3月8日召開的“國美2005空調流行趨勢發布會”上，18家國內外空調巨頭的高層人物在國美電器營銷總經理李俊濤的主持下，***同就渠道、價格、市場走勢等問題做了深入探討．峰會後，國美公開了號稱迄今國內空調市場最大的采購訂單，2005年其全國連鎖店空調采購單的分配．18巨頭***同瓜分了高達108.1億元的訂單，采購空調臺數達515萬臺，國美也預計自己2005年市場份額將達到19%．
而幾乎和這個峰會同步，蘇寧電器發布了“2005年中國空調行業白皮書”，不僅對中國空調企業進行了四個陣營的劃分，而且提出高標準、高成本、高價格將成為今年空調的三個顯著特征．與此同時也公布了自己的首批定制采購計劃，全年采購空調臺數將達400萬臺，蘇寧預計自己2005年市場份額將達到16%．
空調市場旺季啟動之際，“南拳”、“北腿”同時出招使得整個市場火藥味頗濃．有關2005年空調價格走勢的爭論也進入白熱化．蘇寧預測空調行業整體價格必漲，漲幅在10%左右，而國美則稱今年空調整體價格仍會下降10%—30%．而眾多家電企業仿佛也是在兩大巨頭的重壓下左顧右盼，於是仿佛商量好的壹樣紛紛叫嚷著產品價格要上浮5%．似乎壹場需要用時間來檢驗誰對誰錯的預言遊戲已拉開帷幕，壹時間媒體、專家、消費者、廠商紛紛發表自己的觀點與預測，看似只能有壹種結果的事實是否最終真能說明誰的高明與愚蠢？
中國空調行業經過近幾年的慘烈鬥爭，各方面的矛盾都凸現出來．是生存是死亡？是發展是後退？是輝煌是毀滅？似乎沒有人敢下壹個肯定的預言．幾乎沒有笑容的行業究竟如何讀懂這矛盾重重的迷局？
1937年的8月，毛澤東發表了著名的《矛盾論》，分七個部分、從六個角度全面剖析了“矛盾”的規律、特性、意義、作用等問題．時隔近60年，當我們再次讀起這篇名作，思考中國空調市場的鬥爭、現狀與發展時，領袖思想的指導性、前瞻性、預見性依然顯得分外突出．我們這個新的時代，雖然不需要言必稱“毛主席說”，但在紛繁復雜的矛盾面前，用壹種哲學的眼光去看待現象背後的真實，其實是壹種理性．
壹、 矛盾的產生源於消費者自身的變化
自然界的變化，主要地是由於自然界內部矛盾的發展．社會的變化，主要地是由於社會內部矛盾的發展，即生產力和生產關系的矛盾，階級之間的矛盾，新舊之間的矛盾，由於這些矛盾的發展，推動了社會的前進，推動了新舊社會的代謝．——毛澤東《矛盾論》
都說目前的中國家電市場是比較成熟的，同時也是中國為數不多在世界市場上具有絕對競爭力的行業之壹．但我們只要稍微回顧壹下這個行業的發展歷史，就不難發現它也是壹直處在鬥爭、飽受爭議的漩渦裏．舊的矛盾化解、新的矛盾滋生壹直以來就是這個行業永恒的話題．
空調的發明也有幾十年的歷史了吧？但真正在中國出現也不過是近二十年的事．最先的這個市場其實是壹種無需求的狀態，因為在大家吃不飽、穿不暖的時代裏，壹個僅能調節冷暖的“大家夥”無疑是壹種奢侈的享受，於是規模生產與無需求的市場形成了壹種矛盾．隨著經濟改革的深入，已經有壹部分群體不僅有了壹定的收入水平，同時也開始產生壹定的購買欲望，但中國本土企業沒有能力生產高品質的家用電器，所以在那個年代家裏省吃儉用幾年買壹個“大件”十分平常．於是這個階段，增長的市場需求與國內企業的“無法生產”之間又呈現出壹種矛盾狀態．好在任何事物都在發生著積極的變化，隨著競爭的充分，物質產品得到了極大地豐富，我們已經無需艱苦的排隊搶購了，但越來越豐富多樣化的產品對我們的誘惑與口袋裏總嫌不夠多的鈔票又似乎矛盾的對抗著．競爭越發深入，消費者上帝的地位也開始凸現，很多產品的價格也開始低下高昂的頭顱，因為消費者正用鈔票決定著每個企業在這個行業的去留問題．更多質優價廉的產品成為了當今消費的主流，於是消費者越來越多發出的需求聲音不再是“好”，而是“更好”．面對稀薄的生存空氣，企業“活下去”與“賺得更多”之間的矛盾開始顯現．
