在這個階段，如果妳主動給客戶打電話，妳的開場白非常重要；如果客戶主動打電話給妳，妳的問候非常重要。下面，我們將分別討論:
序言
壹般來說，開場白將包括以下五個部分:
問候/介紹
相關人員或事物的描述（如果可能）
介紹打電話的目的（突出妳的價值並吸引對方）
確認彼此時間的可行性
轉向發現需求（以問題結尾）
比如:“妳好！我是天地銷售培訓公司的陳治良。您的壹位朋友王（停頓）建議我給您打電話（如果有人介紹我的話）。不知道妳之前有沒有聯系過天地公司。天地銷售培訓公司是中國唯壹壹家專註於銷售人員業績增長的專業服務公司。我打電話給妳主要是因為作為銷售公司的負責人，妳非常關心提高銷售人員業績的方法。因此，我想通過電話與您進行簡短的交談（暫停）。妳現在打電話方便嗎？我想問妳幾個問題（停頓或提問）。妳現在如何進行銷售培訓？”
從上面的句子中，妳能說出哪些與開場白中的五個因素相對應嗎？我覺得妳可以。
開場白的主要目標是吸引對方的註意力，引起他的興趣，這樣他就可以繼續在電話中與妳交流。因此，在開場白中陳述價值非常重要。所謂價值，就是妳要讓客戶知道妳可以在某些方面幫助他。研究發現，沒有什麽比價值更能吸引客戶的註意力。說明價值並不是壹件容易的事。妳不僅應該研究妳銷售的產品或服務的壹般價值，還應該研究客戶的價值在哪裏，因為相同的產品和服務對不同的人有不同的價值。
此外，還有壹些方法可以吸引對方的註意力:
陳述妳的不同之處，比如“最大”和“獨特”。
談論您剛剛服務過的競爭對手，例如“我們最近剛剛為* * *提供了銷售培訓服務，他們對服務非常滿意，因此我認為它可能對您有所幫助。”
談論他熟悉的話題，例如“我最近在報紙上讀到了妳寫的壹篇文章”
贊美他，比如“我聽妳的同事說妳在* *領域很有研究，所以我也想和妳交流壹下。”
妳能想到的吸引顧客註意力的其他方法。
據說進入哈佛大學要經過三關:壹是學習成績必須達標；二是身體素質和道德素質要符合標準；第三關也是最難的壹關是開學第壹天，學校的教務主任會拿著壹把椅子、壹杯茶或壹份報紙坐在學校門口，問想進校門的新生最後壹個問題:“請在30秒內給我壹個驚喜！”如果新生註冊失敗，即使前兩項合格，也將與哈佛大學失之交臂。
“30秒內給人驚喜”考察的是壹個人敏銳的智慧，這是生活中經常需要的，而作為壹名電話銷售人員更需要瞬間解決問題的能力。因為電話銷售人員可以使用的資源非常有限，他們只能在有限的時間內通過壹個電話解決所有問題。與面對面的銷售不同，業務人員可以調動許多工具來達到銷售的目的。
在電話接通後的約30秒內，此時開場白的成功與否將直接影響談話能否繼續進行。如果是漫無邊際，最後被“掃地出門”也在情理之中。
“在30秒內抓住對方的註意力”已經成為每個電話銷售人員的基本做法。如何做到這壹點？本節將提供六種方法供電話銷售人員參考。
第壹，請求幫助法
比如:
電話銷售人員:妳好，李經理，我是XX公司的，我想麻煩妳壹下！或者有件事我想請妳幫忙！
顧客:請便！
壹般情況下，壹開始向對方求助時，對方都不好意思斷然拒絕。電話推銷員將有100%的機會繼續與接線員交談。
二、第三方引入方法
比如:
電話推銷員:妳好，是李經理嗎？
顧客:是的。
電話推銷員:我是XX的朋友。我的名字是XX。他把我介紹給妳。前幾天我們剛接到壹個電話。在電話裏，他說妳是壹個非常和藹可親的人，他壹直很欣賞妳的才華。打電話給妳之前，他必須告訴我向妳問好。
顧客:不客氣。
