1,知識結構
房地產營銷公司的人員要有強烈的好奇心和廣博的知識。豐富的房地產知識是營銷人員做好房地產銷售的重要條件。壹個好的房地產營銷人員不僅應該是熟悉行業的專家,還應該熟悉當地的風土人情,具有廣泛的社會知識。銷售人員的專業知識主要包括以下內容。
(1)關於房地產行業和市場情況的知識和信息為了更有效地工作,銷售人員必須掌握行業和市場的當前業務情況和客戶活動趨勢。目前客戶情況如何?我如何增加購買量?潛在用戶在哪裏?潛在銷量有多大?以及國家相關房地產政策法規,房地產企業有多少市場信息,對市場變化和發展趨勢的猜測有多準。
(2)顧客相關知識信息顧客相關知識信息包括:購買者的購買動機、購買心理、購買習慣;誰是購買決策人,誰影響購買決策人,在購買者家庭中起什麽作用和地位,家庭收入如何?此外,還包括其支出方式,以及購買方式、條件、時間、喜好等相關信息。掌握以上知識和信息,可以幫助銷售人員做好銷售工作。
(3)房地產銷售相關法律法規知識等。房地產營銷公司人員應了解民法、合同法、商標法、廣告法、簡史法、反不正當競爭法、消費者權益法、城市房地產管理辦法、房地產銷售管理辦法。
(4)房地產企業相關知識和信息房地產銷售人員應熟悉房地產開發企業或房地產銷售代理的歷史及其在同行業中的地位;房地產企業的發展歷程與企業文化:房地產企業開發的產品、品牌和社會聲譽。了解這個企業的優勢,可以增強銷售人員的信心。
(五)房地產開發的知識和信息,主要包括房地產的區位、交通、位置、環境、總建築面積、容積率、建築覆蓋率、綠化率等;房地產產品的結構、功能、用途、價格、房屋獲得率和物業管理知識;競爭房地產的相關情況,該房地產的銷售情況,以及與其他競爭對手產品的比較。銷售人員只有比客戶更了解產品,才能回答客戶提出的關於產品使用和功能的各種問題,增強銷售人員成功銷售房地產產品的信心,增加成功說服客戶做出購買決定的幾率。
2.禮儀修養
(1)電話禮儀在通訊高度發達的今天,電話往往是銷售人員與客戶交談的主要渠道。
電話禮儀也是銷售人員應該具備的素質之壹。通過電話給客戶留下好印象,有利於銷售工作的開展。所以接電話要用正確的方式和禮貌的語言。比如接電話時,通常會主動打招呼“這是某花園或公寓,妳好”,然後展開對話;與客戶交談時,聲音壹定要自然、友好、柔和,讓客戶感到愉快,願意進壹步接觸,盡量獲得企業想要的信息。
(2)禮儀接待顧客時良好的儀表和著裝,真誠的微笑能給顧客留下好印象。
因此,在接待客戶時,要註意與客戶眼神的交流,既能了解客戶的心理活動,又符合國際慣例;同時也要註意帶領客戶看房和出房的禮儀。如果客戶進門,房地產營銷公司的銷售人員應立即上前,熱情接待,主動打招呼,提醒他人註意。
(3)個人形象銷售人員的個人形象包含了公司的企業文化,體現了企業形象。
在某種程度上,這也代表了房地產的形象。可以縮短與客戶的距離,減少客戶的疑慮,提高親和力,進而促使客戶購買並達成交易。所以銷售人員要外表整潔,親和力強;態度積極主動,面帶微笑,親切誠懇,禮儀有序規範;流利的口才,自由交談的能力等。
3.職業道德
職業道德是指從事壹定職業勞動的人在具體工作和勞動中,以內心信念和特殊的社會手段所保持的心理意識、行為原則和行為規範的總和,評價善惡。房地產營銷公司的銷售人員除了掌握必要的專業知識和其他知識外,還應具備良好的職業道德,如守法經營、誠信為本、守食為天、盡職盡責、團結協作等。良好的職業道德是房地產銷售成功的重要因素。