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編輯導讀:B端產品面對的用戶和使用場景與C端產品有很大不同。如何操作產品？本文作者將以人工智能技術產品為例分析B端產品的運營，希望對您有所幫助。今天的分享將從四個部分展開。首先，我們將介紹B端運營的概況。包括業務概述，以及B端運營的本質和重點。第二部分主要圍繞B端引流獲客的關鍵內容；在吸引客戶的內容部分，我會強調我最常用的兩種方法是內容引流和活動引流。最後壹部分，我會給妳壹些職業建議。介紹壹下我從C端到B端的運營經驗。首先，我們來看看B端業務。很多人不太了解B端業務。事實上，即使在B端業務中，我們也會被分類。與C端運營壹樣，它也會有各種類型的B端運營。這裏我們先把B端業務分類，大概會有三種情況。首先是平臺型業務。這裏舉兩個例子，壹個是B2C，壹個是B2B。像B2B，大家都非常熟悉阿裏巴巴的商業運營、全球經貿網絡等等；B2C包括滴滴、京東。COM的品類運營等等。第二，B端業務中有服務型業務，比如我們看到的做SaaS軟件；還有壹種更智能的人工服務業務，例如代表他人運營的服務公司；廣告咨詢公司也屬於ToB的服務型企業。第三種是我們很容易理解的五金行業業務，如代富士康提供加工，或提供原材料或供應鏈服務的B端企業，以及采用分銷或經銷模式的傳統企業，如伊利蒙牛加多寶等。但實際上，隨著B端業務的發展，我們發現無論是平臺業務、服務業務還是硬件業務，它們都在朝著融合的趨勢發展。無論它屬於哪種類型的B端企業，現在它將更多地做供應鏈的上下遊整合，而不是像以前那樣只是提供服務或產品。要想賺更多的錢，就必須探索更多的商業模式，整合型B端企業越來越多。聊完了B端業務的行業概況，我們再來聊聊B端客戶的本質東西——B端客戶的價值轉化漏鬥。C端也有AARRR漏鬥模型，但是我們會發現雖然B端的客戶和C端的客戶不壹樣，但是決策也會有差異。比如B端是理性的，C端是個體的，更傾向於感性消費。但是，任何壹筆完整的交易都必須經過這樣壹個漏鬥，從吸引客戶到激活客戶的需求，最後完成妳的客戶轉化和訂購，最後留住客戶，以及新壹輪的復購和續約。漏鬥的每壹個環節和層次都對應著具體的手段和策略以及我們在該階段需要做的事情。那麽問題來了，裏面的所有東西都是手術所必需的嗎？什麽樣的人，什麽樣的職位，什麽樣的職責可以算是B端運營？從我自己在B端運營的經驗來看。在B端運營的人更有可能提供支持，但核心技術和產品崗位除外，這些崗位算作運營崗位。比如商業市場、產品推廣、轉化，甚至包括社區生態在內的運營都算在整個泛運營領域。狹窄的操作更負責引流客戶的位置。而每個人都專註於狹義運營，這是我們接下來要談到的泛運營的關鍵責任。因為其實我們仔細看B端的操作，其本質無非就是三個功能。第壹，獲取客戶引流，第二，轉化和付費，第三，回購和續費。那麽它們的共同作用就是幫助企業提高效率、降低成本、擴大利潤。例如，能否以更低的成本和更快的速度獲得大量B端業務線索？並說，妳能在短時間內完成客戶的轉化嗎，並說，妳能提高客戶產品的生命周期價值嗎，妳能請他幫妳介紹更多同類型的客戶嗎？從狹義的B端運營來看，其將重點放在獲客和引流層面。而且，從B端的商業模式來說，還是不同業務的轉化，以及轉介紹等。，它在不同的業務中會有非常不同的手段和內容。因此，我們不會關註後者，而是更多地關註如何引入B端客戶並挖掘更多商機線索——這是更常見的手段和技巧。