首先，所有企業都是為客戶服務的，最終達到盈利的目的(慈善除外)。企業會希望新客戶不斷簽單，老客戶壹方面可以不斷續約，另壹方面提高客單價。
所以從以上兩個方向來看，大部分企業都可以把客戶分成幾個群體:線索→潛在客戶→意向客戶→簽約客戶。而妳需要對妳的業務線所服務的客戶群體有更深入的分析和思考，可以從獲取、跟進、服務三個方向進行。
客戶獲取:
企業壹般會打電話給尚未接觸、只有合作可能或只有行業相關服務重疊的客戶，作為線索或商機。公司通常采用多種渠道批量獲取線索。比如我公司的線索獲取渠道，主要有四個渠道:爬蟲抓取、營銷活動、官網咨詢/註冊、戰略資源合作。
企業壹般會把線索的獲取交給市場部門，市場通過各種活動來擴大線索總數。只有盡可能的增加潛在客戶的數量，才會有更多的機會轉化為潛在客戶，直到簽約客戶。所以線索環節也是每個企業都非常重視的壹個環節，並且在這個過程中，構成了客戶的第壹個轉化漏鬥——線索轉化漏鬥。
首先，公司對於每個獲取線索的渠道都會付出壹定的成本，所以需要對每個渠道的線索進行預標記，以獲取線索的時間(T+1月，T+2月)計算不同時間對應的收益值。從而進壹步指導市場部在哪個渠道上投入更多的成本，以及下壹季度線索KPI等。，壹定程度上避免了拍腦袋定的目標不準的問題。
另壹方面，線索的後續轉化也是壹項非常艱巨的任務。有時候，幾十條或者幾百條線索會轉化成壹個意向客戶。所以在線索的跟進過程中，CRM壹定要讓每壹條線索最大化的獲取銷售後續信息。這樣獲得的信息越多，用戶在銷售心目中的畫像就越清晰，這也會幫助他們通過組織不同的銷售詞來轉化客戶。
最大化:即在線索階段，系統可以從多個維度給出待跟進線索的信息，壹般包括:
客戶基本信息:企業名稱、企業性質、企業規模、企業融資情況等。
客戶的聯系信息:聯系人姓名、手機、固話、郵箱、KP等。(盡可能多的獲取聯系方式)；
服務信息(作者所在公司是壹家招聘公司):是指招聘需求、招聘數量、職位名稱、職位薪資、職位地點等。