描繪目標客戶範圍。業務人員漫無目的地走訪當地所有工商企業和行政機構,是浪費時間、金錢和精力。業務人員要知道“我們的客戶集中在哪裏”,根據產品定位、市場情況和經驗,定義壹個大致的客戶範圍,在這個範圍內尋找客戶。業務員在收集到潛在客戶名單後,要調查團購客戶的福利待遇以及他們對福利的重視程度,然後通過ABC對團購客戶進行分類,優先拜訪重要的A類客戶。
開發新客戶的方法。香港商界流傳著壹句銷售格言:“親戚朋友是生意的扶手。”查電話號碼黃頁,利用私人關系,是業務員開發新客戶的基本方法。成功的商業人士都是有創造力的人,善於用獨特的方法開發新客戶。
數據搜索方法。銷售人員通過查閱各種資料尋找新客戶,包括工商企業名錄、電話號碼簿、工商企業圖冊、統計資料、專業書報雜誌、各種機構的名單等。壹個企業要求銷售人員把經常出現在當地報紙、電視、廣播和街頭廣告載體上的企業作為收集信息的重點對象。?
在會上尋找客戶。銷售人員可以在各種展會、信息交流會、信息發布會、訂貨會、技術交流會等會議上發展很多新客戶。只要有業務員聽說哪裏開會,就拿著樣品和宣傳資料趕去參加。有壹次他在會上認識了某地區的工商局長,拿到了幾十萬元的訂單。
強強聯合。互補產品可以和其他團購企業合作,享受客戶。例如,龍達花生油經常與團購飲料、肉制品、日化用品等的公司合作。,並利用對方的客戶擴大銷售。?
尋找團購經紀人。社會上有壹批團購經紀人,有很好的關系資源。在給春節、中秋節等節日單位發放福利之前,他們必須向禮品商尋求貨源,轉售並提取傭金。有的業務員主動把客戶的親戚朋友發展成團購經紀人。?
廣告發展法。中秋節期間,某企業在報紙廣告上連續打出“團購代表誠征節日禮品30%傭金”的分類短消息,吸引了壹批客戶。
了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。壹個禮品商收集了當地重要企業的開業紀念日,在周年之前聯系客戶,甚至幫客戶策劃慶典。?
在客戶單位培養內線,他們會讓業務人員及時掌握企業的需求信息。?
登錄團購網站。現在有很多團購網站,在網上發布妳的產品信息也能吸引壹些客戶。此外,政府采購信息也將在網上發布,政府采購需求信息可在網上查詢。開發新客戶是銷售工作的永恒主題。銷售人員必須時時刻刻想盡辦法尋找潛在客戶,就像雷達壹樣,並且遵循錐子精神,勇往直前,不到成功絕不罷休。