在自然環境裏，雌火雞是頗為合格的母親。它們會花很多時間照料小火雞，做好保暖和清潔工作，時不時地把孩子們收攏在身子底下。
研究人員發現，雌火雞的母愛主要靠壹樣東西觸發：小火雞的“嘰嘰”聲。
只要壹聽到“嘰嘰”的叫聲，火雞媽媽就會悉心地照料它。要是不出聲，即便饑腸轆轆，又或者冷得瑟瑟發抖，小火雞也會被忽略，有時甚至會被誤殺。
了解到這壹點之後，研究人員做了個充氣的臭鼬玩具。對雌火雞來說，臭鼬是天敵。只要它壹出現，雌火雞就會嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它，直到把臭鼬趕走。
研究人員發現，即使是充氣玩具，壹旦被繩子拉到雌火雞面前，它也會立刻遭到猛烈地攻擊。然而，如果研究人員在臭鼬玩具登場的同時，按下肚子中小型錄音機的播放鍵，神奇的事情發生了。
火雞媽媽聽到預先錄下的火雞寶寶的“嘰嘰”叫聲，不但不去攻擊臭鼬，還會把它收攏到自己的翅膀底下。這個時候，要是把錄音機關掉，哈哈，臭鼬玩具就又會立刻遭到猛烈地攻擊。
在我們人類看來，雌火雞的行為荒謬透頂：“嘰嘰”的叫聲可以讓它熱烈地擁抱天敵。這種記入基因的固定行為模式，仿佛錄音機壹般，壹旦被觸發，就會自動播放。
更有趣的地方在於，自動行為的觸發並不來自於對象的整體，而是對象所具備的壹些關鍵特征。
比如，雄性知更鳥的紅色胸羽就是這樣的關鍵特征，只要它壹出現在另壹只雄性知更鳥的眼中，壹場惡鬥就在所難免。如果把紅色胸羽取下，哪怕是擺上壹只惟妙惟肖的玩具，對方也會不理不睬。
看到這裏，作為萬物之靈的人類，我們難免會有點自鳴得意：這就是低等動物啊。
事實上，動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也普遍存在。當某壹個觸發特征出現時，我們會不假思索地作出相應的反應。
不僅如此，人類的順從業者，甚至會系統性地利用這些捷徑，從而為自己獲取更多的利益。
在書中，這樣的例子比比皆是，看得我是汗流浹背。略舉幾例：
而之所以會這樣，是因為我們在不知不覺中，被微妙的影響力武器擺布了。
接下來，我們就來看看全球最知名的說服術與影響力研究權威，羅伯特·西奧迪尼教授通過多年的參與式觀察，所做的經典歸納吧。
我想，等妳看完，可能會和我壹樣感概：難怪芒格老先生會給作者寄去支票，以表感謝。
這本書，確實很棒！
在人類的文化體系中，互惠原則根深蒂固。以至於著名考古學家理查德·李基認為：
正是因為互惠體系的存在，人類才得以實現勞動分工，通過交換不同形式的商品和服務，合作發展壯大。可以說，互惠的思想已然根植到了我們每壹個人的大腦深處。
償還人情債的義務感，戰勝了巨大的文化差異、千山萬水的阻隔、嚴重的饑荒以及數十年的歲月。這個案例，雄辯地證明了互惠原理的普遍存在。
進壹步的研究表明，互惠原理要求我們應該 盡量以類似的方式報答他人為我們所做的壹切 。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以壹種類似的行為去加以回報。如果人家施恩於妳，妳就應該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。
接下來，我們通過幾個案例，來看看生活中互惠原理是如何運作的：
當互惠原理被濫用的時候，常見的策略是兩類：
歷史 上導致尼克松總統下臺的“水門事件”，竟然是後者的傑作：
這種請求順序上的特殊安排，先大後小，先難後易，成為了獲批的關鍵。
有趣的是，對這壹點，童子軍也深得其要領：
面對可能會被互惠原理所催眠的情景，作者建議：
以善意回報善意，如果是銷售策略的話，那就沒回報的必要啦。
投資者可能經常會有這樣的體驗：壹旦買入某只股票，對其股價上漲的信心立時大增。
實際上，股價漲不漲，和我們買不買，可能壹點兒關系也沒有。
這背後真正起作用的是承諾和壹致原理。該原理認為，壹旦作出了壹個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持壹致。在這樣的壓力之下，我們會想方設法地以行動來證明自己先前的決定是正確的。
