欄目主持人/薛飛客戶端檔案:李建剛，嘉禾人壽北京分公司保險代理人，從事保險行業已有三個月。問題陳述:家庭主婦在壹個家庭中扮演著不可替代的角色。他們沒有工作，他們的全部生活都集中在家庭上。她們關心父母、丈夫和孩子勝過壹切。這是保險銷售的壹個很好的起點。而家庭主婦接觸社會的機會較少，交際面較窄，對保險的概念和認識相對不足，推廣難度較大。如何克服和家庭主婦談保險的弊端？如何抓住其弱點，進行有效推廣？和家庭主婦談保險有什麽技巧？有哪些註意事項？本期嘉賓:程紅梅太平洋人壽靜海中心支公司業務經理程紅梅，換位思考+謹慎突破瓶頸。關註她的人都有這樣的經歷。如果我們不關註對方正在談論的話題，即使他談論了這個話題，也不會引起我們的食欲，甚至會朝著相反的方向發展。因此，當我們與家庭主婦接觸時，我們應該註意她的顧慮。他們的心思通常都在家人身上。如果我們強迫她專註於自己，會適得其反。要從丈夫、孩子、父母等方面入手，抓住她最關心的話題，增加共同語言，拉近彼此距離，創造深入交談的機會。說自己能理解的家庭主婦交際面窄，與不同的社會階層脫節。和他們談論保險要通俗易懂，不要太註重專業色彩和談論保險術語。最好的方法是巧用身邊發生過的鮮活事例，曉之以理，動之以情。盡量避免措辭嚴厲，避免談論國際政治、世界貿易和其他他們不太熟悉的問題。口語交流優先，輔助日常瑣事打開對話框，做到通俗易懂、簡單專業。指示她忽視的家庭主婦全心全意地關註家庭和保護健康，但在很大程度上，她忽視了自己的需求以及對意外情況的預防和準備。如果妳想做她自己的保險業務，妳必須糾正她的思想錯位，告訴她真實的負面事件，讓她意識到女性必須得到保障。在照顧丈夫和孩子的同時，也要給自己壹個隨時可以避難的避風港，避免不怕壹萬的概率事件發生。保險是任何人都不能剝奪的合法財產，也是避免意外和風險的唯壹途徑。這是最有力的保證。關心她可能會介意的家庭主婦首先是女性，女性壹般都很細膩，情緒化，註重細節。因此，在與家庭主婦談論保險時，我們應該註意壹些細節，以便給她們留下良好的印象，並為保單宣傳的試卷增加印象分。首先，為了避免突然拜訪，銷售人員必須提前打電話，在拜訪時穿著得體，舉止大方，尤其是女性銷售人員，更要註意自己的言行，避免給女性客戶留下不好的印象。其次，也許通過妳的觀察，我知道這個家庭的經濟大權掌握在男主人手中，不要讓女主人獨自壹人，多與她交流和提問，以免給家庭主婦帶來心理落差感，使她不開心，避免枕邊風帶來的不良影響。本期嘉賓:肖宏斌深圳福田商務區15部客戶經理肖宏斌點贊並揚言要打破交易僵局。物質需求得到滿足後，人們的精神慰藉就成了人們的欲望。據調查，中國是最不擅長贊美的國家，但人們內心對贊美的需求並不低。人與人之間的肯定和贊美，在很大程度上可以架起心與心之間的橋梁。因此，在與家庭主婦談論保險時，贊美是打開她們內心盒子的鑰匙。贊美家庭主婦應該從自己、丈夫和孩子做起。通過贊美，我們很容易贏得家庭主婦的好感，並為進壹步溝通奠定基礎。值得註意的是，贊美需要發自內心，可以稍微放大，但絕不能無中生有。此外，大多數家庭主婦都有孩子，壹旦女性進入母親的角色，她的自然母性就會得到充分發揮。他們無私忘我，願意為孩子和家庭付出壹切。然後，當妳與他們接觸時，除了使用奉承的話來縮小距離外，妳還應註意不要急於談論空洞的保險概念。首先，妳應該做妳喜歡的事情，談論家庭主婦更感興趣的話題，比如孩子的教育。因為女性代理人與目標客戶具有相同的家庭角色，如果她們能發揮出色，她們將更有優勢。通過聊天逐漸把家庭主婦往我們想要的方向畫。