電話推銷員:實際上，XXX和我既是朋友又是客戶。壹年前他使用我們的產品後，公司的業績提高了20%。驗證效果後，他首先想到的是妳，所以他讓我今天給妳打電話。
過渡通過“第三者”的“橋梁”後，更容易打開話題。因為“朋友介紹”的關系，會在無形中解除客戶的不安全感和警惕感，很容易與客戶建立信任關系。但是，如果技能使用不當，很容易導致以下結果:
第三，羊群效應法
在大草原上，當成群的牛壹起向前奔跑時，它們必須有規律地向壹個方向奔跑，而不是向所有方向奔跑。
將自然界中的這壹現象應用於人類市場行為產生了所謂的“羊群效應法”，羊群效應法是指通過提出“與另壹家公司屬於同壹行業的幾家大公司”采取了某種行動來引導另壹方采取相同行動的方法。
比如:
電話推銷員:妳好，王先生，我是XX公司的XX。我們專門從事電話營銷培訓。我給您打電話的原因是，中國的許多IT公司，如戴爾、用友和金蝶，都是通過電話銷售來銷售產品的。我想問壹下貴公司在銷售產品時是否使用電話營銷。……
當電話銷售人員介紹他們的產品時，他們會告訴客戶同行業的前幾個大企業都在使用他們的產品，然後“羊群效應”就開始發揮作用了。通過同行業前幾個大企業都用過自己的產品，刺激客戶的購買欲望。
第四，激發興趣法
這種方法在開場白中最常用，使用起來也很方便自然。有很多方法可以引起對方的興趣。只要我們用心觀察和探索，題目的出發點就很容易找到。詳情見以下案例。
比如:
約翰·沙威奇是美國百萬圓桌協會的終身會員，也是暢銷書《高敏感營銷》的作者。他被美國牛津大學授予“最偉大的人壽保險推銷員”稱號。壹次，他打電話給哥倫比亞大學教授強森先生，開場白如下:
約翰·沙維奇:“哲學家培根曾對壹位學者說過壹句俏皮話。在使用材料方面，他把學者比作三種動物。第壹種人就像蜘蛛，它的研究材料不是從外面找到的，而是從肚子裏吐出來的。這種人被稱為蜘蛛型學者；第二種人就像壹只螞蟻，積累材料卻不能利用。這種人被稱為螞蟻般的學者。第三種人像蜜蜂壹樣，采集花朵的精華，精心釀造。這樣的人被稱為蜜蜂般的學者。教授，根據培根的比喻，妳認為妳屬於哪種學者？”
這個問題使對方談興厚，並最終成為非常好的朋友。
五、巧用“東風”法
在三國時期，諸葛亮能夠在赤壁之戰中借助東風燒掉曹操的幾十萬軍隊。如果電話銷售人員能夠敏銳地發現身邊的“東風”並加以借用，他們往往可以發揮“四兩撥千斤”的作用。
比如:
冰冰是國內大型旅遊公司G的電話銷售員。她的工作是向顧客推薦旅遊服務卡。如果顧客用這張卡住酒店和坐飛機，他們可以得到折扣。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡可以給對方帶來什麽好處，然後使用它，這樣他們就可以產生業績。恰好她有成都機場的客戶資料。讓我們看看她是如何抓住重點的。
電話推銷員:妳好，是李經理嗎？
顧客:是的，什麽事？
電話銷售人員:妳好，李經理，這裏是四川航空公司客服部。我的名字叫冰冰。今天給您打電話的主要原因是感謝您壹直以來對四川航空公司的支持。謝謝大家！
顧客:沒什麽！
電話推銷員:為了感謝老客戶壹直以來對我們公司的支持，公司特贈送壹份禮物以表謝意。這份禮物是壹張優惠卡，將來無論是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣。該卡由四川航空與G公司聯合推出，由G公司發行。請問李經理您的詳細地址是什麽？我們會盡快把它寄給妳。
客戶:四川省成都市...