所以，達芬奇才會說：
在書中，作者講述了自己親身經歷的壹個案例：
當承諾和壹致原理被濫用的時候，常見的策略有：
拋低球這個策略，其有效性常常超出人們的預期。其中的關鍵是： 承諾壹旦做出，就開始長出腿來支撐自己 。
美國艾奧瓦州的居民，為此做了很好的註解：
最初的理由（登報表彰）沒有了，可承諾還是站得穩穩當當。同時由於外在的壓力（登報）沒有了，居民自主選擇的全新形象，促使他們更努力地節約能源。
盡管保持壹致壹般而言是好的，我們需要切記的是，必須避免愚蠢的死腦筋。當自己中了圈套、被迫遵從壹個並不想要答應的要求時，不妨問壹問自己：
如果時間能夠倒流，在我知道了這是圈套的前提下，我還會作出同樣的選擇嗎？
如此壹來，可能也就會釋然了。
榜樣的力量是無窮的。當我們面對不確定的環境、無所適從的時候，常常會去看壹看大家是怎麽做的。
這就是 社會 認同原理的心理基礎： 以別人的行為作為判斷標準，根據別人的意見行事 。
真沒想到，肥皂劇行業早早地利用了這壹原理：
之所以這麽做，是因為電視臺的高級主管們聽了研究的話，添加“人為笑聲”會讓觀眾在看到滑稽節目時笑得更久、更頻繁，認為節目更有趣。哪怕無論是電視劇的導演、編劇和演員，還是電視劇的廣大觀眾，都對這樣做很反感。
這就是 社會 認同的強大之處，即使“人為笑聲”聽起來那麽假，卻仍能對我們起作用！
社會 認同，可以產生積極的影響。比如，自閉癥的孩子，在觀看了示範電影之後，甚至能主動發起壹定的 社會 活動。
同樣的，極端的條件下， 社會 認同也會引發邪教信眾的集體非理性。比如，圭亞那瓊斯城的910名教徒，則在從眾心理的引領下走向了集體自殺。
即使是處於青春期的青少年，看起來叛逆而又獨立，我們也必須意識到，這種態度只針對家長。在同齡人群體裏，青少年同樣要根據 社會 認同來判斷自己怎麽做才合適。
當 社會 認同原理被濫用的時候，我們要警惕兩種情景：
前者，在圭亞那瓊斯城的910名教徒身上，體現的淋漓盡致。正是由於，不久之前剛剛從熟悉的舊金山搬到陌生的南美叢林，身邊人的行動才會那麽有影響力。
後者，讓作者意識到越是有大量旁觀者在場的時候，他們對緊急情況伸出援手的可能性反而越低。壹方面，這是因為周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就減少了。另壹方面，很多時候，緊急情況乍看起來並不會顯得十分緊急。
吸取了這個經驗，在壹次車禍中，作者立即從人群中找出壹個人來，盯著他，直接指著他說：
緊急事件的受害者，通過 減少不確定性 （即 精確表達所需幫助 ），能夠提高自己及時獲救的可能。
當面對蓄意偽造的 社會 證據，諸如情景喜劇加入的“人為笑聲”，大型歌劇的“首席喝彩”等的時候，我們要提醒自己當心，多保持壹點警惕，甚至不妨去想想這麽做的人所可能獲得的利益，就像廣告中意大利式喝彩的費率那樣，5裏拉壹聲“太棒啦”。
而當 社會 認同引發多元無知現象的時候，想想印第安部落通過把野牛群趕往懸崖、並因此在崖下收獲大量野牛屍體的手法，自然的會多壹份清醒。 不定時地檢查壹下，引發集體無意識的原因，是不是真的在那裏 。
我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求，對於這壹點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。
我們來看看特百惠公司是如何通過家庭聚會讓每天的銷售額超過250萬美元的。
由於找到了友誼這個無比強大的盟友，特百惠公司最終放棄了零售網點，轉而全力投入到家庭聚會之中。
正因為喜好如此重要，讓我們來看看惹人喜歡的理由，都有哪些：
對喜好原理，同樣有著典型的濫用套路：
面對喜好原理的濫用，我們可以試試：
在我們作出順從決定之前， 把提出請求的人和請求本身從感性上分開 ，這是很明智的。
