試分析陳俊海是如何實現目標的。從管理角度看，陳俊海如何管理金農心公司？

如果沒有希望集團和劉永好三兄弟的財富效應，恐怕沒有多少人會關註飼料行業，也沒有多少人會意識到飼料行業其實有壹座巨大的金礦。陳俊海壹直很忙，現在他正在為建設新工廠而發愁，因為公司的銷售情況良好，現有的生產規模跟不上。在飼料行業中，金新農飼料有限公司是後來者，由陳俊海於1999年10月6日創建，165438。然而，在短短兩年多的時間裏，其兩個主要產品的市場份額已經在廣東省排名第壹，並成為中國養豬分會的推薦產品，年銷售增長率為120%。截至2001年底，產品月銷量超過500噸，年銷售收入超過3000萬元。在這樣壹個傳統而成熟的行業中，這樣的成就令人矚目。陳俊海這樣總結得失:金農心雖小，但在某些方面很前衛，註重人的修養。首先，與其他公司的產品相比，質量和服務是金鑫農業公司產品的最大賣點，可以給客戶更大更好的實用價值和適中的價格；第二，銷售網絡建設得很好，投入了大量資金；第三，金農心專註於生產豬飼料，這是專業的，不像其他制造商生產豬飼料，雞飼料和鴨飼料。他還特別註重技術創新和環境保護，開發了壹系列綠色飼料；第四，通過壹種產品“斷奶寶”的熱銷，帶動了其他產品的銷售。“斷奶寶”產品的技術含量很高。如果沒有這個產品，金新農可能不會發展得這麽快。陳俊海的目標和飼料行業的進入門檻並不高，因此有許多競爭廠商，但大多數都是小企業。這些小企業大多是家族企業。管理者的素質，尤其是決策者的思維和眼光是其進壹步發展的障礙，有些甚至有壹定的利潤，每個企業的操作方法都是相似的。陳俊海的目標是在五年內使金鑫農業公司成為壹家科技集團公司，成為種豬、飼料和回收豬的壹站式企業，成為中國飼料行業的領先品牌，並力爭上市。對此，陳俊海有自己的打算。在他看來，雖然飼料生產企業眾多，但競爭程度較低。創業之初，陳俊海就敏銳地意識到飼料行業服務水平低下的問題，因此他特別強調了“服務從嚴重同質化的營銷中脫穎而出”的基本原則。他提出了自己的服務理念，聘請名醫並利用其技術優勢建立了病理切片實驗室，通過細致高效的服務與客戶建立了長期穩定的關系。除了基本服務外，金農心的增值服務還包括為經銷商、農場和其他直接客戶提供各種技術支持，以及邀請專家舉辦各種講座。事實上，所有的制造商都強調服務，但很少有制造商能夠提供良好的服務。金的實踐做法產生了良好的效果和效益。金農心的另壹個優勢是陳俊海本人。首先，出身農村的陳俊海有著深厚的農業人物情結和職業背景。先後獲得華中農業大學、東北農業大學、中國農業大學學士、碩士、博士學位。博士期間還主持了國家“八五”科技攻關課題《早期斷奶仔豬營養參數及配制技術研究》，獲得農業部科技進步獎。他是預混料行業的先驅之壹。其次，陳俊海從1990進入飼料行業，從1997擔任某大型飼料企業集團副總經理，分管生產和技術，在飼料行業擁有十余年的行業經驗。再次，作為博士，陳俊海在技術資源上有很大優勢，可以有效地與國內外著名專家學者開展各種培訓和交流。現在，陳俊海不懼強大競爭對手的壓力。他現在在廣東省獲得了第三名，接近領先的鄭達康迪和華寶。他遇到的最大障礙主要在兩個方面。首先，資本和利潤跟不上對壹些資金的需求。第二是管理，各級管理者的管理能力有待提高。因此，他通常將20%的時間用於融資和尋找合作夥伴，20%用於內部管理，20%用於技術研發，其余時間用於營銷，例如拜訪客戶，了解市場和行業，了解產品和服務的反饋。管理與挑戰陳俊海認為，做企業的關鍵是做人，他想創造金獨特的管理文化。他想真正成為壹名儒商。公司成立之初，他摒棄家族式管理模式，廣納各界人才。任賢不是親戚。他的用人標準是:首先要全身心投入；第二是專業化；三是要公正客觀，不搞小團體。他對手下的管理幹部說:“這個行業不能靠廣告來做。其實我們主要靠的是人，不是資金。我們的風險很高，因為飼料行業的信用銷售很普遍，導致了大量的應收賬款。”金的管理體系直接下放給各職能部門的經理，他們直接向Sea報告。陳俊海的目標是實施制度化管理，但他的煩惱在於公司的人才結構:層次相近的人很多，人才不多元化，管理理念落後。他準備在商業、管理和質量培訓方面加大投資。金現在每個月都進行技術培訓，以及個人修養和禮儀培訓，並推動“五化”——專業化、網絡化、車輛化、住房化和股票化，即總部現已聯網，每個銷售人員都配備了壹臺筆記本電腦，每個區域經理都配備了壹輛汽車。在不久的將來，有必要實現住房和股票導向，並培養壹支職業經理人隊伍。陳俊海非常重視團隊精神。他希望在客戶、員工和公司之間建立團隊精神。