――專訪恒安標準人壽總經理鮑勃"吉布森
過去十年間，中國壽險業已年均30%的速度增長，成為全球增長最快的市場，據麥肯錫的推算，到2008年，中國壽險市場將成為全球第四大壽險市場。
外資壽險巨頭來到中國，在參與競爭的同時，他們也在將壹些新的理念帶入。15年前，友邦保險將代理人制度引入中國，帶來保險業的迅速擴張。如今，恒安標準人壽則希望通過員工制重塑中國壽險新秩序。
近日，恒安標準人壽總經理鮑勃"吉布森接受《？t望東方周刊》記者的專訪。
《？t望東方周刊》：妳怎樣看待中國壽險市場的發展？
鮑勃？吉布森：壽險市場和壹個國家的成熟程度有關系，隨著經濟的發展，客戶會逐漸了解到壽險的價值。壽險公司需要為公眾提供教育和信息，告知他們壽險的功能與意義。
中國壽險市場有兩大驅動因素，壹方面，養老金需要進行私有化的投資。中國正在面臨著老齡化的問題，我們預測未來三十年還會持續面臨這種情況，地方政府也在平衡財政收入的預算，有壹部分養老負擔就要放在個人身上。
另外壹方面，隨著中國中產階級人數的上漲，這部分人有資金來進行投資，壽險行業能夠為他們及家人提供保障。
《？t望東方周刊》：和其他國家相比，在中國開拓市場有什麽不同？
鮑勃？吉布森：中國目前的情況類似於15到20年前英國市場的情況，如銷售人員的銷售水準、聲譽不高，以產品銷售為導向而不是客戶需求為導向。
首先要提高銷售人員的專業水準，加強整個行業的聲譽。我們之所以采用雇員制的營銷模式，就是為了建立非常高的營銷水準。
當然，僅憑壹家公司不能扭轉整個壽險行業的聲譽，我們希望能為監管機構展示，是可以建立起高水準的營銷隊伍的，進而保監會可以制定相應的高行業水準，其他公司也可以采用。
《？t望東方周刊》：在歐洲，保險營銷壹般采用什麽模式？
鮑勃？吉布森：在歐洲不同國家有不同的營銷模式。
荷蘭法國等壹些國家，最主要的是銀行保險。保險公司歸銀行所管，銀行只銷售這壹家的保險產品。
在英國，最流行的是獨立的財務顧問方式，標準人壽在英國所有業務都是通過這種獨立理財顧問的模式進行營銷的。壹個壽險公司把自己的保險產品授權給獨立理財顧問來營銷，這個理財顧問可以銷售若幹家保險公司的產品。對於獨立理財顧問可以和哪些保險公司合作等等，有非常嚴格的監管。
《？t望東方周刊》：這些獨立的財務顧問社會地位如何？
鮑勃？吉布森：他們的資質非常好，監管機構會對他們進行嚴格的管理，他們為客戶提供理財建議，而並不僅僅是銷售壹個產品。社會地位非常高，在過去十年有了明顯的提升。
《？t望東方周刊》：中國保險營銷員的社會地位不高，妳認為有哪些原因？
鮑勃？吉布森：對於壽險代理人的培訓等方面，設置的標準比較低。沒有受過高等教育，素質不是很高的人成為壽險銷售人員，相對來說比較容易壹些，代理人營銷模式的公司，銷售水準不是很高。
《？t望東方周刊》：員工制能夠解決哪些問題？為什麽在中國壽險市場以“代理人”為主要營銷模式的情況下，推出職員制？
鮑勃？吉布森：通過對銷售人員的聘用，提供培訓及職業生涯的長期發展，他們的職業標準會相應提升，能夠銷售更高價值的產品，保單留存時間會更長，客戶的滿意度更高。
《？t望東方周刊》：由於員工制的招募、培訓、福利等成本較高，這種模式會不會影響隊伍發展的速度？
鮑勃？吉布森：不會，我們是中國合資壽險公司中資本金最雄厚的壹家公司，得到了股東的大力支持。采用這種營銷模式，比代理人營銷模式成本會高壹些，但是也得到好的回報，壹方面高產能，另外壹方面留存率提高，在培訓及業務人員提升方面投入大量成本，是非常值得的。
《？t望東方周刊》：職員制實行至今，公司的營銷隊伍發展情況？這支隊伍的業績怎樣？
鮑勃？吉布森：目前在中國開設的5個營銷機構中，總數達到2000人，產能非常高。2007年我們會繼續擴張隊伍。
《？t望東方周刊》：這種營銷體制的創新對保險產品設計及服務有沒有推動力？
鮑勃？吉布森：我們提供理財顧問的服務，需要能夠滿足全方位理財的需求，需要我們有非常好的產品線滿足這種要求，我們認為我們的產品線是足夠的，不管是在生命保障財務保障還是儲蓄保障方面，能夠滿足人生不同階段的不同需求。
《？t望東方周刊》：妳認為“員工制”在中國的發展前景如何？
鮑勃？吉布森：通過理財顧問高質量的銷售水準，會為壽險行業帶來壹定正面影響。
專註“職員制” 恒安標準人壽厚積薄發
中國保險報 日期：2007-3-1
本報記者段慶文
從2004年的20人發展到2006年1400多人，恒安標準人壽將“職員制”營銷模式快速復制到新設機構，總經理鮑勃？吉布森希望這種新的營銷模式能夠幫助恒安標準人壽在中國保險市場建立起差異化的競爭優勢。
2月8日，壹場特別的演講在恒安標準人壽保險有限公司天津總部舉行，主講人是來自臺灣保德信國際人壽的首席壽險顧問陳玉婷，聽眾則是恒安標準人壽北方機構的近800名理財顧問。