在長期的教化下，人類對權威的順從，深入骨髓。
權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令作出壹些完全喪失理性的事情來。比如：
很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。這壹點，在米爾格拉姆的電擊實驗中，體現的淋漓盡致。
這樣的實驗結果，把米爾格拉姆及其同事嚇壞了，他們總結道：
類似的例子，還發生在醫院中，壹個自稱是“醫生”的陌生聲音，打電話給外科、內科、兒科和精神科等22個不同的護士站，內容都壹樣，要求護士向指定病房的某個患者大比例超劑量的服用藥物。結果，95%的護士，都徑直奔到藥房，按吩咐拿出了相應劑量的藥物，準備去病房裏給藥了。直到壹旁不動聲色地觀察員出手阻攔。
這個實驗的意義在於，不僅是權威本身，就連權威的象征符號，都具有強大的影響力。
常見的權威象征符號包括：
更有趣的是，調查顯示，人們都嚴重低估了權威的影響力。也就是說，權威策略不僅對我們很管用，而且我們還預料不到它會這麽管用。
當我們面對權威的壓力、而又不確定的時候，可以試試：
物以稀為貴，實際上有兩層含義。其壹，稀少的東西，相對價值更高；其二，已經擁有的東西變少了，會倍加珍惜。
稀缺原理會對我們行為，造成方方面面的影響，比如：
說起來很有趣，壹樣本來毫無吸引力的東西，僅僅因為以後恐怕看不到了，會立刻變得迷人起來。
這壹點，不僅適用於物品，對於無形的信息也同樣適用。研究表明，某類信息遭到禁止之後，我們無壹例外地更想得到這種信息，並對其給出較被禁之前更有利的評價。
與之相應，信息審查不僅會讓受眾更渴望這些信息，同時會讓人們對得不到的信息變得更接受、更包容了。正因為如此，對於邊緣政治群體，最有效的策略恐怕不是大肆宣傳他們不受歡迎的意見，而是讓這些觀點遭到官方的審查，再告知公眾自己遭到封殺的消息。
這樣，新的政治概念，通過 逆反心理 這壹非理性過程，反而可能贏得更高的支持率。
跟壹貫的稀缺比起來，壹樣本來有後來沒有了的東西，會叫人更想要。正因為如此，
參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性。而渴望擁有壹件眾人爭搶的東西，幾乎是出於本能的身體反應。正因為如此，稀缺性成為順從業者常用的操縱伎倆：
在書中，作者的哥哥理查德就深諳此道，為自己掙得了大筆的學費：
壓力帶來的情緒反應，讓買家的頭腦變得不清醒，忘記自己買車是為了使用，而不光是為了擁有它。
在稀缺的壓力下，我們可以采用如下的兩步法來應對：
最後，我把這六種影響力武器，整理成如下的思維導圖，方便大家閱讀。
英國哲學家阿爾弗雷德·諾思·懷特黑德，曾對現代生活做過如下的斷言：
確實如此。盡管我們的大腦，遠比火雞或者其他動物要復雜而精密得多，然而考慮到我們所處的時代，信息繁多而又內容龐雜，如果不依賴判斷的捷徑，我們恐怕很難跟上時代的快節奏。
這就是為什麽，很多時候，我們在對某人或某事做判斷的時候，並沒有用上所有可用的相關信息。相反，我們只用到了所有信息裏最具代表性的壹條。
高效率，及其對寶貴腦力的節省，是這背後深層次的動因，也是大腦進化中難以逾越的約束條件。
在尊重捷徑的同時，為了保護自己不受誘騙，我們不得不面對如下的關鍵問題：
什麽時候應該順從天性，什麽時候又該保持警惕？
對此，作者的看法是：
無論何種影響力武器被濫用， 最佳的拒絕時機，是在自己按照順從業者的建議采取行動之前 。這個時候，按壹下暫停鍵，問壹問自己：
我是不是中了影響力武器，就像那只聽到了“嘰嘰”叫的雌火雞？
如此壹來，就有機會分辨這到底是自己的真實需求，還只是別人要我們的順從。如果是後者，即使不能微笑著拒絕，也可以再考慮考慮。
在書的最後，並非天性好鬥的作者，卻建議大家像自己壹樣，對日常生活中的影響力濫用發起主動還擊。
對此，我的理解是，拒絕甚至還擊的目的，除了避免上當受騙之外，還有著更深壹層的整體意義：
作者的考慮，的確很深遠。