就這樣，中國空調市場就在“無需求”、“買不到”、“買不起”、“買更好”的不斷演變中快速發展著．解決了舊的矛盾，又產生新的矛盾，不斷滋生的矛盾不斷推動著中國空調市場先前健康發展著．
二、 矛盾普遍而廣泛的充斥著
壹切事物中包含的矛盾方面的相互依賴和相互鬥爭，決定壹切事物的生命，推動壹切事物的發展．沒有什麽事物是不包含矛盾的，沒有矛盾就沒有世界．……生命也是存在於物體和過程本身中的不斷地自行產生並自行解決的矛盾；這壹矛盾壹停止，生命亦即停止，於是死就來到．
……新過程的發生是什麽呢？這是舊的統壹和組成此統壹的對立成分讓位於新的統壹和組成此統壹的對立成分，於是新過程就代替舊過程而發生．舊過程完結了，新過程發生了．新過程又包含著新矛盾，開始它自己的矛盾發展史．——毛澤東《矛盾論》
俗話說，江湖險惡．而這“險惡”體現在表面上就是矛盾重重、危機四伏，中國空調行業無疑就是這樣壹個險惡的“江湖”．
即是江湖，就免不了“舊仇新恨”，所以在這個行業若是壹段時間聽不到吵罵聲、打鬥聲，妳壹定不要以為是天下太平了，而是要多懷疑自己是不是已經耳聾眼花了．可以講在這個行業中，沒有“安分”的主．想稱霸的有之、想登頂的有之、唯恐天下不亂的有之、挑撥離間的有之、落井下石的有之、劍拔弩張的有之、眉來眼去的有之、左右逢源的有之……都說“店大欺客、客大欺店”，其實這只是廠商關系其中的壹種矛盾而已．“眾妃爭寵”可是新寵與舊歡之間的矛盾；即便是寵妃，又天天尋思著立後的美夢；那麽看似皇上有著“三千寵妃”的瀟灑，但他依然不能回避宮門外“反賊”的叫囂聲．這難道不都是壹種矛盾嗎？
所以在空調行業，我們既可以看到國美、蘇寧的“三八鬥”（此處特指3月8日前後的峰會與白皮書發布，無任何其他延伸含意），也可以看到年年名目繁多的“排名爭”，還有壹個又壹個躲在利益集團背後的“權威談”．
表壹：蘇寧電器劃分的中國空調四大方陣
四大方陣 品牌 銷售總量 市場份額 第壹方陣 美的、海爾、格力 1100萬臺 80% 第二方陣 科龍、海信、奧克斯、誌高、春蘭、松下、LG 1000萬臺 第三方陣 TCL、長虹、新科、三菱、三星等10個品牌 500萬臺 20% 第四方陣 其余10多個品牌 50萬臺
這次蘇寧電器的空調行業白皮書中，他毫不客氣的推出了自己眼中的“四大方陣”（見表壹）．其實我們不難發現但凡提到“鬥爭”，都會講到“陣營”．有些陣營的劃分是求和、求同，以求壹定階段內的壹致對外．而有些陣營的劃分是求異、求新，以求挑起矛盾獲得利益．因為即便是同壹陣營要分出個先後秩序吧？於是妳們鬥吧！不同陣營的兄弟想要謀求更高壹級的地位吧？於是妳們努力吧！不在“四大陣營”中的朋友們，妳們想進來嗎？於是妳們奮鬥吧！所以看到壹張表，妳就可以嗅出其中的血腥．這也難怪自2000以來，在中國的空調行業先後出現過400多個品牌，隨著矛盾普遍性的進壹步普及，中國空調市場經歷了壹次又壹次“洗牌”，目前中國市場上只剩下不到50個品牌．2003年至今，空調品牌淘汰率從30％激增到60％．25個市場主流空調品牌，占據整個市場份額的97％，品牌高度集中、矛盾日漸凸現．
