猶太商人認為，談生意雙方在立場上爭執不休難以達到目的，因為不同立場給雙方制造隔閡。要想使生意成功，雙方必須著眼於利益之上，因為利益才是談生意雙方的***同點。
只能調和雙方利益而不可能調和雙方立場，這種方法行之有效，其原因有二：其壹，任何壹種利益，滿足的方式有多種。其二，談生意雙方的***同性利益往往大於沖突性利益。
我們往往因為對方與我們的立場對立，就認為對方與我們存在利益上的沖突：如果我們防止對方侵犯利益，對方就壹定想來侵犯；如果我們想降低房租，對方就想提高房租。但在許多談生意中，只要深入審視潛藏的利益，就可以發現，雙方的***同性利益要比沖突性利益多的多。
以房主與房客之間的***同利益為例：①雙方都需要穩定。房主需要穩定的房客，房客要找到時間長壹點的居住地；②雙方都希望房間維護得很好。房客要住在裏面，房主想要增加房子的價值以及建築的名氣；③雙方都希望建立良好的友誼。房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋維修。雙方還有些不同但不沖突的利益。①由於房客過敏，他不喜歡新刷的塗料。房主則不願花錢重新粉刷所有的房間；②房主可能希望第壹個月的房租有所保證，因此想讓房客提前預付。房客對房間很滿意，他可能對何時付房租沒太在意。當考慮了上述***同利益和不同利益之後。雙方在低房租與高收益方面的對立利益就容易解決得多了。雙方的***同利益也許會促使他們簽壹份雙方都滿意的合同，比如訂下長期合同，雙方***同承擔改善住房條件的費用。雙方為了友誼做壹些努力，不同的利益就可以得到滿足。比如第二天預付第壹個月的房租，房客花錢買塗料，房主負擔粉刷費用。不要把調和雙方利益分歧的事想得太輕易——這就好像壹個人壹手要把向北去的驢子拉回來，另壹手又想把向南去的驢子拉回來壹樣，有時費心費力，也未必能大獲得成功。關鍵是要找到訣竅。
我們來看看姐妹倆爭吃壹個桔子的故事。兩個人都要這個桔子，因此就壹分為二。她們並未了解壹位想吃果肉，另壹位只想用桔皮烘烤蛋糕。
這個故事如同許多談生意案例壹樣，圓滿的協議之所以有達成的可能，正是因為每壹方所要求的是“不同”的東西。妳了解了這壹點，壹定會感到驚異，人們壹般都認為雙方的差異只會造成困難。然而，“差異”有時卻能導出解決問題的方法。
“協議”往往是基於“不壹致”而達成的。假如股票購買人壹定要說服售出人相信價格會上升然後才成交，那豈不是笑話。如果雙方壹致認為股價將上漲，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能達成，正是因為購入者認為會漲價，售出者認為會降價之故。想法的差異，是達成交易的基礎。許多創造性的協議，都顯示出“透過歧異達成協議”這壹原則。
在利益和想法上的歧圖，可以使得某壹項目對妳有很大的利益，而對另壹方則損失不大。調和雙方利益的第壹個訣竅是：擬定壹些妳本身可以接受的選擇方案，然後征詢對方偏好哪壹項。妳希望知道的只是對方偏好哪壹項，不必知道對方可接受哪壹項。然後妳再細分對方偏好的那項選擇方案，將之分為兩種以上的不同方式，再請對方選擇。如果要用壹句話來概括如何“契合”的話，那這句話就是：尋找對方損失有限而對妳大為有利的方案：反之亦然。在利益上、次序上、信念上、預測上，以及對風險抱持的態度上有差異，正是雙方可以“契合”之處。因此，談生意者的座右銘也可以是：“差異萬歲！”
調和雙方利益的第二個訣竅是：把雙方的註意力都放在談判的內容上。現在妳正在設法尋找可以改變對方抉擇的各種選擇方案，以便對方做出令妳滿意的決定。妳要給對方的不是問題而是答案，不是困難的決定而是容易的決定。在這壹階段中，妳務必把註意力放在決定的內容上。決定常常會受到不確定因素的羈絆。妳往往希望得到的越多越好。但又不知道得到多少才夠。妳可能會說：“妳說出來，我就知道夠不夠。”這在妳自己看來，也許言之有理，但若是從對方的角度看，妳就知道必須提出更令人信服的理由。因為不管對方做什麽或說什麽，妳都會認為還不夠壹妳還想要多壹點。要求對方再往前多走壹步，並不會產生妳心中期望的結果。
許多談生意者都不能確切地知道自己向對方提出的要求是“形式上說說”還是“實際成效”，而這兩者的區別卻是至關重大。如果妳希望的是“實際成效”，就不要給談生意空間增設障礙。如果妳希望讓壹匹馬跳越柵欄，就不要再加高柵欄。如果妳希望出售三角壹杯的飲料，就不要為了自己有談判余地而把價格定為五角。
多數的情形下，妳想要的是壹項承諾。妳可以設法提供幾項可能的協議。在談生意中為了理清思緒而動筆，這是非常正確的。從最簡單的可能方案人手，然後擬出幾種可能性的選擇。對方會同意哪些條件對雙方都具有吸引力？可以在拍板時減少有發言權的人數嗎？妳能拿出壹份對方容易履行的協議書嗎？
壹般而言，人們對尚未開始的事情打退堂鼓，對已經開始的事情則難以罷手；對已經進行了壹階段的事情可能罷手，而對剛剛著手的全新行動則會努力進行。如果工人希望工作同時聽聽音樂，則公司容易同意讓工人自行播放唱片，而不容易接受由公司播放音樂。由於大多數人都會受到“合法性”概念的強烈影響，所以，設法使解決方法具有合法性，是解決方法易被對方接受的有效方式之壹。對方比較容易接受從公平、法律和榮譽角度出發自認為正確的事情。最後，猶太商人對調和雙方的利益表現出樂於接受的態度，也認為公正是惟壹的保證。