教妳如何收集談判對手的信息。

真實有效的信息可以給我們的談判帶來很大的幫助，但是要獲得好的信息，首先需要好的方法來收集和分析信息。好的方法有很多，那麽我們就來看看以下的信息收集方式:詢問談判對手的重點商家。所謂重點客戶，通常就是我們所說的大客戶，通常包括競爭品牌的經銷商、代理商、批發商和供應商。許多大客戶既買我們的產品，也買競爭對手的產品。由於大客戶的重要性和影響力，壹般廠家都會給這個客戶優惠政策，包括價格、銷售政策、信貸政策等等。同時，畢竟業務需要有人協調處理，很多方面都會是“以誠相待，無話不談”，大客戶會非常清楚，甚至對廠家的情況了如指掌。所以問大客戶，建立客戶與商家信息交流的反饋機制，是非常重要的捷徑。比如，通過詢問貝殼的二級經銷商，可以了解貝殼產品的價格、市場支持、返利比例、市場銷量、產品結構、銷售網絡、廣告策略等重要信息。招募競爭品牌的中堅力量。壹個競爭品牌的中堅力量擁有的信息，是妳花費數倍的時間和精力很可能得不到的。就營銷談判而言，企業人員的重要性由低到高依次為:壹線銷售人員、區域管理人員、總部銷售人員、品牌及銷售總監等。職位越高，掌握的信息越多，往往知道很多競爭品牌的機密信息，甚至是核心機密。招聘競爭品牌的關鍵人員是收集機密信息的有效方法。比如法國道達爾用高薪從殼牌挖來壹個人，有效的建立了銷售體系和政策，節省了大量的咨詢和調查費用。通過大型展覽活動。任何行業都有相關的行業交流活動，比如行業展會、行業研討會等等。幾乎所有的廠商都會定期參加這樣的活動，有的會在展會上推出新產品，制定新的銷售政策，希望通過展會提高知名度，尋找潛在客戶。像這樣的展覽或研討會是了解彼此情報信息的最佳途徑。需要註意的是，安排的人員壹定要對行業清楚，有較高的信息判斷能力，才能挖掘到更多的信息。通常這種交流活動中的信息比較雜亂，不夠深入，信息收集者對信息的判斷和挖掘能力就很重要。追蹤競爭品牌領導者的言行。如果妳有高度的敏感度和判斷力，那麽信息無處不在。就像中央領導的壹句話可以引起股市震蕩壹樣，壹個有競爭力的品牌領導者的壹句話，有時也預示著重大R&D、投資、合並、重組、轉行等行動的開始。因此，我們可以通過跟蹤競爭品牌的領導者的言行，分析他們無意中透露出的信息，來未雨綢繆。比如殼牌總裁說要加大在中國的投資，延伸產品線，所以中國的石化企業有必要分析制定對策。比如化隆面老板提出和代理商結成戰略合作夥伴，然後他在2000年給代理商買了2000輛車，送去上大學。很多時候，領導的話不是空穴來風，但只有細心的人才會察覺到這種話背後的情報信息。通過參觀或學習獲取信息。如果不能從其他地方獲取信息，通過參觀學習獲取信息是壹個有效的選擇。事實上，最可靠、最真實的信息往往來自最近、零距離的參觀學習。走訪主要以投資考察或尋求合作的方式進入競爭品牌的防守區，獲取競爭品牌的生產規模、銷售渠道、制造程序等敏感信息。學習主要是以技術交流或送“實習”的形式，獲得壹些重要的技術或秘方。如果配合高科技工具會更有效。