世事萬物總有著壹種平衡．而平衡不斷被打破、新的平衡又逐步開始建立、打破新平衡的力量正在茁壯成長，就是在這樣壹種否定、肯定、超越的螺旋循環中，產業在不斷進步著，同時也使得矛盾以裂變的速度蔓延著． 三、 矛盾的特殊性源於個性
矛盾的普遍性和矛盾的特殊性的關系，就是矛盾的***性和個性的關系．其***性是矛盾存在於壹切過程中，並貫串於壹切過程的始終，矛盾即是運動，即是事物，即是過程，也即是思想．否認事物的矛盾就是否認了壹切．這是***通的道理，古今中外，概莫能外．所以它是***性，是絕對性．然而這種***性，即包含於壹切個性之中，無個性即無***性．假如除去壹切個性，還有什麽***性呢？因為矛盾的各各特殊，所以造成了個性．壹切個性都是有條件地暫時地存在的，所以是相對的．——毛澤東《矛盾論》
我們有時候會不停的追問自己，因為妳好像總是看不清這紛繁復雜社會背後的真實．都是在生產空調，為什麽最後只剩下了這些品牌？都在銷售空調，為什麽最後只留下這幾個大佬？都知道進行成本控制，為什麽我在巨虧，而他還在盈利？都知道渠道模式發生著變化，為什麽我的空間越來越小，而他卻壹日千裏？為什麽壹些昔日英雄如今只能將“老子曾經如何如何”掛在嘴邊？為什麽壹些後起之秀卻能夠“虎口奪金”？
其實在空調行業的壹些企業中，我們能看到的、我們能評論到的、我們真正理解了的不會太多．我們有不少喜好總結的人，但我們又會經常地看到壹些總結提煉的“金科玉律”，卻被這些創造者們不費吹灰之力的破壞了．因為在他們字典中的“金科玉律”的解釋就是忘記過去，保持持續、旺盛的戰鬥力．國美的黃光裕無疑就是這樣壹個人，看看國美的發展史其實就是壹段創新與否定的歷史，他每個階段都取得了壹些不錯的成績，譬如他最早嘗試新的供銷模式，脫離中間商，與廠家直接接觸；他最早在媒體投放廣告；他最早開設了連鎖店；他最早嘗試跨地域發展……國美的18年，黃光裕將連鎖業態的有關內容都做了嘗試，這種種嘗試的成功與曲折，都為其能夠成為今天中國的首富奠定了基礎．
東方衛視有壹檔方宏進主持的財經訪談類節目——《中國經營者》，黃光裕在這個欄目作訪談時，有段表述很有些意思，他說：我肯定給家電業帶來的影響是正面的，只不過加速他們進步或者淘汰．應該是大家利潤越來越合理，通過提高核心能力，去提高企業自身的競爭力，不管商家還是廠家，妳不能說，我付出了，我就要有所回報，不可能，那就沒有能人或者是平凡人之說了．
其實他的這段表述中就提到了三種矛盾顯現出的普遍性與特殊性，眾所周知，廠商博弈只會使得競爭越來越充分、市場越來越規範，這是壹種***性．但黃強調指出，我（國美）的出現加速了這種變化，這就是特殊性了；競爭的最終結果是使得行業利潤趨同，這是壹種***性．但通過提高核心競爭力，擁有比競爭對手更強的競爭力，於是也會有更強的獲利能力，這也是壹種特殊性；都說“付出就有回報”，這是壹種***性．但是能人的特殊性就體現在回報的高收益上．所以我們聽聽黃光裕的三句話，句句在自誇．的確他現在有自誇的資本，這既是成功人士的壹種***性，又是他這種特別成功人士體現出來的壹種特殊性．
四、 矛盾的主次決定了發展的方向
新陳代謝是宇宙間普遍的永遠不可抵抗的規律．依事物本身的性質和條件，經過不同的飛躍形式，壹事物轉化為他事物，就是新陳代謝的過程．任何事物的內部都有其新舊兩個方面的矛盾，形成為壹系列的曲折的鬥爭．鬥爭的結果，新的方面由小變大，上升為支配的東西；舊的方面則由大變小，變成逐步歸於滅亡的東西．而壹當新的方面對於舊的方面取得支配地位的時候，舊事物的性質就變化為新事物的性質．由此可見，事物的性質主要地是由取得支配地位的矛盾的主要方面所規定的．取得支配地位的矛盾的主要方面起了變化，事物的性質也就隨著起變化．——毛澤東《矛盾論》