在講具體的B端獲客引流矩陣時，我需要先和大家同步壹下我目前產品的背景，以便大家後期理解我說的引流和獲客是什麽意思。我運行的產品是機器學習的技術框架。在全球範圍內，它是谷歌首創的開源技術，但在中國，它是微眾銀行首創的機器學習技術。其誕生的背景，基於人們對數據和隱私保護意識的逐步加強，無論是企業還是個人都非常重視數據的價值。我相信每個人都經常接到營銷電話，並且存在非常嚴重的數據信息泄露問題。現在，在國家和法律層面上，已經對數據的濫用和泄露做出了非常嚴格的法律規範。那麽如果企業或者個人想要進壹步釋放數據的價值，應該在合法合規的範圍內，但是應該怎麽做呢？聯邦學習技術就是在這樣的背景下誕生的。它可以幫助多個組織在數據不移動的情況下（即數據不離開其本地庫）聯合兩方或多方建模，以實現雙方使用模型值但不共享數據本身的模式。這裏給大家舉壹個生動的例子。如果說草是數據，那麽羊就是我們通過數據建立模型後的模型值。在這種背景下，我們把草集中在羊所在的地方是非法的，但我們可以讓羊在每家每戶吃草，而不會損失任何草。草還是妳自己的草，但羊長大了，變得有價值了。這是我談到的技術產品的背景，所以我將詳細告訴您我是如何在“聯邦學習技術產品”上吸引客戶的。壹般來說會分為五種手段:內容引流、活動引流、渠道推廣、品牌引流、付費推廣。妳可以看到，我還在PPT上列出了各種手段的大小，以及它們在我的內容或我的引流證據中的比例。有償推廣，是最少的。因為對於大規模的付費推廣來說，它更適合已經有壹定品牌知名度的品牌，或者更適合門檻較低的品牌。否則，純粹的付費推廣和大規模推廣都是浪費錢。當初，我也走了彎路。如果妳有興趣的話，可以稍後來和我交流。品牌引流更適合有壹定品牌知名度、對產品或服務相對沒有認知成本的項目。否則，妳必須在前期付出大量的市場教育成本來幫助每個人了解產品。在人們不認可的產品或服務的市場中，首先要解決的是人們的認知問題，而不是品牌問題。所以在這壹點上，我們不關註資源。也是基於上面提到的背景，因為這關系到技術產品的產品性質和人工智能的現階段，我們會先做基礎的東西，比如內容和活動。內容引流，妳不需要說太多它的重要性。因為客戶在B端的決策鏈條很長，他需要大量的文字視頻、幹貨和有價值的東西來輔助他決策，他會在反復斟酌和研究後考慮合作。活動也是如此，因為活動和沙龍，包括分享行業峰會的主題，壹直是B端獲客的有效手段。因此，即使是像我們這樣相對小眾的技術產品，也會通過行業峰會和主題沙龍來吸引客戶。接下來，我將詳細地告訴妳我是如何分別完成這兩個部分的。我分四個部分給大家講內容引流。首先是如何定位自己的內容。妳的日常內容有哪些類型？如何規劃內容池，如何分配精力輸出相關內容。第二個是關於內容的生產，因為B端的內容寫起來並不是特別難，但它對內容的要求會很高。內容需要在不同級別進行審查，當涉及外部合作夥伴時，有時需要多方審查和批準。因此，我們需要在內容生產中找到更高效的方法。第三是關於內容的交付。我們的內容產生後，無論內容的價值如何，都必須獲得足夠準確的曝光。特別是對於B端客戶，比如像我們這種有技術門檻的產品，如果不夠精準，壹開始錢就打水漂了。其次，妳會帶來許多無效客戶，這將給後續的轉化和需求挖掘過程帶來大量的人力負擔。最後是內容植入的問題。在內容中嵌入信息是增強內容吸引力和提高轉化率以吸引精準客戶的壹種手段。