關於讓人投資理財的電話營銷話術

轉載“電話營銷作為壹種營銷模式，在今下這個時期都被很多的人認為是壹種過時的，太過傳統而且效率很低的營銷方式，但就現在的發展水平，電話營銷仍是現代企業采取的最為直接和高效的營銷方式．　　作為壹名優秀的電話銷售人員，應該以善於向客戶提問關鍵問題為導向。以幫助客戶解決問題為導向的銷售代表，會時刻註意客戶目前的環境中可能存在什麽問題，而自己的產品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。　　但是妳如何才能全面地了解客戶可能存在的問題呢？這就需要向客戶提問各種關鍵的問題了。所以，想要做壹名出色的電話營銷人員，就壹定要記住：　　向客戶提問各種關鍵問題的能力跟銷售的能力是成正比的。－－提問的方式　　根據提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題。1.開放式的問題　　開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果妳想多了解壹些客戶的需求，就要多提壹些開放式的問題。能體現開放式的問題的疑問詞有：“什麽”、“哪裏”、“告訴”、“怎樣”、“為什麽”、“談談”等。　　2.封閉式的問題　　封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答於限定的範圍。封閉式的問題經常體現在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。如果妳想獲得壹些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認妳是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果妳問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成壹種壓力，同時也不利於自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應多問壹些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使妳從中獲得有用的信息，找到新的商機。－－提問的技巧　　提問的技巧具體分為以下四個方面：　　1.前奏　　前奏的就是告訴客戶，回答妳的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果妳要提出客戶可能不願回答的敏感問題，運用壹個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預算，壹般的客戶都是不願意告訴妳的。這時妳可以加壹個這樣的前奏：“為了給您推薦壹個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的範圍內呢？”通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項目預算是必要的，客戶就有正面回答的壹些可能性。　　2.反問　　如果客戶向妳提出的問題而妳卻不知道怎樣回答，這時妳有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂；②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，妳也就正好可以據此投其所好了。　　3.沈默　　如果在通話過程中出現了長時間的沈默，這當然會造成很尷尬的局面。但是適當的沈默也是十分必要的。例如向客戶提問後，保持壹小段時間的沈默，正好能給客戶提供壹次必要的思考的時間。　　4.同壹時間只問壹個問題　　通常妳可能需要同時提出幾個問題要對方回答，而他往往只會記得其中的壹個，或覺得無從談起。所以同壹時間只問壹個問題才是最好的選擇。－－傾聽的技巧　學會傾聽是非常必要的，客戶勢必不會總是重復同壹問題。如果妳心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉壹些很重要的信息，以致失去成交的機會。所以傾聽技巧非常重要，好的傾聽技巧主要有以下四個：　　1.確認　　在客戶講話過程中，可能會有壹些詞語妳沒有聽清，也可能有壹些專業術語妳不懂，這就特別需要向客戶進行確認，進壹步明確客戶所講的內容。　　同時，妳跟客戶交流時壹定要註意自己的術語使用問題，妳不能運用太多的術語，以免容易給客戶造成理解上的障礙。2.澄清　　對容易產生歧義的地方，要及時地與對方溝通，以便充分了解客戶的真正想法。客戶說的某壹句話可能存在著兩種或多種理解，如果自以為是，只按照自己的好惡去理解，就必然容易產生誤解。所以壹定要及時地與客戶進行交流，澄清事實。　　3.反饋　　在傾聽的過程中，要積極地向客戶及時進行反饋。妳要不斷地讓他意識到妳始終都在認真地聽他講話。如果妳只顧自己長時間的講話而聽不到回應，勢必會給客戶造成心理壓力，他自然就不願意繼續講下面的內容而只想盡快地結束通話了。　　4.記錄　　在進行電話交流時壹定要做好記錄。電話交流的時間很有限，妳很難記住客戶需求的所有關鍵點，最好的辦法是隨時把客戶提到的重點及時地記錄下來。　　5.判斷客戶的性格　　通過打電話聽出客戶的性格。根據前面講過的四種類型的性格，給目前的客戶壹個大概的定位。然後對應這個定位去適應對方，根據上文講到的方法分別應對。