壹個行業峰會、壹個行業白皮書，誰都清楚這兩個活動在行業中的影響力．但是有壹個事實也格外跳眼，那就是目前空調行業的老大格力相繼在3天內已連續兩次“失寵”家電連鎖巨頭．蘇寧電器公布的今年首批空調采購100萬臺大單中，格力榜上無名，國美公布的巨額包銷協議中，格力亦榜上無名．即使在蘇寧的四大陣營劃分中還承認格力位列第壹陣營，但排序已在美的、海爾之後位列第3．難怪有人戲稱空調行業“無間道”，連老大都得不到足夠的尊重，是不是世風日下啊？
但是聽聽格力電器方面的發言，我只能講，其實當老大最危險的就是當“鴕鳥”．董姐針對上述兩項活動向媒體表示，從去年合國美發生沖突到現在，她本人沒有和國美高層進行任何接觸，格力也沒有再跟國美合作．董表示，格力即使不在國美賣，在其他地方也會有消費者．格力壹直希望流通領域經銷商把消費者利益擺在第壹位，但國美在很多場合以“價格最低”之類的口號吸引消費者，大家都能說自己價格最低，這不符合經濟發展規律．格力新聞發言人黃芳華說，空調業不應陷入彩電業那種殘酷的價格競爭模式，格力堅持“互惠互利”原則，不會向國美妥協．而且格力不贊同國美、蘇寧等渠道商每年大搞“峰會”、“論壇”的做法．
其實格力在不在國美賣並不重要，重要的是面對如今的渠道變革、面對渠道寡頭出現的事實、面對強勢企業與強勢渠道商合作發展的模式，不進行曾為自己創造大量財富的舊有渠道變革是行不通的．因為若是簡單的定位國美、蘇寧之類就是打價格戰，那麽這種認識不僅粗淺而且低級，是對目前消費市場變化趨勢的漠視．格力看重三、四級市場，對中心城市壹級市場投入不多，有的基本放棄．因此格力空調在北京、上海、廣州等大城市銷售滑坡明顯．而進入2005年，格力所看重的三、四級市場，恰恰又是國美等家電連鎖商們擴展版圖的重點．壹旦國美、蘇寧向二、三、四級市場滲透成功，格力原有渠道受到沖擊，其處境就堪憂了．
事物都是發展變化的，早年我們無論廠商曾經都無法左右消費者者，因為他們沒有強烈的消費需求；曾幾何時，我們生產企業也風光無限，能夠足量拿到所需貨物已是經銷商的萬幸；今天壹些渠道寡頭以訂單挾諸侯以令天下也就自然不過了．隨著空調品牌集中度的進壹步提高，廠商之間還會呈現出新壹種的合作牽制．這就是行業在發展變化過程中的趨勢，不是說因為國美來了就存在，這其實就是事物發展過程中矛盾的主要因素在起作用．因此認識矛盾、認識矛盾的主次，把握解決矛盾的順序，對我們忘記所謂領先的身份、忘記曾有的輝煌繼續發展都十分有幫助．
五、 矛盾在轉化過程中的平衡
壹切矛盾著的東西，互相聯系著，不但在壹定條件之下***處於壹個統壹體中，而且在壹定條件之下互相轉化，這就是矛盾的同壹性的全部意義． 壹切過程都有始有終，壹切過程都轉化為它們的對立物．壹切過程的常住性是相對的，但是壹種過程轉化為他種過程的這種變動性則是絕對的．——毛澤東《矛盾論》
說來也巧，國美、蘇寧對中國空調市場本年度最大的動作基本上在同壹時間完成．所表述的很多東西也驚人的相似，他們對2005年的國內銷量的預測、他們對重點品牌選擇的不約而同（表二、表三）、他們對二、三級市場的擴張都表現出濃厚興趣……也有人在講，國美、蘇寧正掐的緊呢，包括前不久張近東被拘的謠言、對於2005年空調價格的不同聲音，關於兩者之間矛盾的種種，似乎從來就沒有停息過．
