客戶經理如何提高市場需求預測的準確性

提高市場需求預測的準確性，就是要使預測數據更貼近市場，更真實地反映市場的真實面貌。作為預測的主體，其轄區卷煙市場需求預測的準確與否，直接關系到整個企業按訂單組織貨源工作的好壞。那麽，客戶經理應該如何提高所轄市場的卷煙需求預測的準確性呢？筆者認為可以從以下三個方面開展工作。壹、做好客戶需求預測培訓，提高客戶上報數據1的準確性，做好客戶宣傳引導工作。通過發放宣傳資料、面授培訓等方式，廣泛宣傳卷煙市場需求預測的意義、要求和流程、市場預測的準確性以及零售客戶之間的利益關系，引導客戶反映真實需求，使預測數據更加真實、合理、準確。2.加強與客戶的有效溝通。客戶經理在收集客戶的訂單需求時，要註意統計客戶的銷售數據，認真幫助客戶盤點卷煙庫存結構，分析近期卷煙銷售趨勢，從而預測各檔次、各品牌的卷煙需求。只有用心去做，坦誠相待，才能與零售客戶建立良好和諧的關系，最終獲得他們的理解，贏得他們的支持和信任，進壹步提高市場需求預測的準確性。二、做好原始預測數據的科學修正，提高自身需求預測能力1，根據歷史數據做好預測數據的修正。客戶經理要根據卷煙零售客戶的歷史銷售數據，在穩定預測的基礎上，及時加入不確定因素，使預測更加準確。2.根據客戶庫存修正預測數據。在充分掌握卷煙零售客戶庫存信息的前提下，客戶經理應對上月庫存過大或過小的客戶進行分析指導，適當調整上報需求預測的數量，使修正後的需求預測數據更加科學合理。3.根據客戶類別修改預測數據。客戶經理要根據卷煙業務結構、業務能力、業務規模、經營地點、資金周轉、銷售目標等因素，對分類客戶的預測數據進行修正。4.根據卷煙品牌修改預測數據。客戶經理要根據公司的品牌培育計劃、區域市場的消費者品牌習慣、品牌進入市場的周期等因素對預測數據進行修正，為重點品牌的培育打好基礎。5.根據市場變化修改預測數據。客戶經理要充分考慮行業政策、重要節假日、人口流動、經濟發展、消費水平等市場情況的變化對卷煙市場的影響，使預測能夠反映趨勢因素和季節性因素，科學預測卷煙零售客戶的真實需求。第三，巧用市場預測軟件，建立實證量化的區域市場研究體系。客戶經理要熟練運用“營銷綜合分析管理系統”軟件，從客戶、品牌、市場三個方面做好需求預測和分析。