1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶項目的基本情況，向用戶介紹公司及其產品，與用戶建立良好的關系。
2.在用戶招標前，銷售人員會引入售前技術支持人員與用戶進行技術溝通，了解用戶對項目的需求，偏好技術框架，引導用戶到公司的技術思路。這個過程可能需要重復多次。至少要保證用戶對公司感興趣，願意邀請妳投標。
3.用戶發標書，售前人員根據標書的要求和前期與用戶的溝通準備標書。
4.參加投標會議，進行技術和商務解釋，回答問題。
5.參與商務和技術談判，起草項目的商務合同和技術協議。
6.簽訂合同，項目實施和維護。投標前與用戶接觸，了解用戶的真實需求和想法，通過溝通了解用戶對系統框架、平臺、新技術的喜好，以便日後在投標中“各得其所”、“壹針見血”。介紹公司的技術和產品，讓用戶在投標前對公司的技術和產品有壹個清晰的認識和了解，把用戶的需求引導到公司的技術和產品思路上，讓用戶在技術上對公司有壹定的偏好。
溝通和需要了解的內容通常包括:
1.用戶組織、信息化現狀、現有硬件設備、網絡情況、正在使用的軟件系統；
2.新系統的規劃、目標、規模和要求，包括用戶對系統的安全性、可靠性、可用性和可擴展性的要求；
3.業務內容、業務流程系統現狀和軟件功能需求；
4.平臺和數據庫的選擇；
5.信息安全和存儲要求；
6.了解軟件開發機制；
7.用戶感興趣的熱點技術；
溝通要廣泛，不局限於項目的具體負責人。如果可能，可以拜訪上級用戶和各部門主要負責人或技術權威，盡量了解用戶對項目的理解和想法，在溝通和拜訪中善於識別用戶的身份，掌握對項目有決策權和較大影響力的用戶的想法。同時可以初步分析哪些用戶可能是未來的評標評委，關註他們對項目的興趣。才能在招標投標中有的放矢。
引導用戶了解公司擅長的技術路線和產品特點。妳可以告訴用戶過去的項目和它們的功能特點，最好是借助演示，這樣會告訴妳他對什麽感興趣，對什麽不感興趣，其他競爭對手的產品怎麽樣等等。這樣便於與用戶深入交流，找到與用戶的* * *聲點。
跟蹤了解對手的情況，了解同類產品的現狀，這是壹個長期積累的過程，分析對手產品和解決方案可能的特點，尋找或提出比對手更有創新性、更能吸引用戶的新系統亮點。當然，這些亮點首先要考慮自身的技術實力和項目的投資規模。