表二：2005冷凍年蘇寧首批定制機采購計劃分配表
美的 海爾 松下 春蘭 科龍 奧克斯 誌高 1P 5萬臺 4萬臺 2萬臺 3萬臺 2萬臺 2萬臺 2萬臺 1.5P 12萬臺 11萬臺 10萬臺 10萬臺 8萬臺 7萬臺 6萬臺 2P 3萬臺 3萬臺 3萬臺 2萬臺 2萬臺 1萬臺 2萬臺 合計 20萬臺 18萬臺 15萬臺 15萬臺 12萬臺 10萬臺 10萬臺
表三：2005冷凍年國美協議包銷采購計劃分配表
品牌 海爾 美的 海信 科龍 LG 奧克斯 松下 誌高 金額 13.6億 12.8億 10.5億 9.8億 9.5億 8.5億 6.5億 5.8億
國美、蘇寧關於2005年空調價格的預言，最終會有輸家嗎？其實不可能會有，因為他們斷不會因為競爭對手說了要漲，而我為了體現與之不同就壹定要說跌．其實他們用不同表述說了同壹個主題（見表四），即空調銷售的價格既不會簡單由制造成本決定，也不會因為采購成本變化有很強的反應，關鍵是要看市場的需求．況且到底是漲是跌，究竟是以什麽時間、什麽價格、什麽品牌作為參照呢？都沒有！所以壹年之中只要壹段時間內有漲有跌，他們都會跑出來自豪地說：妳看！妳看！月亮的臉偷偷的在改變．
表四：蘇寧、國美關於空調漲跌的分析表
制造成本 采購成本 銷售價格 蘇寧說 必漲 沒提 未知 國美說 沒提 必跌 未知
從很多時候、很多角度來講，國美、蘇寧的“同”要大於“異”、合作要大於分歧，因為他們同處壹個陣營，有著眾多相同的需求和所需維護的利益．他們又相對敵視，因為壹旦處於下風，又極易被用作“棋子”．所以現在很多廠家也很矛盾，既擔心又需要．擔心某家發展過大，所以又需要相互牽制．矛盾於是在“結”中化解，在化解的過程又呈現出壹種平衡，雖然十分短暫，但對於競爭雙方有極為需要．例如他們***同呼籲堵截外資零售業過快地進入，甚至不排除在壹定時期的聯盟，因為轉化中的矛盾可以使雙方獲益．
六、 矛盾在對抗中化解並發展
矛盾和鬥爭是普遍的、絕對的，但是解決矛盾的方法，即鬥爭的形式，則因矛盾的性質不同而不相同．有些矛盾具有公開的對抗性，有些矛盾則不是這樣．根據事物的具體發展，有些矛盾是由原來還非對抗性的，而發展成為對抗性的；也有些矛盾則由原來是對抗性的，而發展成為非對抗性的．——毛澤東《矛盾論》
1999年7月10日，國美在天津的第壹家店開業．由於國美所售商品的價格比天津市場上便宜數百元，引來津門百姓搶購．這在當地零售業中引發了壹場強烈地震，當地十幾家商場聯合起來對國美進行封殺．在國美天津兩家連鎖店開業前10天裏，天津勸業場、百貨大樓、濱江商廈等天津十大商場至少召開了三次會議．他們成立了“商業聯合體”，發布《關於統壹電訊商品零售標價的聯合聲明》，並要求“廠家不要因壹時之利，而影響我們多年培育的關系……否則，我們將聯合提出抗議采取相應的措施……但是，正是這樣壹份聲明，反而使得消費者趨之若鶩，國美日銷售額飆升至140多萬元．壹年後，國美在天津的分店就增至5家，市場占有率保有絕對優勢．
