（二）營銷策略分析
l 品牌
華帝的創始人在創立華帝之初就具有超前的品牌意識，他們發現當時所有的燃氣竈具都不註重品牌形象，產品缺乏差異性，於是說服董事會從僅有的120萬啟動金中抽出30%，聘請專業形象設計公司——廣州天朗廣告公司為企業導入“CI策劃”，以綠色為主色調，以Vantage（優勢）的第壹個字母V加以疊合，作為企業和品牌的標誌，公司銷售、宣傳等事務用品全部按規範“CIS”化，華帝氣派典雅的高品位形象很快得到了消費者認同，雖然比同類產品貴20%，但仍經常脫銷。多年來，為了鑄造“華帝”這壹品牌，華帝公司在行業中最早導入CI戰略，建立了具有強烈視覺沖擊力的VI系統，確定了“創造精品，服務社會”的經營理念 ，使具有華帝特色的“精品壹族”贏得了相對穩定的市場份額，從而樹立起中國爐具優良品牌的市場形象。
l 通路
通路策略的正確與否決定著企業的興衰成敗。1994年前後，大多數燃氣具企業采取的區域多家代理制，部分廠家甚至明裏暗裏支持竄貨，以追求短期的旺銷局面，這是壹種營銷短視的行為。竄貨，又被稱為倒貨、沖貨，就是由於經銷網絡中的各級經銷商、分公司等受利益驅動，使所經銷的產品跨區域銷售的壹種營銷現象。為獲取非正常利潤，蓄意向自己轄區之外的市場傾銷產品的惡意竄貨給企業造成的危害是巨大的，主要表現在它擾亂了整個經銷網絡的價格體系，易引發“價格戰”，使得經銷商對產品失去信心、喪失積極性並最終放棄經銷企業的產品，而混亂的價格將導致企業的產品、品牌失去消費者的信任與支持。對竄貨的忽視、放任和無措將使企業辛辛苦苦建立起來的經銷網絡土崩瓦解。 而區域多家代理是導致竄貨的壹個重要原因。為防止經銷商之間的竄貨，保護經銷商的利益，華帝從成立之日就堅決實施總代理制。即堅持在壹個區域只設壹個銷售總代理，建立了壹個具有較高忠誠度的營銷網絡，華帝遍布全國的200多個代理商，有80％是從開始做到現在。在市場保護方面，華帝也做得比較出色。為防止假冒偽劣產品對華帝的侵擾，華帝首創性的使用了產品“身份證”制度，為每壹臺華帝竈具配備壹張特殊的“身份證”，這種身份證帶有防偽標誌，在生產企業的電腦中留有記憶貯存，消費者若要辨別產品的真偽，只要將“身份證”寄到華帝公司即可，若是假冒產品，廠方會即刻通知消費者。此外，華帝每年還撥出100萬元設立消費者保護基金，如果查明是假貨，華帝將從資金和人力上協助消費者和有關管理部門打假。
為防止竄貨引發的惡性價格競爭，華帝每年與經銷商簽訂合同之前，必須先簽訂《防傾銷市場保護協議》，並從每批貨扣出3%作為市場保護基金。華帝采取了許多防止經銷商竄貨的措施。如在產品的包裝上貼上“發往某地”的標簽；采用產品代碼制，為每件產品編上四個不同的編碼。所有的編碼都錄入電腦存檔。任何地方的任何壹件產品，只要輸入其中的壹個編碼就可以立即查出貨源、出廠日期、發往地以及負責人。此外，華帝始終堅持“與顧客***同成長”的理念，註重關系營銷。華帝的價格體系分為總代理價、二級經銷價和零售終端價。三級價位設置明確，全國統壹，保證經銷商有10%的毛利。經銷商的利益得到了保證。華帝還非常註重培養與經銷商的感情，經銷商到華帝總部會得到貴賓式的接待，吃住費用全免，對其的要求也會盡量滿足，高滿意度、強烈的團體歸屬感使得華帝的經銷商把華帝的事業當成了自己的事業。
l 廣告
