理財與金融專業是什麽？
隨著金融同業競爭的日趨激烈，金融創新已成為搶占制高點的強力支柱，近年來，在國內居民收入不斷提高，金融產品日益豐富，個人理財市場需求漸旺的情況下，國內各商業銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務和專有品牌 ，爭奪誘人的理財蛋糕，但卻面臨著外資銀行強烈的挑戰，為此，筆者就了解到的相關信息，結合農行的客觀實際，對個人金融理財業務進行壹番粗淺的探討，以求拋磚引玉。 壹、理財業務的現狀 個人理財業務，又稱財富管理業務，是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身財務狀況，了解和發掘客戶需求，制定客戶財務管理計劃，幫助選擇金融產品以實現客戶理財目標的壹系列服務過程。在國外，個人理財業務具有批量大、風險低、範圍廣、經營穩等優勢，占據著重要位置。反觀國內，自1996年中信實業銀行廣州分行最早掛出“私人理財中心”的牌子至今，居民理財意識不斷增強，個人理財市場空間巨大。據統計，我國民間擁有的金融資產已經超過10萬億元，其中包括居民儲蓄、國債、股票、企業各種債券、個人外匯儲蓄等。為日益壯大的中產階層個人客戶提供個性化的理財服務，是市場發展的需要，更是銀行自身生存和發展的需要。同時，國外商業銀行的發展表明，未來中間業務將是銀行利潤最重要的組成部分，花旗銀行2001年70%的利潤來自中間業務；香港恒生銀行2002年個人理財占整體盈利的49%.而在我國，近年來隨著銀行業的不斷變革，壹方面各行千方百計競爭存款，導致營運成本大幅提高；另壹方面由於貸款集中在壹些壟斷性的行業、集團，風險加大，利率卻偏低，盈利空間不斷變小，於是積極拓展個人理財業務便成為銀行服務的主攻方向，實踐表明個人理財業務正在成為我國銀行產品和服務創新的主要領域。繼招商銀行“金葵花理財”和工商銀行“理財金賬戶”之後，建設銀行推出了“樂當家”、中國銀行推出了“中銀理財”、交通銀行推出了“交銀理財”，而我們農業銀行則推出了“金鑰匙理財”品牌，通過讓各階層的顧客可以享受“壹站式”貴賓化服務來發展自己的份額，所有這些均源於意大利著名經濟學家帕累托的8020定律，即現代商業銀行80%的利潤來源於20%的客戶，於是這20%的客戶便成為各行爭奪的焦點，理財服務和理財產品在激烈的競爭中得到了快速的發展，呈現出以下幾方面的趨勢：從單壹的銀行業務平臺向綜合的理財業務平臺轉變，業務品種由單壹的儲蓄業務向多元化的資產、負債、中間業務壹體化發展；從單壹的網點服務向網上銀行服務轉變，24小時自主銀行、網上銀行、電話銀行、手機銀行等服務備受青睞；從同質化服務向品牌化服務轉變，品牌無疑是增強競爭力的核心手段，可以讓客戶對銀行業務的認知程度大大提高，成為吸引消費者註意力和情感偏好的重要手段；從大眾化服務向個性化服務轉變，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別、有選擇地進行金融產品的營銷和服務，把有限的資源用於能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶上。在個人理財業務發展初期，因銀行能提供的理財產品有限，曾經引起過關於理財只是概念的爭論，如今，人民幣理財產品、外匯理財產品、開放式基金、信托產品、個人黃金投資、炒匯、房地產等投資項目日漸豐富，使得銀行能為客戶提供更多的選擇。各銀行在不斷推出理財新產品的同時，還將不同的金融產品打包呈現給客戶，如交通銀行總行近期對其個金產品進行了套餐化，分別推出了學生族——“誌學理財”，年輕壹族——“菁英理財”，兩人世界——“伉儷理財”，創業壹族——“通達理財”，成功人士——“信慧理財”，銀發壹族——“長壽理財”等套餐，這些套餐都分別包含了適合特定客戶的多種金融產品及服務。 二、尚待解決的問題 盡管我國個人理財市場發展迅猛，但從目前我國各個商業銀行個人理財業務的運作情況來看，還存在著諸多的問題制約著這壹市場的發展。1、需求不足。目前，個人理財定位於少數高端優質客戶，服務門檻過高，造成客源稀少，國內銀行壹般“門檻”在20萬元以上，中國仍是發展中國家，總體上高收入客戶占比較低。不少客戶對銀行個人理財業務認識片面，普遍存在“財不外露”的保守思想，加之對我國商業銀行的服務水準還心存疑慮，壹直對此業務持觀望態度。銀行市場營銷觀念不強，廣告宣傳做得不深不透，多數銀行理財人員缺乏主動營銷意識，“坐、等、靠”思想嚴重，同時，銀行理財服務實質性內容少，產品附加值低，造成理財業務收入偏少。2、產品同質化。