2019年下半年， 京東白條 實現爆發性增長，相對於2019年6月底白條余額的411.32億元，2019下半年增幅近70%。
京東白條規模如何實現大幅增長，其背後隱藏著怎樣的秘密？
消金時代發現，近年來京東逐漸將獲客渠道重心轉向下沈市場，線上、線下相結合拓展用戶群，尤其著重推廣其京東惠民小站，以金融合夥人和小站站主方式服務下沈市場用戶群體，推廣京東金融白條、金條等多種業務。
站點覆蓋全國60%區縣，推廣員超6萬人
公開資料顯示，京東惠民小站是京東金融在農村地區設立、提供壹站式服務的線下渠道，為用戶提供金融、物流、商品等服務，並開展農村金融及農產品上行工作。
京東金融客服表示，成為京東惠民小站站主，要求其在當地有主營業務為商超、農資經銷、京小店、通訊代理點、涉農服務商或其他人流量較大的經營實體。
而成為小站站主前提是簽約為京東金融合夥人。
“金融合夥人是京東金融線下推廣員體系重要組成部分。推廣員登陸鄉親App，通過‘金融合夥人’入口成功簽約成為金融合夥人後，分享金融產品給好友，可按照比例獲得推廣傭金。”
據介紹，金融合夥人、小站站主可通過註冊鏈接申請，或由區域經理邀請，其推廣業務大多通過金融小站App等線上渠道操作。
對比來看，小站站主通過當地店主身份，更便於向周圍居民、親朋好友等人脈資源推廣相關產品。
客服稱，金融合夥人與小站站主在權益上有壹定區別，合夥人相對於站主享有較少產品線和 收益 。小站站主則在當地屬於授權開展金融活動的終端執行門店，有更多業務支持。
不過我們聯系到壹位華北某城市小站推廣業務負責人表示，金融合夥人正處於推廣、招募階段，當前合夥人與站主獎勵壹致。
據悉，目前京東惠民小站建站數超過37000家，覆蓋30個省、1700多個區縣，已覆蓋全國60%區縣；覆蓋8000多個鄉鎮，已占10%全國鄉鎮，服務下沈市場用戶超過2400萬，招募合夥人超過65000個，覆蓋規模十分可觀。
推廣業務覆蓋金融流、商流等，白條激活成本近30元/個
我們拿到的壹份2020年3月小站業務線返傭及規則顯示，小站推廣可分為數科（京東數科）內、數科外，主要覆蓋金融流、商流、儲蓄卡、 信用卡 、便民業務五類，站主及其下線用戶在指定鏈接完成操作後可得相應推廣費用。
其中，數科內推廣業務包括白條交易、聯合拉新、金條激活、促活、小金庫持倉。
如聯合拉新31元/個，即用戶完成京東金融App下載、白條新用戶開通並激活，每壹位用戶操作完成後，推廣人員可得31元傭金；金條激活25元/個。
2019年9月的返傭規則顯示，白條激活30元/個，金條激活15元/個。
而2018年4月時，小站站主所得白條激活推廣費用為10元/個。
由上來看隨著客戶發掘，白條、金條獲客成本逐步提高。但在金融合夥人、小站站主推廣方式下白條、金條等產品轉化更加精準，且大多面向金融服務覆蓋不足的下沈城市，有效拓展用戶群體。
對比貸超來說，其部分產品激活獎勵也不高。據某貸超人士透露，按照UV（獨立訪客）模式來結算，目前壹個UV為7-8元，CPA（註冊量）為16-17元，CPS（放款額）為3%-4%之間。
除京東自身體系內產品，金融小站App也在推廣信用卡、儲蓄卡、銀行+（ 理財 產品）、各類App下載等。
我們推測，不排除金融小站App後期向其他消費金融產品放開流量渠道的可能。
京東突圍下沈市場，線下線上同步布局
2019年年初，京東集團董事局主席兼CEO劉強東將下沈市場定為京東集團年度三大戰役之壹。隨即京東在下沈市場大展拳腳，線上線下同步布局。
線上方面，有京東主站“秒殺”業務、社交電商平臺京喜、接入微信壹級入口、京東內購福利群等方式，從京東主站內外、微信入口、員工人脈圈等多種渠道觸及、拓展用戶群。
除惠民小站外，線下則布局有京東家電專賣店、京東數碼專賣店、京東專賣店、京東便利店等多類線下門店。今年1月報道稱，包括鄉鎮級在內的低線市場已有12000多家京東家電專賣店、2000多家京東專賣店、160余家京東電腦數碼專賣店。
京東的戰略投資也與其下沈策略配合，以此觸及更大規模的線下用戶。如2019年，京東接連投資五星電器、迪信通等公司，後者在低線城市也擁有分布廣泛的線下網點。
而這壹下沈策略確實行之有效，為京東帶來大批活躍用戶。京東2019年財報顯示，2019年年度活躍購買用戶數增長至3.62億，相比2018年的3.05億增長18.6%。第四季度新增年度活躍購買用戶數創下過去12個季度以來新高，其中超過七成來自三至六線城市。
而顯然，京東下沈並不僅僅是零售、物流業務，這些線下門店還為其金融、技術、服務等業務整體下沈奠定基礎。尤其是惠民小站、金融合夥人等推廣策略，能夠有效拓展金融業務用戶群。
但值得註意的是，上述京東小站推廣業務負責人介紹，想成為金融合夥人，需先進行推廣測試，以白條產品為例，只要成功開通3個白條用戶，就可加入合夥人，擁有獨立推廣權限及鏈接。
但對用戶開通白條要求、資質等條件，該負責人只字未提。
而在我們與該負責人溝通時，對方也主要圍繞申請合夥人的人員工作、人脈關系、每項業務推廣傭金比例等話題，並未對金融產品面向用戶群資質、產品風險等作出說明。
這實際上也體現出推廣員形式的局限性，其業務只能依靠推廣員人際網“口口相傳”，信息完整度和信任鏈條難以把控。這也導致金融產品所面向目標用戶資質待定，尤其是信貸類產品，將給平臺後續風控帶來壹定難度和壓力。
整體而言，下沈市場金融服務還有待挖掘的潛力，京東線下線上結合的玩法為其金融業務帶來較大的發展空間，但隨著客戶挖掘，獲客成本提高，用戶資質把握也是其中難點，這套打法效果最終如何可能還需要時間來驗證。