對於聯邦學習-機器學習產品，我將把它的引流內容分為三個部分。首先是基本內容，每次都可以重復用於新客戶和潛在客戶。這些內容包括您公司的介紹、團隊的介紹、產品的最新文檔以及基本的客戶案例，尤其是各個行業中需要針對的客戶應用。這些基本內容可以最快速地幫助您的潛在客戶。了解自己公司、團隊和產品的基本情況，可以為業務和市場對接客戶節省大量人力。第二個是每日內容，這可能會偏向於基於節點的目標內容輸出。例如新聞信息、合作信息、新標準或企業的活動。在不同的時間節點，讓公司現有的團隊不停地發生，讓客戶或潛在客戶看到公司壹直在蠢蠢欲動，否則每個人都會認為妳做得不夠好，沒有錢發這樣壹部電影。第三部分是抓手的內容。壹般來說，它可以幫助您篩選出質量不高或與行業產品無關的用戶。同時，它將具有很高的價值來幫助您獲取用戶或轉化用戶。比如聯邦學習產品，我們更多使用人工智能行業白皮書，以及書籍、出版物，以及行業內技術的專業分享，這些都會形成PPT或直播課程，然後通過這些有價值的幹貨吸引外部用戶轉化到我們品牌的私域中。我們如何制作這些引流內容呢？我也從兩個方面總結了經驗。首先是關於內容的把握，比如人工智能白皮書，以及如何輸出AI應用的實踐課程。更多的屬於boss的輸出方向。基於方向，我們打磨框架，每個人負責相關模塊，最後整合起來。而不是靠壹兩個人在那裏寫。此外，對於關鍵內容，比如課程和書籍，我們會先做基礎和專業內容，然後在新的時間節點或客戶應用案例中不斷添加新信息，重新包裝後再推出。關於日常內容的生產，更多的是根據壹年的產品推出升級節點或年度大活動、峰會、展會，然後輸出每個季度的話題。通過數據收集找到內容，然後對內容進行優化和修改，最終經過多方確認後完成內容的輸出。第二，在日常內容的制作中，可能會有大家需要註意的點。壹定要註意B端內容模板的建立，比如妳的活動稿怎麽寫，企業合作稿怎麽寫，產品介紹稿怎麽寫。第壹次寫作後，妳會獲得經驗，然後妳需要固化經驗並形成操作或寫作手冊。尤其要註意公司的禁忌點或公關需要註意的點。所有有效的經驗都需要固定到流程中，這樣才能提高我們日常制作稿件的效率。第三部分，如何提高我們內容引流的效率？我們必須進行最高效的交付。我壹般采用梯形投放的策略。壹方面要保證我們公司和產品的信息，也要保證他的曝光度。這個時候我們壹般會發門戶網站來保證它的輻射性，但是我們發的時候也會選擇性的發門戶金融板塊，或者科技和互聯網板塊，來提高它的效率。另外，我們會根據我們產品的用戶屬性和它的目標受眾可能關註的內容來分發垂直媒體，比如我們經常做的雷鋒網和機器之星。最後壹部分，關於如何通過內容將外部渠道的用戶轉化為品牌的私域，我有兩個方向與大家分享。首先是提高內容的價值，這意味著我們需要選擇合適的內容，讓對方覺得妳的東西有價值、有幹貨，然後對方才會願意從公共領域轉移到妳的私人領域，並持續停留在妳的私人領域。通常我們會選擇公開課的課件和大咖分享的直播內容。二是盡可能降低用戶獲取妳內容的成本，不斷優化妳的轉化路徑。例如，在過去，我們可能更多的時候是讓人們先關註微信官方賬號，然後再獲取相關內容。但現在更多的是通過每個人添加我們的社區助理，然後通過助理的靈活和動態服務來包圍用戶。以上是關於內容引流部分。接下來，我將重點介紹通過活動引流。我以前在JD.COM做活動營銷，所以在活動運營和活動營銷方面有相對固定的流程和套路。