華帝在創業之初就非常註重廣告的投放。每年投入的廣告費用在4000萬左右，為了迅速創出品牌，華帝在家電雲集的“家電走廊”——廣珠高速公路線離萬家樂與神州不遠的地方都樹起了“華帝燃具”的大廣告牌，而且沿著京廣線鐵路沿線以每平方米1.8元的價格大做民墻廣告，從廣州壹路刷到沈陽，這種成本極低的土辦法起到了極大的宣傳效果。1999年底，華帝實施“與巨人同行”計劃，斥資200多萬與著名的跨國廣告公司麥肯?光明公司簽訂2000年策劃代理合同，重新調整華帝品牌的發展思路。麥肯?光明公司將華帝的定位由最初的“華帝燃具、中國精品”提升到“中國燃具領導品牌”，明確表達了其領先地位，核心廣告詞由原來的“好產品自然受到歡迎”，更新為“好火好生活”，更顯高尚品位，進壹步突出了華帝的品牌差異。
l 事件行銷
華帝擅長利用事件行銷來提高企業自身的知名度，塑造企業良好形象。到2000年10月底為止，華帝的公關代理先後執行和成功運作了下列事件行銷-
----兩權分離
----華帝企業創業史
----全球最大的竈具生產基地
----萬家樂華帝聯盟
----奧運華帝/鼎力相助中國奧運健兒爭奪世紀第壹金（執行方案已全部落實，與中國射擊
隊的合作亦已敲定，但因故未能付諸實施）
----科技華帝
----華帝服務品牌
----其它等等
其中作為企業形象公關宣傳的“兩權分離” （即企業所有權與管理權分離，老板退居二線，職業經理人上臺）事件運作得非常之成功。 自2000年2月底至3月中旬，華帝的公關代理以強大的媒介策劃運作能力，借助傳統媒體、互聯網新聞網站等多種途徑，成功地運作了“兩權分離”新聞報道。在不到壹個月的時內，***在六個網站、全國14家大型報紙或雜誌，發布關於此事件的新聞報道21 篇，報道字數超過50000字。並在兩大型網站開設了討論區，引起社會各界的普遍關註，華帝成為此階段媒體的焦點。 新華社、中新社、中國經營報、中華工商時報、南方周末、羊城晚報、信息時報、證券時報財經周刊、投資導報、上海新聞晚報、中國企業家、商界、新浪網、網易、21CN網站、億唐網等北京、上海、廣州媒體都在顯要的位置發布了華帝“兩權分離”事件的長篇專題，廣州電視臺和廣東電視臺珠江臺也在經濟新聞中同時作了報道；北京、廣州兩地實力強大的報媒則深入企業，對事件的核心人物進行了特別專訪--華帝此舉被認為是“開民營企業經營權和所有權分離的先河”。第壹階段媒介公關後，華帝企業知名度有效提高了 ，華帝企業及其產品受到經銷商和消費者的關註，甚至中央電視臺、中山市政府等重要部門的重視，主動深入企業調研、采訪、報道。華帝現象引起了全國經濟學界和相關學者的重視和關註，引發了近期媒體關於民營企業及職業經理人的炒作熱潮。壹系列事件行銷之後，華帝的知名度得到很大程度地提高。根據國務院發展研究中心2000年12月公布的調查結果，廣東華帝集團2000年的國內企業知名度由年初的20%上升了20個百分點，達到40.8%強” 。
l 服務
華帝的服務宗旨是“華帝服務，舒適健康，安全保障”。華帝從1999年開始，在全國各大中型城市和地區成立了綠色服務隊，配置工具和專用車，從當地招聘專業技術人員進行培訓，考核合格後成為隊員，統壹著企業標準色工作服，整體規範壹系列行為標準和語言，確保綠色服務隊高水平的服務質量。華帝提供壹年免費保修、24小時免費技術咨詢、終身維護、及時(限時反應)服務。服務隊開設24小時服務咨詢熱線，24小時上門免費服務，365天不間斷服務，提供預約上門服務等等。華帝向顧客提供的優質服務給其帶來了極好的口碑，提高了顧客的滿意度和忠誠度。
l 網絡營銷
