客戶經理成長目標
壹、真正擔當客戶的財務顧問
客戶經理應該真正成長為壹個優秀的企業財務顧問。客戶經理要按照商人角色鍛煉自己。客戶經理在銷售銀行產品，銷售做人的態度、價值觀，讓客戶願意與本行做生意，願意買本行的產品。
我壹直相信，在中國?做人先於做事，做事可以贏得壹時，做人可以贏得壹世?。，要讓客戶認同妳做人的人品，記住，人品比黃金還寶貴。做人不是總是需要和客戶喝酒吃飯，幫助客戶解決小孩上學，老人看病等問題。而是從業務角度，從心底將客戶當成自己的家裏人，管理客戶的資金就像管理自己的資金壹樣用心，要像為自己節省財務費用那樣為客戶節省財務支出。
保持這樣的原則與客戶打交道，?合作第壹，友誼第二?，偏離這種原則，遲早要失敗。畢竟客戶與妳的友誼是以合作為根本目的。壹個好的銀行、壹個好的客戶經理必須能為客戶帶來幫助，要讓客戶感覺到妳的價值，認同妳的做事方式，尊敬妳的敬業精神。成天與客戶混在壹起，但是在實際業務中卻幫不上客戶任何的忙，解決不了客戶最關心的問題，那些投入的時間和精力都是白搭。那些就知道喝大酒維系客戶，只知打價格戰的銀行遲早會被掃出門外。
在銀行幹公司業務，能交朋友，能喝大酒，還能懂銀行產品、懂業務就相當完美了。這屬於人才中的極品，就如同每個女生都希望找的對象，有韓國玄彬相貌，象比爾蓋茨那麽有錢，最好還能象柳下惠那樣坐懷不亂，不在意其他女色，壹心壹意和妳過日子。這樣的完美男人，真的比國寶大熊貓還少。在畫中呢。
諸位應該慶幸，在最該幹客戶經理的時候，成為了壹名優秀的客戶經理。請深刻深深理解銀行授信產品的意義，深刻理解銀行客戶經理的營銷思路，妳就會如魚得水。
這個世界，最成功的營銷思路是幫助妳的客戶去賺錢，妳真正成為客戶生意場上的'得力幫手，客戶離不開妳。最偉大的客戶經理是客戶就把妳當成了自己的智囊顧問，隨時需要妳出謀劃策，提供最合理的融資方案。
客戶經理是直接接觸客戶並營銷銀行產品與服務的專職人員。切記客戶經理不是簡單的信貸銷售人員，而應當成為企業的融資顧問。客戶經理必須能夠根據客戶的具體經營特點、資金結算規律，設計有針對性的金融服務方案，滿足客戶的個性化需求，並實現銀行的收益目標。
客戶經理應當是客戶銀行產品的采購員、金融政策與法規的咨詢員、銀行營銷員、辦理銀行業務服務員、反映客戶信息情報員、銀行員工風範的示範員等集?六員?於壹身的高級營銷人才。
客戶經理必須能夠真正擔當企業的?醫生顧問?，?診斷?企業的基本情況，合理組合銀行的產品，解決企業現在存在的問題，在滿足客戶需要的同時，自然實現銀行的獲取存款等經營目標。切莫壹味的單純銷售銀行產品，而不真正關心企業的需要。
過去銀行的信貸工作人員被稱為信貸員：簡單機械地銷售銀行標準化的產品，客戶被動接受銀行產品（主要是信貸產品），這樣的營銷方式根本體現不出銀行的價值。
妳應當立誌將自己培養成為壹名業務素質過硬、在地方金融界數壹數二、經濟領域叫得響的?碗級?客戶經理。讓客戶覺得和妳壹起合作，是很有面子的事情。對妳足夠的信賴，認為妳能辦成事。
二、成為銀行和客戶利益雙重代言人
客戶經理要對自己扮演角色和承擔責任準確定位。
客戶經理是雙重代言人，對客戶而言，是銀行代言人，為銀行各種服務產品做營銷，以達到銀行利益最大化目標；對於銀行而言，又是客戶代言人，闡述客戶各種需求，使其在最優惠的條件下得到滿足，代理客戶去爭取合理利益。
客戶經理應當時時將客戶需要放在自己心裏，將客戶事情當成自己的事情來辦，從內心裏願意幫助客戶。
壹個成功客戶經理案例：壹個客戶經理與鋼鐵貿易商客戶保持著非常好的關系，客戶經理非常在意客戶的利益，時時惦記著客戶。壹次這個鋼鐵貿易商客戶準備在這家銀行辦理銀行承兌匯票貼現，客戶已經和銀行簽訂好貼現協議，填好貼現憑證，當天就可以放款了。這時，這家銀行突然下調貼現利率。按說，協議、貼現憑證都已經填好，而且客戶也不知道，這時貼現放款下賬就可以了。而這個客戶經理不是這樣，馬上通知客戶，又自己開車到客戶處，重新填寫貼現憑證、重新簽訂貼現協議，重寫貼現授信報告，又消耗了半天的時間重新為客戶操作了貼現，使得客戶享受了較為優惠的貼現利率。客戶非常感激這家銀行的客戶經理，以後，業務都轉移給這家銀行，同時還在自己的朋友圈中不斷交口稱贊這個客戶經理。從此，這個客戶經理的客戶滾滾而來。