這裏分享的主題是:如果我的老板突然讓我做活動，甚至給我兩天時間去網上參加大型活動，我通常如何完成這些活動？這時，我通常使用兩塊手表。第壹個表格，首先是關於活動計劃的規劃，或者說我前期需要統籌的內容。主要是活動前做的資源盤點和我現有資源的統計，包括我需要哪些資源。而資源缺口有多大，該怎麽辦？以及相關的活動策劃，首先我們根據老板的目標制定壹個項目計劃，除了項目計劃我們還要準備幾個planb。相關活動的準備工作。籌備中的關鍵點是完成材料的準備和人員的安排，因為我們不能在B端做壹個活動，尤其是大型活動，而更多地取決於團隊的分工和合作。這時候，我們必須把相關事情的責任落實到人，這樣整個項目才能有序推進。活動前還包括活動的預熱和彩排。活動的預熱主要是通過充分的曝光為活動完成彩排，更重要的是確保所有參與者都能了解每個環節的流程。在活動中，更需要控場和記錄。如果妳控制了場地，那更多的是控制整個活動。這裏我指的是更多的線下活動，或者短期的沙龍和峰會。控制整個活動的節奏，處理意外插曲。比如我們今天分享的，如果我突然斷麥了，怎麽辦，或者嘉賓突然遲到了，然後老師沒有辦法分享了，怎麽辦？我們都需要準備。手表的另壹個功能更多的是為了記錄，因為B端做事，而且往往是為企業或老板做事。我們需要為精彩時刻準備材料。活動後需要總結的PR溝通，以及活動帶來的流量，如何引流承接？最後，是關於恢復活動。這裏還有壹個表格要和大家分享，活動計劃表。我們在推廣大型活動時，需要保證活動有序進行，因此需要壹份時間節點非常明確、分工明確的活動計劃表。我們會按照節奏壹點壹點完成這些事情。以上重點介紹了如何通過內容和活動引流，在這裏我也和大家分享壹下我的引流經驗。最重要的是盤點自己的資源和優缺點，選擇適合自己的引流方式，形成引流矩陣。比如從我所在的行業和我們公司的技術產品來看，目前我們只有適合做的內容和活動，所以我們會重點關註這兩部分。如果有壹天這個行業發展到大家都很熟悉的地步，像互聯網壹樣成為大家日常生活中的水電煤，我就不需要做很基礎的營銷教育了，我會更多地思考如何打造我的品牌。然後壹起通過品牌引流或付費渠道推廣完成妳的獲客。此外，在產品的不同階段，主要的引流方式也會有所不同和側重。不要撓眉毛和胡子。例如，當我們的產品剛剛啟動1.0版本時，很少有人知道它。當時我花錢做了渠道推廣，但根本沒用。因為人們甚至不知道產品是什麽，轉化效果很差。其次，我們需要相互配合，而不是分開做，這樣才能提高我們的引流效率。比如內容可以為活動造勢，而活動引流的部分需要通過內容來承接，比如通過微信官方賬號引導到社群助手。第四，它更多的是從市場需求的角度出發，而不是從甲方或產品的角度出發。我認為運營非常重要的價值在於引導客戶或用戶找到妳的產品的價值所在。我們更多的責任是將產品或解決方案的功能轉化為客戶的價值，這樣客戶才能被我們吸引。最後，我想和大家分享我的壹些職業經驗。首先B端的節奏會真的很慢。如果是特別需要快速反饋和成就感的朋友，真的不建議來B端做生意。如果妳想贍養老人，妳可以來，因為我現在的狀態是經常按時上下班，所以每個人都可以自己判斷。節奏比C端慢。其次，即使做B端，也要選擇好賽道，選擇朝陽產業。因為我之前收到過橄欖枝，讓我做傳統電視、傳統電腦等。他們大多做B端銷售，但這種情況能持續多久？對嗎？現在有多少人還在用這些東西？每個人都試圖選擇壹個可以覆蓋自己並使自己的職業生涯更長的職位。