恒安標準人壽總經理鮑勃？吉布森稱這壹天是“非常重要的日子”。“看到這麽多的專業銷售人員來聽講座，***同分享臺灣‘保險天後’的成功經驗，我非常高興。”鮑勃在接受記者采訪時說。
盡管由恒安標準人壽首創的“職員制”營銷模式在中國壽險市場還處於探索階段，但有近30年金融從業經驗的鮑勃堅信這是壹條正確的道路。
與“保險天後”面對面
陳玉婷，在臺灣被稱為“保險天後”。作為臺灣保德信國際人壽的首席壽險顧問，她1992年6月至2006年7月持續達成“3W”（即每周照顧三個家庭，實現三件保單），成為全球華人惟壹壹位持續挑戰618周“3W”的紀錄保持者。
從臺灣的壹個貧窮家庭，到做前臺接待工作，到成為世界上最成功的銷售人員之壹，陳玉婷所走過的路程，為銷售人員樹立了榜樣。正像她在演講會上所說：“保險路上，我摘取了光環，隱藏了心酸，其實我們都壹樣。我很樂意告訴妳們，我是怎麽成功的。”
談到邀請陳玉婷來公司做演講的初衷，公司市場部總經理袁通君說：“良好的素質、真誠而勤勉的態度、專業的服務、完善的技能、堅定而持久的信念，這些品質都是陳女士身上具備的，也正是我們職員制公司培養的理財顧問所必需的品質。”
來自英國標準人壽的資深銷售和培訓經理羅伯特也對陳玉婷的演講贊嘆不已。他說，陳玉婷能夠為我們公司的理財顧問樹立壹個榜樣。她對壽險工作的熱誠，工作習慣、信念和技巧都會對我們公司的理財顧問有所啟示。
陳玉婷所在的臺灣保德信國際人壽，也是壹家實行“職員制”的公司，她對這樣的營銷模式非常認同。在演講中她特別強調，是公司的支持成就了她的成功。“職員制”公司提供的福利、待遇使她對公司非常具有歸屬感，良好的培訓計劃也讓她的銷售技能不斷提升。
“職員制”初具規模
經過3年多的發展，恒安標準人壽自主創新的“職員制”營銷模式初具規模。據袁通君介紹，恒安標準人壽理財顧問的隊伍由2004年的20人發展到2006年年底的1400多人，由於職員制的成功，公司個險渠道保費收入增幅較大。並且“職員制”的營銷模式已經復制到天津、北京、青島、濟南、南京等地區，贏得了當地消費者的信賴和支持。
袁通君說：“傳統代理人模式下，我國保險營銷員的總體流失率每年高於50%，這很不利於團隊建設和誠信文化的形成。職員制提供銷售人員基本生活的保障並與公司簽訂勞動合同，讓銷售人員減輕生存壓力，使其將更多精力放在分析客戶需求和提升自身能力方面。對於保險公司、投保人和銷售人員來說，這無疑是壹種‘三贏’局面。”
恒安標準人壽近日正在實施壹個以“玄奘之路”命名的經理人培養計劃，招聘無壽險從業經驗的高素質人員加盟，經過長達19個月的系統培訓，使他們成為公司銷售管理人員的中堅力量。
鮑勃並不諱言“職員制”意味著高成本。他對記者說：“采用‘職員制’營銷模式，公司在員工薪酬、培訓等方面投入很大，而且從投入到回報需要很長的時間，但我們覺得這種投資很值得，能夠鍛造出壹支高素質的銷售隊伍。”
鮑勃坦言，中國壽險市場的現狀非常像20年前的英國，壽險從業人員社會地位很低，大學畢業生不願意把保險銷售作為終身的職業，這種狀況應該引起監管部門的關註。
“希望中國保監會能夠從監管的角度為保險銷售人員設定壹個入門的標準。”鮑勃說，“目前英國保險銷售人員的社會地位較20年前有了很大提升，正是因為監管部門要求只有通過相關行業資格考試的人才能從事這項工作，目前，高素質、有專業背景的理財顧問逐漸成為銷售人員的主流”
發力2007
2006年，恒安標準人壽完成了北京、江蘇、山東等省市的戰略布局，2007年，公司的戰略版圖將進壹步延伸至遼寧以及四川等地。
“2006年對恒安標準人壽來說是出色的壹年。公司人力和標準保費都有3倍以上的增長。”鮑勃說，“2007年，我們制定了雄心勃勃的銷售計劃。達成這壹計劃，需要壹套成功的銷售模式。”
采訪的前壹天，恒安標準人壽的外資股東――英國標準人壽剛剛公布了其2006年全球業績報告。鮑勃透露，其中特別指出恒安標準人壽業績增長很快，在其亞洲機構中名列榜首。
鮑勃對恒安標準人壽在中國的發展前景很有信心。他對記者說，恒安標準的目標是五年內躋身合資公司中的前五位，但他的個人目標是“合資公司中的第壹名”。
1月27日，經過網絡評選，恒安標準人壽榮獲“2006年度中國保險業最受信賴外資壽險公司”稱號。此項評選重點從保險客戶感受的角度，對保險公司進行考察，其中比較關鍵的指標包括：保險產品設計的人性化程度、保險公司銷售人員的職業素質水準、服務網絡分布、保險理賠服務的方便程度、保險公司的服務創新能力以及保險公司的未來發展潛力等等要素。
恒安標準人壽副總經理賈孝林說，能夠從網民的評選中獲得“最受信賴壽險公司”稱號，恒安標準人壽感到非常榮幸。作為國內註冊資本金最大的合資壽險企業，恒安標準人壽在未來的發展中會繼續以自己的獨特優勢加快戰略拓展步伐。