第六，老客戶回訪
老客戶就像老朋友壹樣。他們說的時候會有壹種很親切的感覺，對方基本不會拒絕。
比如:
電話銷售人員:妳好，王先生，我是G旅遊公司的小舒。六個月前妳用我們的會員卡訂了酒店。今天，我打電話感謝您對我們工作的壹貫支持。另外，我想麻煩王先生。根據我們的系統，您最近三個月沒有使用過。我想問壹下，是卡丟了還是我們哪些方面的服務不到位？
王經理:我上次不小心弄丟了。
任何從事銷售的人都知道，開發壹個新客戶比維護壹個老客戶要多花三倍的時間。
根據權威調查機構的調查結果，正常情況下，客戶的流失率會在30%左右。為了降低客戶流失率，我們應該經常通過回訪與客戶建立關系，從而激起客戶再次購買的欲望。
通常情況下，電話銷售人員在進行客戶回訪時可以采取交叉銷售的方式，向客戶介紹更多的產品供他們選擇。電話銷售人員在回訪客戶時應註意以下幾點:
1.首先，我們在回訪時應該感謝我們的老客戶。
2.咨詢老客戶使用產品後的效果；
3.詢問老客戶為什麽沒有再次使用該產品；
4.如果上次交易中有什麽不愉快的地方，妳必須道歉；
5.讓老顧客提些建議。
本節提到過“激發興趣”是壹種廣泛使用的方法。除了上述方法之外，還有壹些方法:
①提及對方現在最關心的事情。
“妳好，李先生，我聽妳的同事說妳目前最頭疼的問題是公司現在很難招聘到合適的人，是嗎？”
2贊美對方。
“同事說應該叫妳，妳是這方面的專家。”
“我相信妳們公司能發展得這麽快，這與妳的人格魅力是分不開的。”
（3）提到他的競爭對手。
“我們剛剛與XX公司（目標客戶的競爭對手）合作，他們認為我們的服務很好，所以我決定今天給您打電話。”
（4）引起他的擔心和焦慮。
“客戶不斷提到公司的銷售人員很容易流失，這確實令人擔憂。”
“很多客戶都提到，他們的客服人員經常會接到壹些騷擾電話，非常難以處理。王經理是怎麽處理這種事情的？”
⑤提及妳寄出的信。
“前幾天我給妳發了壹封重要的信/電子郵件……”
“我給妳寄了壹封信，我相信妳壹定看過了！……"
⑥暢銷書
“我們的產品剛剛推出壹個月，已有10000名客戶註冊……”
“很多客戶主動打電話給我辦理手續……”
⑦使用特定的數字。
“如果我們的服務能讓妳的銷售業績提高30%，妳壹定會感興趣，對嗎？”
“如果我們的服務每年能為貴公司節省20萬元，我相信您會感興趣的，不是嗎？”
電話銷售開場白
當妳主動給壹個陌生客戶打電話時，妳的目的是讓這個客戶購買妳介紹的產品或服務。然而，大多數時候，妳會發現妳剛壹開口，就被禮貌或粗暴地拒絕了。現在，讓我們來看看如何有效地組織開場白以提高電話營銷的成功率。
壹般來說，通話接通後的20秒至關重要。如果妳能把握住這20秒鐘，妳可以花壹分鐘來做壹個有效的開場白，包括:
介紹妳自己和妳的公司。
2.解釋打電話的原因
3.了解客戶的需求。解釋為什麽對方應該和妳說話，或者至少願意聽妳說話。
引起電話另壹端客戶的註意
采取主動最重要的是引起客戶的註意和興趣。對於陌生人來說，大多數人還沒有準備好繼續談話，隨時都會放下話筒。妳需要準備壹個精心的劇本，通過妳的語言和聲音的魅力來吸引對方的註意。
能夠引起客戶註意的介紹通常有以下幾類。
能引起興趣的壹般性描述
“我了解到妳們部門的手機賬單每月超過1萬元。我打電話的目的是讓您知道我們的關稅計劃可以將您的費用減少壹半……”
2.用提問來引起對方的註意
“從妳提供的信息來看，妳的車險保額是5000元。目前，事故的平均修理和索賠費用為9300元。當妳的保險額度不夠時，妳該如何規劃？”
3.真誠的贊美
“就像貴公司在打印機領域的領先地位遠超競爭對手壹樣，我們公司去年為集團客戶提供的過夜旅行數量占行業的38%，遠高於第二名的15%。”
