獵頭如何尋找潛在客戶？

相關統計顯示，客戶自行前來咨詢的任何項目，其成功率都會比通過其他方式找到的項目高出30%以上。這是因為客戶在找獵頭公司的時候是有心理準備和誠意的。當然，客戶只能靠獵頭公司的知名度來找上門。壹般來說，從低到高尋找潛在客戶有幾種方法。壹個是直接廣告(DM)。也就是獵頭公司印制各種宣傳單，廣為散發。通常他們有“廣種薄收”的味道，往往“壹個給壹大把，效果也沒什麽”，屬於比較低級的營銷手段，但是成本比較低，手續也比較簡單。現在更“節儉”的方式是發傳真或電子郵件，這比郵寄更快更簡單。二是媒體廣告。在電視、廣播、報紙、雜誌甚至戶外媒體(路牌、燈箱)推廣企業形象，成本很高，所以通常只有行業內的龍頭老大才能做到。當然，這種宣傳攻勢是強大而廣泛的，對市場有“掃蕩”作用。缺點是除了成本高，還存在針對性不強等缺點。第三是電話營銷。通常，在國外競爭激烈的市場中，電話招商是壹種非常常見的方式。這種方式的好處是可以直接滲透到負責招聘的相關決策層，然後與他們充分溝通。這是經過大量市場實踐證明的，是非常有效的方法。但對電話商家的素質要求也極高，因為電話溝通完全依靠語言和語氣來完成信息交流，壹不小心客戶就可能被淘汰。此外，電話投資經常被總機接收阻塞而失敗。第四是朋友或者熟人的介紹。這種方法得到的量雖然不多，但是很有效。經常有客戶抱著信任的態度前來洽談相關業務，所以簽約率幾乎高達80%。不過這類項目的前提條件是在行業內有良好的口碑和業績。五是行業推薦。在比較發達的市場，獵頭公司應該有自己的行業協會，起到協調和統籌的作用，同時對壹些剛進入這個市場的新獵頭公司進行規劃指導，避免這些新獵頭公司因為行為不規範而對市場造成沖擊。同時，行業協會還負責在行業內推薦該模式，以達到“正本清源”、“清濁揚清”的目的。行業協會每年都會定期發布壹些公告。目前上海、北京等地人事局每年定期公布通過年檢的中介機構名單，起到了這個作用。第六，非常規手段。開報告會或者介紹會，或者花點成本辦個展覽當然更有效果，但也要看獵頭公司的實力和對市場的吸引力，不然那“會”豈不是又可笑又大方？獵頭公司的客戶主要來自仰慕或者是自己的咨詢師主動發展的。我以前是做客戶開發的，對工作很感性。如果有人想進入這個行業，請仔細閱讀。剛開始這個行業的人會很迷茫，以為所有的招聘公司都是我們的潛在客戶。到時候只要看到經理級別的職位，我就會聯系對方公司。結果可想而知。當時每天要打近100個有效電話。什麽是有效的呼叫？就是和對方負責人取得聯系，做好詳細記錄。那時候我整天泡在幾大招聘網站上，沒有錯過壹場國展的大型招聘會。我打電話發信息，效果不明顯。為什麽？第壹，對目標市場沒有清晰的認識和劃分。二是經驗不夠，談判水平不高。經過不到半年的鍛煉，我終於摸索出了壹些門道(我是個臉皮厚的人，心理素質好，什麽電話都敢打，什麽人都敢找他談)。首先要對目標客戶有個大概的了解，比如他們的規模，辦公地點，行業，企業性質。找到潛在目標後，壹定要多了解他們的現狀，從他們目前的行業發展前景和競爭對手的現狀。否則，如果妳打電話給對方跟妳聊行業內的情況(測試妳是否了解這個行業)，妳又說不出什麽，那麽這個客戶成功的幾率就很小了。如果電話溝通好的話，妳要追著對方，盡量和對方面談。和對方約好之後，妳要確定還有其他人在參與談判。如果企業裏有高管，妳壹定要讓妳的領導跟妳壹起去，這樣對方才會覺得被重視。