如在投資領域，幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產品的組合，沒有針對客戶的需要進行個性化的設計，個人理財的精髓和主要的方向就是它的個性化的服務，根據客戶不同階段，不同的偏好，不同的投資需求，來進行個性化服務和產品的創新，這才是我們未來個人理財市場發展的壹個真正的推動力。 3、缺乏高素質的理財客戶經理。從國外情況分析，理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，大至個人人生目標的實現與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內，若不具備全面及規範的財務分析能力及金融專業知識，很難保證服務質量，而當前銀行的個人客戶經理壹般來自兩類人員：壹是由業務尖子選拔上來的業務熟練人員，二是定向選擇的金融理論基本功較好的年輕員工。這兩類人員都有各自的優缺點：業務熟練員工壹般擁有較豐富的客戶服務經驗，對某壹類或某幾個業務上熟悉，但全面的個人理財理論較欠缺，無法提供客戶需要的高端服務；而後者雖然具備較豐富的理論知識，卻缺乏客戶關系管理能力、金融產品銷售技巧以及客戶服務的經驗。4、理財服務系統支撐不夠。以高端客戶為主體的個人理財業務越來越離不開科技的支持，世界已進入信息社會和網絡時代，高尖技術、高新電子和高速網絡正在被越來越多的企業和個人所接受並應用，網絡經濟正引領網上銀行日益普及，為此，個人理財業務必須借助先進網絡平臺和個人信用體系建設成果，不斷提高產品科技服務水平，而國內銀行在這壹方面依然任務艱巨。5、思想觀念需要轉變。由於所處環境的不同，許多管理人員仍然未能認識到個人理財是銀行業競爭到壹定階段的必然產物，是不可避免的趨勢，卻認為，現階段開展個人理財業務仍不具備條件，高層落後或者錯誤的觀念必然阻滯基層業務的發展。 三、建議采取的措施 第壹、細分市場 國內商業銀行在服務好優質客戶的同時，不能忽視中低層次的客戶，他們雖然對銀行的貢獻度不及前者，但其數量眾多，集合效益明顯。又由於在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中的需求表現出較大的差異性，因此，銀行客戶經理可通過建立客戶檔案，對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析，從而實現對客戶市場的細分，針對客戶的不同特點，提供差異化的理財服務。 第二、創新服務 長期以來，個人業務僅是國內銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內銀行應逐步確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，根據客戶在不同的階段，不同的行業，不同的風險偏好，設計個性化的理財的計劃。對低端客戶主要使用電話銀行、網上銀行、自助銀行等自助服務，而對高端客戶則主要通過客戶經理實行“壹對壹”服務。個人客戶經理制應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點，成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要手段，使個人理財服務朝著個性化的方向發展。 第三、培養人才 目前農業銀行應該優選壹批業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業知識的強化培訓，建立起壹支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。 第四、樹立品牌 所謂品牌就是消費者或者潛在消費者因看到或聽到產品名稱、標誌而產生的有關產品、技術、企業實力、保障、文化精神等壹切聯想和認識的總和。如花旗兩字就代表著“世界頂級金融服務標準”的金字招牌，對於我們農行來說，快速塑造理財品牌將是急待解決的重要課題之壹。要盡快塑造出具有農行特色的理財品牌，在平時的工作中嚴格落實優質文明服務，重視客戶、尊重客戶、滿足客戶，與客戶同創價值。通過服務增加客戶的價值，只有讓客戶接受服務時獲得超出該服務的價值的額外收獲才能更好的鎖住客戶；要適時轉變營銷方式，由產品營銷向互惠式營銷和融智營銷轉變、由過去的關系營銷向效益營銷轉變，同時在營銷過程中，要註重讓銀行的廣告、宣傳、公關、產品服務等活動均註入知識含量和文化內涵，突出產品含有的知識價值和技術價值；要專門建立內部的理財網，以便於能及時掌握市場動態，為客戶真正提供最新資訊服務，加強理財中心的環境建設，給予理財經理相對獨立的空間；創新理財工具，在保持理財工具穩定性和連續性的同時對產品從外觀和內涵各個角度進行適時改善，為產品服務註入親和力、感染力和對特定群體的吸引力。