雖然理財平臺背後的資產標的對理財產品有著根本性的影響，但我跳出了資產標的的局限，根據我對多個平臺的實際投資經驗，對數十款產品的廣泛采訪和研究，在資產標的相近的情況下，什麽樣的產品能給用戶更好的體驗，以更低的成本獲取和留住用戶，形成良好的口碑效應。
第壹步，鎖定自己的用戶群。
在很多領域，性別，年齡，職業等。將在分析用戶畫像時被選為目標用戶的定位標準。在互聯網理財領域，最核心的標準是用戶能夠管理的資金規模，因為能夠管理的資金規模影響著理財的四個核心要素:流動性需求、收益需求、安全性需求和他們願意投入理財的管理(時間)成本。
這裏以“長期平均賬戶余額”——用戶6個月以上的個人賬戶平均余額為標準。根據這個標準，我們可以進行如下分類:
1.長期平均賬戶余額
月均收入不足5000元，月可支配收入不足4000元。除去各種消費，只剩下不到1，000元用於理財。壹旦需要旅遊，購買iphone6等大額消費項目，就需要依靠信用卡分期來滿足。這類用戶的典型特征是平均賬戶余額小於1000元，而且往往是負數。
對於這類人群來說，相當於銀行活期存款的流動性是第壹需求，其次才是收益，而且由於規模較小，這類用戶沒有主動理財的動力，理財意識有限。銀行活期存款和余額寶除了有壹定的收益外，還具有優秀的隨時支付功能，是這類用戶的首選。雖然人均“理財”規模只有幾千元，但這樣的用戶有上億，余額寶5000億的規模中有相當壹部分屬於這類人。
2.長期平均賬戶余額
賬戶已經可以長期留存幾千元到上萬元不等的資金，但在大額消費項目發生時，仍然需要良好的流動性。他們希望把錢放在比銀行和余額寶收益更高的地方。壹些不熟悉網上理財的用戶，還是會把資金放在銀行和支付寶裏，但也有壹些用戶會開始嘗試其他理財平臺，包括像余額寶(田甜基金的活期寶，年化需求超過6%，2004年銷售170億)和ETF產品(如真融寶，超過12%的需求收益)。
3.長期平均賬戶余額10000-50000元且有壹定工作年限的藍領和白領。
賬戶裏長期平均有10000-50000元，即使是大額消費項目(比如iphone6)也還有不少結余資金。這類用戶除了投資壹些高流動性的余額寶產品外，還可以投資壹些流動性相對較弱的中長期理財產品，如7%年化收益30天理財計劃、8%年化收益120天理財計劃等。對於這類用戶，銅板街和悟空金融表現不錯。
4.長期平均賬戶余額大於5萬元小於654.38+0萬元且有壹定儲蓄的個人或家庭。
對於這類用戶來說，他們的理財意識明顯增強，他們願意花更多的時間去了解不同的理財選項，並會積極配置自己的資產。風險偏好高的用戶會優先配置浮動收益類資產，比如股票、股票型基金，而風險厭惡型用戶會配置更多的固定收益類資產，比如P2P、非標類資產融資平臺。
在這壹人群分類中，雪球網、陸金所、宜人貸、人人貸表現非常出色，而投資效率低、管理成本高的“寶寶類”產品占比迅速下降。
5.長期平均賬戶余額高於654.38+0萬且有較多儲蓄的個人或家庭。
對於這類用戶來說，理財的主體往往是家庭的主要理財經理，以女性為主。這些金融用戶的金融資源都比較傳統。線下銀行或理財公司的理財顧問、證券公司的客戶經理、保險經紀人會主動接觸這類用戶，推薦平均年收益8%以上的集合信托計劃。用戶可以看到，長期理財自有資金的收益是比較可觀的，會有人投資上述類型。線上方面，除了方便和安全之外，理財收益不低於線下渠道的理財計劃很有可能勝出，因此線上分散配置股票型基金和收益更高的P2P成為主要方式。
下圖顯示，隨著理財資金規模的變化，用戶理財決策對流動性、收益性、安全性的要求也在發生變化。理財資金越多，流動性要求越低，收益要求越高。當用戶可投資規模大於10000，即理財收益對用戶的實際價值增加時，用戶會願意嘗試收益更高的理財平臺，對風險的承受能力/承擔意願更高。但對於每個用戶來說，需要根據個人風險偏好來看變量在實際決策中的權重。下圖反映了總體趨勢。
第二步，為目標金融人群設計用戶體驗優秀的產品。
1.流動性設計——更方便的滿足貨幣需求。
用戶對流動性的需求大致有四類，隨時可以用錢；第二天打算花錢；打算幾個月後花錢；閑錢。用戶對流動性的追求與多頭債權相沖突。相比大多數平臺2元/次或免費提現的方案，悟空的理財方式更加巧妙。每月壹次可隨時免費提現，既滿足了用戶的流動性需求，又讓用戶感受到人性化的細節設計。
2.收益設計——讓用戶覺得賺到了。
雖然收益水平的決定因素是債權收益，但還是有壹些用戶體驗和效果更好的結構設計方法。本文主要討論我看到的三種創新方式:
收益率越高，收益越高。在貨幣基金理財產品中，田甜基金的“壹鍵互轉”功能很有意思。用戶可以按照當日7日最高年化利率，壹鍵將自己的基金份額轉入收益最高的基金。壹般收益最高的基金年化率高於6%，所以名義收益率高於余額寶。雖然事實上，投資者不太可能有精力每天進行這樣的操作，壹只短期日年化收益6%的貨幣基金，下周可能只賺4.5%，但與其他貨幣基金的活期產品相比，田甜基金的做法是非常討人喜歡的。
收入逐月上漲，壹個月比壹個月幸福。另壹個創新的做法是悟空理財，創新性的采用了用戶在悟空理財第壹個月收益只有6%，之後每個月遞增0.5%的方式，最高年化收益11%，大大提高了用戶留存和理財的生命周期。用戶每次來都覺得賺到了。
另壹個值得註意的做法是收益場景，即將預期收益數字化或物化。6%年化收益65438+萬元的目標可以描述為期限12個月，年化收益率6%，到期本息壹次性償還。妳也可以在描述中從這筆投資到期的本息中加上106000元，也可以買壹臺gopro(2900元)+臺灣省說走就走的旅行。
顯然，實物描述的收益和現金收益的描述，讓用戶更明白理財的價值。上面用戶描述中提到，對於理財資金在5萬元以下的用戶，都是準小白用戶，有三款產品年化利率相同，期限相同。用戶為什麽不選擇壹個能夠實現自己理想生活方式的理財平臺？
3.安全設計-必須可靠
安全平臺的基本做法基本壹致，高註冊資本+頂級風險投資註入+XX銀行托管+XX支付保障基金安全+XX擔保/風險保障基金。值得註意的是，無論何種產品，都有義務披露用戶理財資金的用途和去向。另壹個有趣的事實是，適當的公關和新媒體運營對用戶的平臺安全意識也有重要意義。用戶用百度做理財平臺會怎麽樣？關註金融平臺微信後可以看到認證的微信官方賬號並與之互動嗎？
第三步，如何拉新？
目前有效的拉新方法有三種:高經驗理財、與朋友分享激勵計劃、模擬投資收益可視化。
1.高經驗錢是標題黨的最愛。
“65438+10萬元免費”——類似的廣告語在微信群、朋友圈廣為流傳。用戶可享受65438+10萬元、1周等不同時間段的高價值體驗紅利計劃。用戶無需付費即可獲得約10元。現在用戶看多了，也漸漸失去了壹些興趣。
2.朋友分享激勵計劃
邀請好友註冊投資，意味著用戶和好友都有壹定程度的獎勵，包括壹個月2000元，2%的利率券，20元話費等等。這種計劃壹定是被邀請對象自己獎勵的，否則分享者會因為自己的感受而不分享。
3.模擬投資收益的可視化
壹些比較創新的線上理財方式，如聚愛財plus，與美國創新理財平臺wealthfront非常相似，但國內理財用戶對壹站式資產配置理財並不熟悉。聚愛財plus可以給用戶不同金額的虛擬理財資金，比如5萬元，實時模擬每天的“真實收益”，讓用戶實現投資結果的可能性，從而達到用戶認知的目的。
第四步，如何提升互聯網理財產品的體驗。
1.有溫度，用戶喜歡。
壹個好名字，可愛的吉祥物，清新的logo，朗朗上口的口號，都是好的。傳統金融人專業、嚴謹、認真，但用戶總是喜歡有溫度的東西。悟空理財，有壹個可愛的吉祥物，僅壹個微信微信官方賬號，就有幾千萬粉絲，幾百萬投資人。關註悟空理財微信官方賬號的用戶，經常可以收到調皮搞笑的內容，稱投資人是恩人，連換logo都需要粉絲互動。捐贈者，妳不喜歡嗎？
2.有友情，讓用戶認同。
建立自己的會員/積分體系，讓老朋友看到妳的心思。壹個40多歲的大叔偷偷告訴我，他在銅市街存了65438+萬，半年多收了9萬銅幣，陸續兌換了價值近2000元的話費，高興得合不攏嘴。估計他已經告訴了很多朋友，拉了很多新的。
目前業內廣為流傳的說法是，單個有效投資賬戶的平均獲取成本高達1000元。為什麽不給老用戶更多的實惠，留住他們，形成口碑效應？比如用戶投資100天，給用戶壹張現金券，讓他買壹杯暖咖啡？
3.有驚喜，讓用戶可以和朋友分享自己的喜悅。
互聯網理財對應的資產往往是中小企業或個人的貸款。他們可能是果農、食品廠、玩具制造商等。為什麽不在投資平臺上選擇壹些忠實的用戶，將出借人的勞動成果發壹份給用戶分享呢？
4.互動性，讓關註的用戶看到成長，新媒體不可忽視。
微信、微博、新媒體都是與用戶互動的絕佳渠道。無論是有新的融資，搬新地址，還是老板生日，在新媒體上分享這些消息，都會讓用戶在不經意間感受到平臺的成長，看到平臺的進步，對用戶的留存和口碑有著重要的意義。
不得不提另壹個有趣的感受——最好的營銷人是產品經理。無論是滴滴打車打快的時候，跑男和明星的有趣優惠券在微信群和朋友圈轉發，還是悟空理財初期收益6%，逐月遞增0.5%，以及好友邀請計劃，產品創新驅動的營銷效果都是驚人的。