定期組織客戶和員工壹起學習無疑是壹種普通但有效的形式。為此，金經常聘請著名學者授課，在輕松愉快的氣氛中，活動成員可以不受阻礙地交流知識和感情。讓陳俊海高興的是，在人才流動極高的飼料行業，金農心的人才流動率卻很低。分析與建議:未來營銷模式要立體化。王壹凡/北京衛蘭視覺營銷咨詢公司營銷總監和中國許多快速成長的民營企業壹樣，企業發展到壹定規模後，在資金、管理、營銷等方面遇到了許多問題。許多企業未能突破這些瓶頸，這影響了它們的進壹步增長，有些企業甚至陷入衰退。如何選擇合理的營銷模式對金來說至關重要。根據金鑫農業公司的現狀，可以采取全方位、立體化、網絡化的營銷模式，涉及戰略、渠道、宣傳、服務等多個方面。1戰略:低成本擴張金新農在短時間內進入同行業前三名並迅速擴大產能是必然的。受資金因素影響，加上飼料行業產能相對過剩，投資大規模工廠顯然沒有必要。最好合並其他資產優良的中小型飼料企業，對其品牌、渠道和資產進行整合或重組，但合並時應充分考慮企業的消化吸收能力。2獲取途徑:網絡股權金需要投入巨額資金快速建立全國銷售網絡，這與其現狀（資金不足）相矛盾。因此，金可以以股份制的方式組建壹家營銷公司，由所有代理商共同出資在每個省級區域組建壹家營銷公司，即金出資60%，代理商出資30%，並預留65，438+00%的流動股本，根據代理商的未來業績、支付回報和分配率，以活躍股本的增值部分獎勵代理商。這種方式可以減少分配資金，擴大股本；二是可以控制和穩定銷售網絡，增加代理商的積極性，使產品快速到達終端；三是可以為未來上市做準備，從而形成雙贏局面。3宣傳:與其他行業相比，以點帶面飼料行業的目標人群主要集中在農村地區，在宣傳上有其特殊性。用戶壹般不太關註廣告。他們更希望看到的是實際效果，誰的產品好、服務好、購買方便，誰就買誰。口碑傳播的影響比較大。金不妨在每個縣選擇壹兩個有代表性的農戶與經銷商合作，提供技術、信息、資金等支持，讓他們致富，建立“金示範戶”，然後向其他用戶大力推廣這種模式。4服務:服務鏈的增值如今，產品本身的利潤越來越小。中國企業依靠服務來延伸產品的利潤，即增加產品的附加值，是壹種有益的嘗試。金的增值服務已經取得了良好的效果，但目前還局限於技術層面，可以進壹步深化。飼料行業是壹個急需服務營銷的行業。受限於資金、技術和信息等因素，普通用戶往往跟不上市場的步伐。金農心可以利用公司的資源優勢收集最新的市場信息，然後反饋給用戶，指導用戶根據需求進行生產，從而做強做大服務鏈，實現飼料→售後服務→技術服務→信息服務的價值整合，最終形成完整的鏈條體系。人力資源戰略必須以商業戰略為基礎。徐健/普華永道人力資源專家為確保目標的順利實現，金農心近期可考慮在人力資源方面采取以下措施:1建立和優化人才引進機制，規範和升級招聘策略，樹立以人為本的入職理念:a）梳理和完善公司的招聘流程、制度和手段；b）對招聘人員進行概念和技能培訓；c .豐富人才篩選手段；d .充分發揮壹線經理對人才專業技術技能的掌握。理順招聘渠道，建立以網絡招聘為主的招聘網絡；與對口高校建立良性的人才引進和培養體系。2完善或升華激勵機制建立以績效為導向、鼓勵團隊精神的績效管理體系:a .采用關鍵績效指標的績效管理方法（指標可從財務、客戶、員工和流程四個維度選擇）；b .註重階段性成果的評價和考核；c .指標清晰、明確且可衡量；d強調團隊榮譽和利益高於個人價值取向。優化企業薪酬福利體系:a）從職位、資質、績效、市場四個維度制定企業薪酬策略；b .簡化福利內容但註意使用股票、遞延獎金和商業保險等長期激勵措施。將考核與發展緊密結合:a、以資質和業績為標準選拔人才（尤其註重創新人才的培養）；b .堅決執行壹些關鍵崗位的輪崗制度；c .分析邊緣員工，根據情況分別處理。3.創建和推廣企業文化，建立以客戶為導向、鼓勵創新的企業文化；尊重是現代企業文化的基石，尊重員工就是尊重客戶；關註組織結構對企業文化的影響。以上分析主要基於背景介紹和作者的主觀判斷。要解決問題，企業可以自行處理，或者請專門的管理咨詢公司幫助解決。如果采用後壹種方法，金農心應特別註意三點:a .咨詢公司倡導的管理理念是否符合企業目前的發展現狀；b、項目專家是否具有企業運營經驗並了解中國國情；c .企業是否具備後續實施和推廣所需的資源（人員、管理平臺和材料準備）？企業人力資源戰略必須以經營戰略為基礎。例如，如果金戰略邀請壹家咨詢公司，人力資源邀請另壹家公司，該公司的決策者應考慮兩種管理理念的適應性和兼容性。要想成為壹流的飼料公司那是短命的，第三點可以不用考慮。