我客戶經理承擔的責任就是制造雙贏，既能促進銀行業務良性運行，保證本行的利潤；也為企業註入資金與活力，促進其發展。有了這樣的準確定位，對於大型客戶，就可以擺脫?我求人?的心裏障礙，可以很大程度消除恐懼，使自己和客戶處於平等交流的地位，有了這樣的認識，我們就會底氣大增。當然對於小客戶，也不要?店大欺客?的盛氣淩人，我們就是平等的生意夥伴。
當然，雙重代言人會承受著來自銀企雙方的壓力，如何達到雙方的平衡是其終級目標。有時候，我也認同，客戶經理真的很難，總分行總認為銀行產品報價還應該更高，比如貸款利率還應該更高，客戶的存款回報還應該更多；客戶認為產品報價已經太高，承受不了，客戶的存款已經配比足夠了，銀行要求太多。客戶經理兩頭受?夾板氣?，甚至說可以在夾縫中求生存，兩頭都得罪不起。
三、將自己訓練成最偉大營銷之王
客戶經理負責連接客戶和銀行各業務部門，客戶面對銀行客戶經理如同面對整個銀行，客戶經理必須能夠有效地將銀行產品銷售出去，包括授信產品、理財產品、結算產品、存款產品等。
銀行客戶經理必然是渠道之王，有能力將絕大部分銀行產品銷售出去。銀行產品線紛繁蕪雜，種類極多，對於其中授信產品客戶經理必須非常精通，切記授信業務是吃飯產品，必須投入100％時間和精力。其余銀行產品通常懂得基本要點，知道其中的基本賣點即可，有了授信產品的供應，其他很多產品自然可以搭車銷售。
因此，客戶經理必須對授信產品高度重視，即使銀行培訓不夠，也壹定要堅持自學。
各家銀行提供的產品基本都是同質的，沒有什麽明顯的差別。銀行之間競爭的關鍵是銷售渠道的競爭，在當今世界?渠道為王?，因此，銀行的核心競爭力體現在客戶經理，壹定程度上可以說，客戶經理決定銀行的競爭地位。因此，各家銀行培養、挽留優秀的客戶經理是關鍵的工作。資源配置也應當極力向客戶經理領域傾斜。
四、客戶經理成長必經三個階段
晚清文人王國維先生詩詞詮釋了每個人人生奮鬥歷程，可以很好的解釋客戶經理成長三個階段，很貼切，道出成功銀行營銷人員所必須經歷艱辛歷程。
第壹階段，迷茫階段：?昨夜西風雕碧樹，獨上高樓，望盡天涯路?。
壹個大學生剛進入銀行，被安排做客戶經理，只覺得壹陣迷茫，去哪裏找客戶，怎麽拉存款，頭腦壹陣漿糊。而存款任務極高，只感覺任務無邊無際，自己宛如深處茫茫大海，不知道哪裏是通往存款的航道。
這時候，需要妳咬牙挺住，再困難都要堅持。不要在行裏呆著，勇敢地走出門去，去拜訪客戶，去聯系膽量，去打開自己的局面。
第二，成長階段：?衣帶漸寬終不悔，為伊消的人憔悴?。
壹直在拉客戶，找存款，報授信。結果都是挫折，這時候，有些客戶的積累，關系處得尚可，但是不敢催客戶進存款，怕客戶認為自己急功近利，反而壞了大事。報授信總是被斃掉，自信心嚴重受打擊。那會天天琢磨自己到底適不適合做客戶經理，在痛苦中成長。在這個階段最重要的仍然是堅持，拼命去跑客戶，去學習業務，要能吃苦，咬牙挺住。
屢戰屢敗，屢敗屢戰，?深秋不必送寒衣，壯士從來有熱血?。
第三，成熟階段：?眾裏尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處?。
等妳具備了駕馭客戶的心裏素質，熟悉了銀行產品，對本行的信貸審批有較好的感覺，項目的申報成功率會明顯提升，這時候，客戶經理很容易成功。那時，存款很自然就來了，客戶很自然在妳這裏做業務了。有了壹定的客戶積累，通過客戶介紹客戶的方法，客戶自然就可以找到了，根本不用壹家壹家去陌生拜訪了，熟悉這家銀行的信貸風險偏好後，以後做業務會很容易。
以上是每個客戶經理都必須面對的人生階段，苦盡甘來，個中滋味，只有自己親身經歷才能領會。客戶經理可能不要心急，鍛煉較好的心理素質，能夠咬牙堅持下去，看到雲開霧散的壹天。
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