華帝在充分利用傳統的營銷工具的同時，還利用先進的因特網從事電子商務，向世界宣傳華帝的產品與服務，使“華帝”品牌進壹步增值。隨著網絡信息技術的迅速發展，華帝公司早在1996年就註冊了華帝集團國內外域名，並制作了早期華帝網頁。為促進企業改革與發展，改造傳統業務，提高競爭優勢，去年10月底，華帝決策層宣布啟動2000年創業計劃，進軍電子商務，構建具有權威性的行業專業門戶網站。 2001年1月15日，由華帝集團與全球著名的電子商務服務商美商網合作開發的“華帝集團電子商務網站”正式開通。 華帝網站，運用了業界最流行的FLASH動態制作技術，在頁面形象設計、色彩應用、頁面內容、層次結構上體現了技術的前瞻性和應用的便捷性，做到簡潔大方。在交互性方面，網站使用Java、Asp、Com等動態技術，實現基於三層結構網絡訂貨功能。網站***設置五大主要模塊，20多個欄目。分別以集團概況、特許經營、華帝理念、購物系統、客戶服務等模塊全面展示華帝集團的現代企業風貌，使用戶可以快捷詳細地在網上了解企業的最新動態、產品最新信息。華帝網站通過建立信息搜索、客戶關系、產品報價、特許經營、網上購物、要貨計劃、庫存、配件計劃及售後服務等內容，更加快捷地與經銷商進行商務交流與線上溝通，從而在網絡經濟時代掌握市場的主動權。
（三）啟示與思考
最初由中山小欖七個農民創建的華帝發展到今天，已經成為壹個頗具實力的集團公司。回顧華帝走過的歷程，單從營銷的角度考慮，我們認為其成功精髓在於：
l 強烈、超前的品牌意識 早在1992年華帝創立之初，華帝的創業人就具備了品牌意識，在資金並不充裕的情況下，仍舍重金鑄造華帝品牌。這在企業普遍缺乏市場營銷觀念、品牌意識缺乏的當時，是難得的。正是華帝對品牌建設的重視，對廣告的巨額投入，經過多年的培育，華帝品牌終於成為國內的壹個強勢品牌，受到消費者的喜愛。
l 有效、嚴格的通路管理 對通路的管理壹直是許多廠家頭痛不已的事情，通路管理的好壞與否，直接關系到廠家的切身利益。華帝對市場的有效保護措施、對通路經銷商的嚴格監督管理使得華帝的經銷網絡穩定、健康的發展。
l 高超的事件行銷能力 事件行銷即利用事件制造“新聞熱點”吸引社會公眾的註意力，從而達到廣泛宣傳自身，與公眾、潛在消費者進行有效的溝通，塑造企業良好形象的目的。國內許多企業熱衷炒作，嘩眾取寵，可能在短期內企業的知名度上去了，卻引起了社會公眾的反感，結果是得不償失。華帝在這壹點上，可謂做得相當不錯，華帝的宣傳信息真實、可信，能為消費者帶來切實的利益，因而企業知名度不斷上升的同時，形象也隨之提高。強大的事件行銷能力不但讓眾多的消費者了解華帝、喜愛華帝，也為企業節省了大量的廣告費用。
l 為顧客提供高水準的服務 “顧客是上帝”不應該只是企業為銷售產品或服務而提出的壹句空口號。國內很多企業的服務意識不強，售後服務不到位而導致顧客抱怨，不向顧客提供滿意的服務是很難培育顧客的忠誠的。面向市場經濟的企業，從產品營銷過渡到服務營銷是必然之勢，華帝真正做到了視顧客為“衣食父母”，售前、售中、售後始終為顧客提供優質服務，光為服務顧客而成立的綠色服務隊其成員就達2000人，每年的開支達800萬元。
我們認為，在產品、服務日益同質化的今天，營銷已經開始進入“品牌營銷”“服務營銷”的時代，以後顧客將越來越多地把“品牌”“服務”作為其購買的理由。華帝超前地具有“品牌”“服務”意識，因而贏得了顧客的信賴，樹立了企業良好的形象，創造了國內竈具第壹品牌。我們相信，今後在“品牌”“服務”這兩把營銷利器的支持下，華帝將會邁向更輝煌的明天。