在不了解客戶時，盡量讓客戶多說話
很多理財師都有這樣的想法，想要了解客戶訴求，那我前期在和客戶溝通時，就壹定要展示出自己的專業性，讓客戶覺得我是值得信賴的，這樣他才會信任我，就會願意和我講述他的真實需求。
其實不然，向客戶展示專業性是很重要，但在前期溝通時，妳對客戶的情況並不了解，妳即便是展現了足夠的專業性，在不了解客戶真實訴求的情況下，妳為其匹配的產品絕大多數情況下是不符合客戶真實情況的，這樣壹來，妳在客戶心中的專業性反而會大打折扣。
所以，聰明的理財師應該學會把話語權交給客戶，發揮刨根問底的精神，多問問題，讓客戶多說，進而了解客戶的真實需求。
適時地表達認同感
大部分人都喜歡被認同，所以在和客戶溝通時，給客戶帶去足夠的認同感也是了解客戶需求的關鍵壹步。
當客戶在闡述自己的情況或提出問題時，理財師要做的不是直接從自己的角度作出回答，而應該結合客戶立場，先對客戶闡述的內容表示認同，先降低客戶的戒備心理，讓他覺得妳和他是站在同壹戰線的人。
在這過程中，有壹點需要註意，理財師要對客戶所表達的內容表示認同，但也要結合具體情況來看，如果客戶闡述的內容從本質上來說就是不對的，那作為合格的理財師，妳最應該做的是先和客戶表明這件事錯在哪？為什麽是錯的？為了解決這種錯誤，我們又該怎麽做？先帶客戶認清錯誤並找出解決方法，然後再從其他方面給客戶帶去認同感。
確認客戶問題，並且重復回答客戶疑問
為了確保我們能準確了解客戶訴求，在和客戶溝通的過程中，理財師要學會重復妳所聽到的重點內容，並和客戶確認，以避免出現妳所了解的客戶需求和客戶所表達的訴求不壹致，出現匹配的產品不是客戶所需要的情況出現；與此同時，當妳在和客戶介紹產品或者是行業相關信息時，妳也要做好客戶提問工作，詢問其對妳表達的內容是否了解、有無疑問等，這樣做不僅可以幫助妳了解妳的客戶是否知道妳的產品的益處，更重要的是能為妳引導客戶達成合作打下基礎。