國內軟件公司好的售前顧問主要來自以下幾個渠道:壹是國際軟件公司培養的人員。比如1992的SSA公司的進入，培養了壹大批咨詢師，科龍的項目也培養了壹部分咨詢師，這是中國軟件行業咨詢行業的開始。第二，外企的培養。壹些在中國大型外企工作的人。他們從外企的管理經驗中學到了很多，但這些顧問往往只懂單壹行業、單壹部門的管理。第三，國內財務和MRPII公司有理解能力。通過多年在國內各企業的軟件系統實施實踐，以及自學壹些管理知識，逐漸成為優秀的軟件顧問。
顧問的培訓在軟件公司是壹件非常重要的事情。壹個咨詢師意識的形成會經歷產品知識、計算機知識、行業知識、管理知識、人文知識、社會學知識、邏輯學知識、運籌學知識甚至歷史、地理等知識的培養。培養壹個好的咨詢師至少需要三到五年的時間。
總結十幾年的軟件咨詢經驗，筆者認為“溝通”二字最重要。溝通分為兩個層面:第壹個層面是企業管理理念的溝通，稱為智力征服；第二個層次是情感意義的傳達，也就是所謂的軍事征服。
對於第二層次的溝通，所有掌握了“中國特色”銷售方法的售前人員都有，對於壹些項目也很有用。像壹些財務軟件，小規模的進銷存軟件，通過“壹個牌子兩個扣，每天革命酒”，只要和企業中層幹部有良好的情感溝通，就可以馬上簽單，自然不需要做第壹級溝通。“妳為銷售做的任何事都不可恥！”國內某著名企業提出的這句口號，把二次元傳播做到了極致。
我們最缺乏的是第壹層次的溝通，也就是管理理念的溝通。在壹些大型項目中，尤其是壹些具有現代管理意識的企業中，尤為突出。因為國內很多企業已經意識到自己有問題或者可能有問題，但是不知道原因在哪裏，自然也不知道從哪裏著手解決問題。這個時候，企業往往把希望寄托在信息管理系統上，卻不知道沒有相應的管理架構和流程，信息系統就無法發揮或不能完全發揮作用。這個時候，如果軟件公司以咨詢為手段，幫助企業找到癥結所在，並在此基礎上增加價值，幫助企業有效提升管理水平，就能很好地與企業高層溝通，同時自然會把軟件賣出去。當然，面對不同的企業，應該有不同的管理理念的溝通方式。對於國家機關和國企的管理者來說，咨詢師可能更容易講軟件管理對提升政績的支撐，而私企的管理者更關心軟件管理對績效的支撐。
隨著軟件市場越來越成熟，客戶的購買心態越來越穩定，競爭對手的銷售手段越來越高明，單純的軟件銷售會越來越難。以咨詢服務為主的軟件銷售，壹定會成為高智商人群玩的遊戲。“博士銷售，本科實施”的合夥人銷售模式將成為軟件銷售的壹種趨勢。當然，從傳統的軟件銷售到咨詢銷售並不是壹蹴而就的事情。售前咨詢的成長往往會經歷以下幾個階段:用手(軟件演示)、用腦(業務流程梳理)、用心(管理模式溝通)、用詞(情分互信)。好在現在，“咨詢式銷售”的意識正在被逐漸接受，咨詢公司也開始重視咨詢從業人員的培養。我相信隨著壹大批合格顧問的出現，IT在中國會變得越來越重要。