4.詢問問題的嚴重性
“張先生，我們城市每65，438+00名房主中有8人的房屋壹旦被火災等自然災害摧毀就無法重建。如果妳是這八個人中的壹個，我建議妳可以了解壹下我們的……”
使用類比
“胡太太，東安社區56%的家庭都安裝了防盜報警裝置。“社區犯罪的成功率比我們低10個百分點。我相信妳同樣關心社區安全……”
6.提及客戶熟悉的同行已經采用的方法。
“妳好！李經理。我是信達公司的培訓顧問汪鴻雁。我們是中國唯壹壹家專門從事銀行代表培訓的專業公司。我們最近為農行進行了為期三周的電話技能培訓，所有業務人員都參加了培訓。”
7.如果以上都不適用，在介紹完妳自己的名字和公司名稱後，問:“妳聽說過我們公司嗎？”接下來簡單介紹壹下。
介紹致電的目的。
1.第三方介紹
“我給您打電話是因為我們都很熟悉的黃芷君先生說您正在尋找降低用電高峰的方法……”
2.直郵跟進
“我打電話是想知道我們按妳的要求發送的公司介紹是否是妳感興趣的。。。“
3.提及對方最近的活動。“貴公司最近為中層以上管理人員組織的中歐商學院客戶關系管理課程表明……”
4.將妳的產品與著名專家的觀點聯系起來。
營銷領域的領軍人物程院士認為，目前的營銷自動化軟件需要解決數據格式本地化的問題。這個版本的桌面材料完全由我們的新升級版本解決……”
從為客戶提供價值的角度設計對話。
即使妳的頭銜是銷售代表，妳也應該使用客戶更有可能感受到價值的頭銜。比如妳是賣保險的，自稱理財顧問；如果妳賣家具，稱自己為室內設計顧問。在介紹公司和產品時也是如此。如果您是彩色打印機制造商，請強調“我們幫助企業在更短的時間內以更低的成本打印高質量的彩色目錄”，而不是簡單地說“我們生產X品牌的彩色打印機。”
如果妳的產品或服務可以解決壹個行業已知的現象或帶來業務的突破，請強調這壹點:我們的新壹代手機XX完全解決了手機長時間發熱的現象，通話質量完全不受影響..."
在開場白結束時，如果妳能幫助客戶更多地了解對他的價值，對話通常會順利進行:“如果我向妳展示妳的公司如何立即將客戶致電的等待時間提高到低於行業平均水平，妳有興趣與我討論嗎？”
讓我們總結壹下開場白的流程:禮貌問候後介紹自己和公司。然後關註客戶的高度關註和興趣，通過解釋致電的目的並向客戶提及價值，將客戶帶入下壹階段的溝通。
妳好，王先生。我是海天國際的陳真，我希望2008年是壹個特殊的年份。我們與清華大學合作，為企業開發了系統、創新的年度培訓解決方案，可以為企業提供合適、低成本、高效率的培訓服務。再打電話看看我們能否與公司的培訓計劃達成共識！
電話營銷的序幕
當我們談到電話營銷的特點時，我們提到在短時間內吸引客戶是開場白的要求。
序言就像壹本書的標題或壹份報紙的標題。如果使用得當，它可以立即引起人們的好奇心並壹探究竟。反之，會讓人覺得索然無味，不想繼續聽下去。
讓我們舉壹些錯誤的例子:
示例1，與客戶的第壹次電話溝通:“您好，陳先生，我是* * *公司市場部的張明，該公司成立五年多了，與* * * * *合作多年。不知您是否聽說過我們公司？”
錯誤點:
1.銷售員沒有解釋他為什麽打電話，以及這會給客戶帶來什麽好處。
2.客戶不在乎妳的公司成立了多久，妳與誰合作，或者妳是否聽說過妳的公司。
（不要把客戶不關心的問題放在開場白裏。可能我們在實踐中也有壹些類似的問題，可能沒有那麽嚴重。)
例2:銷售人員:“妳好，陳先生，我是* * * *市場部的張明，我們是* * * *的專業供應商。妳現在用的是什麽公司的產品？”
錯誤點:
1.銷售員沒有解釋他為什麽打電話，以及這會給客戶帶來什麽好處。
2.在向客戶提及好處之前先問問題，這會讓人立即產生防禦心理。
示例3:
銷售員:“妳好，陳先生，我是* * *公司市場部的張明。幾天前我給妳寄了壹些光盤/資料。不知道妳收到了嗎？”
錯誤點:
1.同樣的問題沒有解釋妳為什麽打電話，以及這會給客戶帶來什麽好處。
2.通常每個人都很忙，即使他們收到了信息，他們也可能不會閱讀它，並給他們壹個機會回答:“我沒有收到它。
（信息和產品應明確）
示例4:
銷售人員:“妳好，陳先生，我是* * *市場部的張明，我們公司提供專業的* * *服務。我想知道妳現在是否有空。我想花點時間和妳討論/介紹壹下？
錯誤點:
1，直接提到了產品本身，但沒有說它對客戶有什麽好處。
2.不要問客戶是否有空，只問時間。
這裏我給大家講壹個非常貼切的例子。當我們和朋友在壹起時，我們今天經常請別人請客。
很多時候，我們會說，妳要請客。這時候對方會問，為什麽是我請客？爭論不壹定成功；
換換口味，妳說:“今天妳請客！”另壹個人可能會說，為什麽是今天？_，被騙了，現在妳要做的就是和他談談，明天就好了，好了，有點成功了。
換壹換，“_，妳今天賺了這麽多，我真羨慕妳。我們要吃水煮魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說:“烤鴨，便宜點，呵呵。)
直接繞過最初的問題，大多數人會對妳的話做出回應。沒有接口，就沒有借口。
好了，讓我們總結壹下開場白:當妳第壹次給客戶打電話時，妳必須在20秒內介紹自己，以引起客戶的興趣並使客戶願意繼續交談。為了讓客戶放下手頭的工作並願意與您交談，銷售人員應在20秒內明確讓客戶了解以下三件事:
1.我是誰/我代表哪家公司？
2.我給客戶打電話的目的是什麽？
3.我們的服務對客戶有什麽好處？
好吧，讓我們舉壹個更正確的例子:
“妳好，陳先生嗎？我是* * * * * *市場部的陳明/* * * * * * * * *。我們有非常龐大的* * *產品，包括* * *和* * *（產品形態）。我今天打電話的原因是我們的產品得到了許多* * *）（同行業朋友）的認可，可以使用。
關鍵技能:
1.提及貴公司/組織的名稱和專長。
2.告訴對方妳為什麽打電話。
3.告知對方可能的好處。
4.詢問客戶相關問題，讓他們參與進來。
有許多常見的開場白可以吸引客戶。以下是壹些例子:
1，同樣的後臺方法。
“王先生，我是* * *公司的張明。我打電話給妳的原因是許多像妳壹樣的紳士已經成為我們的會員。我們為他們節省了大量的* * * *購買費用，提供的產品和服務是最好的，可以滿足廣大紳士的需求。請問您現在是否正在使用某些* * * *產品/服務？
2.原因推薦法。
“妳好，王先生，我是* * *公司的張。妳的好朋友孫立先生是我們的資深會員。他建議我打電話給妳。他認為我們的產品更符合王先生的工作需要，他也想讓妳了解壹下。您目前是否在使用其他* * *產品？”
3.孤兒客戶法。
您好，王先生，我是* * *公司的張明。妳給我們打了半年的電話詢價，我們也給妳提供了壹些試算表。我很久沒有聯系妳了，也沒有征求妳的意見。這是我們的疏忽。我想打電話給妳，問問妳對我們有什麽寶貴的意見和建議。.....我們的網站剛剛改版，歡迎您訪問。由於像您這樣的客戶的反饋，壹些問題在新版本中得到了解決。我希望妳能再次給我們妳的意見和建議。
4.對老客戶的開場白。
王先生，我是* * *公司的張明。妳最近怎麽樣？
老客戶:我最近太忙了。
王先生，嗯，妳應該好好照顧自己。請看看我今天能否幫妳減輕壹些工作壓力。我們剛剛推出了* * *服務包。您成為我們的會員後，您可以全權委托我們查詢您將來想要的任何信息，並且您可以盡快完成，或者您可以每次向我們提供您的* * * * *信息，我們的* * *顧問將整理所需信息並發送。