別跟客戶講養老需要多少錢、醫療需要多少錢，客戶會說這些我都付得起。其實，有錢人購買保險的理由主要歸結為5點：①規避風險的財產；②保證生命資產的財產；③建立企業與家庭“防火墻”的財產；④保值增值的財產；⑤節稅傳承的財產。四、高端客戶匹配高端計劃1、高端客戶需要的計劃書可能是壹個組合方案，而不是單壹的險種，所以要善用高額的附加險。比如高額的附加意外險，保障高客戶才會感興趣。舉個例子：妳跟客戶講我給妳設計保額100-200萬的保險，客戶眼皮都不眨壹下，為什麽？那是因為他的身價上億。如果妳說我給妳做個保額4-5億的計劃書，客戶才會對此認同，覺得這是給我做的。2、很多業務員犯壹個錯誤，就是計劃書做得太小了。那為什麽做得小呢？因為不敢做，拿自己的收入水平以及普通客戶的水平去衡量高端客戶，根本不了解高端客戶的需求。其實大客戶不缺，而是缺敢做大單的業務員。如果業務員的氣場和霸氣不足，那到客戶那裏就會不敢說、不敢談、不敢把計劃做到大。我壹般會把附加意外險做到上百萬。妳可能會做理財分紅、大病，但是都別忘了加高端的意外。也許客戶會說我已經有意外險了，在銀行買的、在公司買的……那也要讓他買。因為客戶壹旦出現意外，這個都是各自賠的，不會嫌多。高端客戶需要高保障，才能真正起到避稅，客戶壹年能掙500萬，要保他十年的生存價值就要5000萬了，如果妳給客戶設計的保額不是5000萬以上，那他會覺得自己現在就有500萬，這就沒有意義了。很多有錢人實際都是沒有現金流的有錢人，當風險發生時，他已經有很多債務了，那如果只賠償壹點對他沒有意義，他寧願去冒險，把這些錢投資到高風險上。3、備註：三大壹挺營銷員想要做大單必須：心裏要想得大，嘴裏說得大，計劃書方案要做得大、做得完美、做得全面。這個“大”表示保費大、範圍大、組合要做得比較巧妙。壹挺，胸要挺起來，別畏畏縮縮的。不管客戶多有錢，他也不會比妳服務的保險公司有錢。妳壹定要明白，客戶發生任何風險，都是保險公司去負責賠償的，妳只是壹個講解和服務的角色，即使妳的收入比不上客戶，但是妳的背後有強大的公司在支持，妳壹定要有自信。