如果我們想掌舵，我們的舵手是個杞人憂天者。很多時候家庭主婦會說她們大部分時間都呆在家裏，沒有什麽風險。即使有輕微的疾病或疼痛，我丈夫也會支付費用。現在到處都需要錢。沒有必要把多余的錢花在保險上。還是省省吧...面對這種情況，我們首先要喚醒他們的風險意識和保護意識。家庭主婦經常和油煙機打交道，患肺癌的概率比普通職業女性高幾倍！在繁重的家務勞動中，割傷、扭傷或燒傷的幾率也很高。此外，女性的嚴重疾病如乳腺癌不是由職業引起的，而是由遺傳因素決定的。其次，由於沒有固定職業，這意味著家庭主婦沒有職業女性擁有的公司提供的基本保險。如果出現重大疾病或意外，醫療費用會給家庭造成很大負擔！如果妳買保險，妳只需要每年在保險公司存壹小筆錢。如果生病和發生意外，保險公司將為其承擔費用，不會給家庭造成經濟負擔。第三，我們可以進壹步分析家庭主婦的問題:科學研究表明，女性的平均壽命比男性長。如果王先生將來先走了，養老問題怎麽辦？妳忍心給孩子增加負擔嗎？保險將是妳另壹個堅實的後盾，另壹個丈夫將繼續陪伴妳。如果妳將來很富有，那將是錦上添花。妳可以壹直留著妳的錢。壹百年後，這將是壹筆豐厚的遺產，妳的愛將伴隨妳孩子的壹生。如果妳將來變窮了，它會幫助妳平靜地生活。現在，妳還認為保險不重要嗎？本期嘉賓:信誠人壽湖北分公司業務助理、高級業務總監錢彥剛錢彥剛掌握了制勝法寶。十多年來，我85%以上的新保費來自家庭主婦。根據我多年的經驗，為了成功地與家庭主婦簽訂保單，除了上述同事提到的建議外，比較和演講也非常重要。逛商店。家庭主婦要為整個家庭的財務做打算，這是家庭的財務中心。這也決定了很多家庭主婦會貨比三家，挑選最好的那壹款的習慣。因此，我們應該比較作為家庭主婦的主動性，以加強其對我們的職業認可。這種比較應該主要從兩個方面入手。首先，保險與其他理財渠道的比較。比如家庭主婦會說自己有銀行存款，或者股票、基金、黃金等。，而且沒有必要將保險作為投資渠道。我們可以分析這個問題來說明真正的含義。如今，通貨膨脹已成為各界關註的焦點。根據專家5%的通貨膨脹率，25年後20萬只相當於6萬。如果妳把錢存入銀行，相信每個人都知道銀行的利率是高還是低。如果通貨膨脹率高於利率，是否會貶值？答案當然是肯定的。此外，在政策變化期間，股票、基金和黃金不能保證收益。幸運的是，他們會贏，但他們會虧錢甚至變得空虛。單純依靠社保的方式也不好，因為社保政策也在調整。只有保險才能避免儲蓄難以依靠、投資不確定、養兒防老不行、社保真的很少等困惑，為家庭主婦開辟了壹條綠色之路。二是保險公司之間的比較。當我們成功地向家庭主婦灌輸保險概念時，我們應該幫助她們選擇保險類型並量身定制保險政策。為了加強我們的專業精神，讓家庭主婦放心並刺激她們的需求，我們必須學會與同齡人進行比較。優秀的銷售人員不僅對自己的產品了如指掌，而且對競爭對手的產品了如指掌，這樣才能受到家庭主婦的歡迎。在銷售保險單的過程中，銷售人員應熟練地使用正確的詞語來處理異議。例如，如果家庭主婦說保費太貴，推銷員可以說:實際上，保險並不貴或不貴，因為妳現在存得越多，妳和妳的家人將來得到的好處就越多。現在是妳和妳丈夫賺錢的黃金時期。如果每個月將壹部分收入轉入養老金賬戶，可以獲得更充足的養老保障。如果家庭主婦說她現在還年輕，以後再考慮，推銷員可以分析壹下:正是因為妳年輕，我才鼓勵妳盡快為將來的退休做計劃。
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