國美是在這樣的氣氛下成長的，如果說他之前是不斷在清掃眼前不甘死亡的對手，而如今它需要防範的是在身後緊緊跟隨的強勢競爭對手．從現在的規模看，國美毫無疑問是國內家電連鎖的第壹把交椅，但它與第二名的差距，並不足以讓它能夠安心睡大覺．蘇寧、永樂、五星、大中等，壹個個後來者對它的市場“虎視眈眈”．蘇寧在深圳上市了，永樂、五星也都以每年翻番的業績在成長．永樂攜摩根斯坦利的5000萬美金的投資強勢而來，而且傳聞它將會在海外上市．蘇寧在它的華東市場紮下的深根，這是國美所撼不動的．蘇寧在南京的壹個旗幟店能做到單店營收8到10億，可見其在當地顧客心中的品牌認知度，國美對此只能望其項背．原國美副總裁何炬帶領不少原國美人士加盟中國建材集團投資的易好家商業連鎖有限公司．對於何炬的離職，黃光裕著實惱火，甚至在易好家開張前3天，不惜給各大廠商發出《通函》，威脅合作廠商們“不得直接和間接地與易好家發生任何業務關系”．可見黃光裕對這種激烈的對抗也是極為重視的．
2004年，國美在包括香港在內的60多個城市和地區擁有200余家門店的龐大網絡．並以238.8億元的年銷售業績再次蟬聯國家商務部商業連鎖30強家電連鎖榜首，繼續領跑中國家電零售行業．2005年，國美計劃新開門店366家，至此，國美的整體規模將突破500家，銷售額達到468億元．這樣龐大的銷售網絡今後會不會利用加盟、並購等形式，與以前的壹些競爭對手形成壹定範圍內的盟友關系？尤其在已經展開的海外市場擴展方面．
七、 矛盾也是壹種生產力
事物矛盾的法則，即對立統壹的法則，是自然和社會的根本法則，因而也是思維的根本法則．它是和形而上學的宇宙觀相反的．它對於人類的認識史是壹個大革命．按照辯證唯物論的觀點看來，矛盾存在於壹切客觀事物和主觀思維的過程中，矛盾貫串於壹切過程的始終，這是矛盾的普遍性和絕對性．矛盾著的事物及其每壹個側面各有其特點，這是矛盾的特殊性和相對性．矛盾著的事物依壹定的條件有同壹性，因此能夠***居於壹個統壹體中，又能夠互相轉化到相反的方面去，這又是矛盾的特殊性和相對性．然而矛盾的鬥爭則是不斷的，不管在它們***居的時候，或者在它們互相轉化的時候，都有鬥爭的存在，尤其是在它們互相轉化的時候，鬥爭的表現更為顯著，這又是矛盾的普遍性和絕對性．當著我們研究矛盾的特殊性和相對性的時候，要註意矛盾和矛盾方面的主要的和非主要的區別；當著我們研究矛盾的普遍性和鬥爭性的時候，要註意矛盾的各種不同的鬥爭形式的區別．——毛澤東《矛盾論》
回顧國美經營空調產品的歷史，1999年國美正式規範空調產品的銷售及服務體系，短短6年多的時間，國美的空調銷售從1999年的4.86萬臺、2.05億元猛增到2004年的221萬臺、52億元．今年更是將銷售目標確定在515萬臺、108億元．而去回顧這段不算很長的歷史，我們發現其中充滿著主席《矛盾論》中的方方面面．近期壹些媒體轉載了壹篇題為《黃光裕黑幫式用人》，文中所記述的國美就是在不斷的挑起矛盾、制造矛盾、利用矛盾、直面矛盾、化解矛盾的過程中快速發展的．
說矛盾是生產力，是因為解決矛盾的過程其實是壹種釋放能量的過程．將舊有的平衡打破，打破與重建的過程積極地推動了新信息、新思路、新做法的引進，而新的結合、新的矛盾形成有對我們發現與了解未知領域提供了很好的幫助與借鑒．所以面對層出不窮的矛盾，我們需要保持客觀、理性、科學的態度去觀察它、分析它、思考它、繼而不斷地解決它，從而積極地推動行業的發展、社會的進步．
說矛盾是生產力，是因為它的存在說明不合理、不和諧的狀態依然存在．在轉換、化解矛盾的同時就是創建新的合理、新的和諧的過程．其實我們兩會期間提出的創建和諧社會的基調就是解決好矛盾，利用對矛盾發展規律的把握，將不利因素轉換為有利因素，從而造福更為廣大的人民群眾．
主席用矛盾論的理論解決這國家解放、民族統壹的大事，其實我們也同樣可以用這樣的思路來衡量與判斷我們行業的發展、事業的進步，從而為更好地推動建設和諧社會進行壹些有益的思考與嘗試．