如何依托星級加強客戶關系管理

歡?羌鍍藍ú唄哉?薔硌塘魍ㄆ笠刀粵閌芻Ы?腥嶁怨芾渺撓欣?淦鰨?ü?羌鍍藍ǎ?梢砸?劑閌劭突У木?形?傭?迪制笠道?婧塗突Ю?嫻乃敲矗?魑?幻?突Ь?恚?綰我勞行羌叮?憂靠突Ч叵倒芾恚?胰銜?饕?齪靡韻錄阜矯媯? 壹、以星級評定宣傳為契機，引導零售戶重視星級。 作為壹名客戶經理，在平常的工作中要認真做好星級評定的宣傳，讓零售客戶對星級評定有壹個大體的了解，在此基礎上，客戶經理可以通過為零售客戶計算明細帳，使零售客戶看到了各星級之間卷煙經營收入的差別，激發零售客戶重視星級。 二、依托星級，做好品牌培育，提高客戶的毛利率。 在零售客戶對現在的星級測評大體了解和對星級配合意識不斷加強的基礎上，可以通過告知零售客戶現在的省內貨源太少，只銷售省內煙會導致銷售減少，星級降低，激發零售戶銷售省外名優煙的熱情。同時，積極的向零售戶重點推薦毛利率高的省外品牌，比如壹品梅系列、利群系列、大紅鷹系列等。通過引導，鼓勵零售客戶增加卷煙的銷售品種，從而提高零售戶的貢獻價值和客戶價值，增加品牌培育的效率。 三、加強誠信經營的宣傳，提高客戶的守法意識。 客戶經理在平常的工作中，可以通過星級加強對零售戶進行誠信經營的宣傳，告知零售客戶如果不誠信經營，忠誠價值得分將會降低，零售客戶的星級也將會降低，按照星級分配到的緊俏貨源就會減少，卷煙經營收益減少，以此督促零售客戶誠信經營。 四、合理規劃客戶經營環境。 通過星級引導，客戶經理還可以告知零售戶，卷煙陳列面積的增加和卷煙排列布局的好壞也會直接影響零售客戶的星級。通過這些引導，促使卷煙零售客戶註意卷煙的陳列。為了更好的指導零售客戶做好卷煙經營，客戶經理還可以通過向零售客戶贈送煙櫃和幫助零售客戶進行卷煙的排列，以此提高零售客戶的卷煙經營環境，提高零售客戶的星級。 五、引導零售戶辦理電子結算，提高配合度。 客戶經理在市場走訪中可以告知零售戶，辦理電子結算也是提高提高星級的壹個有效途徑，引導零售戶通過辦理電子結算，提高發展價值，以此提高零售戶的星級；同時，客戶經理也可以通過星級評定策略，對壹些有意刁難，不配合客戶經理工作的“釘子戶”進行扣分的處罰，從而降低零售客戶的星級，減少他們卷煙經營收益。以此督促他們配合我們的營銷工作。