中美商務談判的應對策略

隨著經濟的全球化和跨文化交流的深入發展，說不同語言、有不同文化背景的人們交流越來越頻繁，英語逐漸成為壹種世界通用語言。越來越多的跨國公司在中國建立了合資或獨資企業。除了中文，這些企業大多也使用英語作為工作語言。正確使用英語進行交流已經成為當務之急。人們使用不同的語言策略來達到交際的目的。談判者使用語用策略來實現他們的交際目標。國外很多學者，尤其是管理學者，主要討論策略的壹般應用，而缺乏具體的語言支持。在國內，大多數學者關註語用策略在商務談判不同領域的應用。比如禮貌、幽默、委婉等語言策略。本文通過歸納分析和對談判語料的分析，探討了商務談判中語用策略的本質特征和應用。試圖為商務談判中語用策略的使用提供壹些理論指導。商務談判中的語用策略可分為兩部分:語言策略，如在談判環境中有效地使用禮貌、幽默和委婉語，而對抗性的語言策略如欺騙、最後通牒和威脅不會在相同的環境中使用。非語言策略，如肢體語言、面部表情、副語言和沈默，用於觀察談判者的溝通目的，擴大談判的協議領域。盡量保持長期合作關系。本文還對語用策略選擇的動機、功能和機制進行了初步分析。