M公司2020年年度目標為5億元，其中華東地區目標為100萬元。我們使用逆向方法來確定需要多少營銷行動來實現這壹目標。
1，每個項目平均銷售額在20-30萬左右，這裏我們取中值25萬；全年需要完成400個項目才能實現目標。
2.每份最終合同需要1.5個項目進入商務談判階段，即壹年需要600個項目進入商務談判階段，這個環節的轉化率為67%。
3.商務談判前，大部分項目需要招標，中標率在30%左右，需要2000個招標項目才能滿足需求。
4.投標前需要提交具體方案的初稿，與相關負責人建立壹定的信任關系，完成拜訪、需求挖掘、方案制定等壹系列營銷動作。只要能做到需求挖掘和解決，基本就能拿到招標文件。但是如果妳沒有很好的了解客戶需求，可能就不會邀請客戶進入投標或者談判環節。這裏大約有三分之二的項目是可用的，所以需要存儲的項目信息數量上升到了3000個。
5.項目跟蹤的壹個重要環節就是獲取項目信息，與相關負責人取得聯系，進入拜訪階段。這方面大約50%的電話無法進壹步挖掘。因此，所需項目信息的數量再次上升到6000。
6.M公司通過互聯網發布廣告，參加展會，與相關設計單位有著良好的互動關系。每年需要投入500萬左右才能得到壹些項目信息。此外，營銷人員老客戶的信息已經引入壹年了。但有些信息是沒用的，篩選後可用的信息大概是60%。
7.因此，M公司華東地區需要65，438+00，000條項目信息來實現年度目標。
8.華東地區營銷人員約400人，每個人需要收集250個以上的項目信息，完成150個客戶的電話拜訪，完成80個項目的深度跟蹤，完成50個項目的投標，洽談至少15個項目，最終簽訂至少10個項目合同。
因此，整體項目信息轉化為成功項目的比例為4%。從這個圖可以看出為什麽人生十有八九不如意。
這個推斷是通過壹個大區域的數據完成的。對於5億的總體目標，雖然不同地區各環節的轉化率會有差異，但以華東地區為例，基本可以推斷整個企業至少需要5萬個項目信息。對於壹個企業來說，這是壹個非常可觀的數字。而且任何行業的需求都不是無限增加的，或多或少都在壹定範圍內。換句話說，很明顯妳需要5萬個項目信息，而市場上壹年到頭只有4萬個項目。這是壹個很現實的問題。所以很多時候目標達不到，往往是壹系列環節或多或少出了問題，而不是壹個完整的環節出了問題。在下壹篇文章中，我們將討論如何在項目信息量不變甚至減少的情況下，保證目標的實現。