證券營銷壹直存在。從傳統的壹方面由營業部輻射周邊地區，另壹方面由營業部管理層拉攏壹些大客戶的做法，開始轉向以人群戰術主動搶占市場的壹種營銷方式。
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這麽多年過去了，我壹步步看完了證券營銷的內容，現在終於站在管理的立場上看待證券營銷了。但是問題越來越多，性能也沒有提升。目前的情況告訴我，肯定有問題。0r 7 ~ 7a % q；A
日常管理問題:
1，人員素質問題::m7 A+？)^&；v:y)P3 u 1°C
人員素質是個大問題。感覺自覺工作的員工少，定位明確的員工更少。很多人抱著試壹試，賺壹筆的心態來看待這份工作，得出的結論是專業性不高。當然，很多員工自身能力也存在問題，導致對新知識、新業務的理解能力不足，難以與客戶進行專業的溝通。^2 |: Z4 _( g+ z
但核心問題是態度。如果員工不能調整心態，就讓他們積極思考，努力工作。如果沒有，該怎麽辦？:U * y w " B6 o 1 e
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寫到這裏就不知所措了！是招聘過程出了問題，還是日常培訓出了問題，還是企業文化培訓出了問題，還是思想統壹出了問題？妳現在才知道經驗有多有用，因為妳可以不用思考就參考問題。目前我的問題只能靠自己解決。0v 1 B7 e .]1g 1 O * O
總的來說，團隊的日常管理還是有問題的。管理好細節沒有錯，但是怎麽抓，抓什麽是個問題。
2、日常業務問題:9 `6 r，s！G$ b3 s- K' o，G4 h4 H1 u
證券營銷也是壹個靠天吃飯的行業。我現在擔心的是我們沒有核心渠道和營銷思路。與其說是員工沒有想法，不如說是我自己沒有想法。孩子靠自己的努力能創造多少成就？+ {9 E+ o- B，F$ E7 b- Q0 o8 I7 '
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最近對自己沒信心，因為做的越多越累，原來擅長的領域其實也成了軟肋。真真假假，但是我的信心真的不如以前了。怎麽辦。& ampN. |5 S0 x！s8 e1 q/ m
營銷管理應該帶領壹群人自己做生意嗎？還是壹個人坐在後面指揮員工做生意？前者看起來像經理嗎？
營銷團隊變得越來越重要。
在營銷團隊建設方面，實踐中已經有了壹些嘗試，最具代表性的有原富證券的“實地上門”模式、大鵬證券的“投資理財顧問”模式、西南證券的“三人客戶群”模式等。這些模式本身也取得了壹定的成效。
業內專家梁彥夫先生提出了金塔模式、外掛模式等五種營銷團隊模式，認為打造經紀人團隊非常重要，即經紀人要把自己的直營客戶變成直營經紀人，然後經紀人去跑客戶。
根據證券行業的國際發展規律，客戶是企業生存發展的基礎，券商是客戶來源的保障。有了高績效的經紀人團隊，經紀人的資源優勢才能轉化為企業的生產力和核心競爭力，才有可能長期經營。這部法律必然要適應中國的證券業。
青海證券副總經理孫黎明坦言，好的營銷團隊壹定要有好的營銷經理，他們不僅直接面對客戶，還要帶領壹批人實現公司的目標。所以他們代表公司和市場，客戶往往從他們身上看到公司的企業文化和發展，從而了解壹家證券公司，確定對公司的忠誠度。因此，營銷經理的選拔和培訓是企業營銷成功的關鍵。
但是，如果把好的營銷經理都招進公司，如果公司不能提供支持，沒有對營銷經理的激勵，就很難維持營銷經理對公司的忠誠度。為此，青海證券為營銷經理搭建了壹個非常好的管理客戶的平臺，並壹直將運用先進技術節省下來的成本補貼給營銷經理，使公司形成了壹套營銷激勵機制。
團隊建設有章可循。
普元軟件CEO劉亞東博士建議，營銷團隊的建設要以客戶群體為基礎，由負責不同客戶群體的客戶經理(目前:券商)為客戶提供量身定制的產品和服務。銷售主管(銷售部經理)負責對客戶經理的考核和管理，同時服務客戶。壹般來說，客戶經理和銷售負責人組成企業的銷售部門，負責將企業的產品銷售給最終客戶。企業可以有許多位於不同客戶群的銷售部門。在這裏同級的是市場部，負責產品推廣和具體活動，協助銷售和企業產品推廣。最高層是企業的總部經理，負責整個企業的銷售管理、市場管理和資源管理，完成整個企業組織的戰略規劃和整合。“客戶群>客戶經理>銷售部經理>總經理”的組織架構，為業務整合、服務整合、資源整合、管理整合提供了合理的組織模式。在海外，美林、摩根士丹利、嘉信等券商都采用這種模式。
至於營銷團隊建設的具體方法，華泰證券經紀業務總監、經紀業務總部總經理申同忠認為，營銷團隊能力的建立，需要培訓，需要不斷的培訓，才能更新知識，發展能力；二是開展交流活動，培養團隊精神；三是建立科學合理的獎懲機制；四是提供發展空間，提升員工忠誠度。
國泰君安副總裁傅也提出了壹系列營銷團隊建設的基本方法，並指出要建立科學的組織架構和強大的IT支撐平臺。他認為，未來金融市場將高度關聯，涉及的產品和服務將非常復雜，對營銷團隊的能力要求將是全方位的。這時候就需要有壹個科學的組織架構，以便整合公司的信息資源和人才資源，通過IT支撐平臺為營銷團隊提供支持。只有這樣，營銷團隊才能真正滿足高端客戶的綜合金融需求。
看來，信息系統將逐步從後臺支撐走向企業管理的前臺和核心部分，在證券公司未來的業務中發揮更加重要的作用。
四個。營銷渠道支持:
1:銀行渠道
我覺得目前最好的渠道是銀行渠道，因為這裏面有大量的存款用戶，會有相當大的機會把他們變成基金投資者或者股票投資者。
2.社區的渠道還是網絡的渠道。
這個渠道有些問題。社區的渠道是成本問題，網絡的渠道。很多人是外地人，甚至是本地人。雖然有壹些有社會資源的新手，可以解決壹些眼前的問題，‘但是這種資源是有限的，也是短暫的。
3.投資俱樂部渠道
我覺得還是有辦法通過股市沙龍或者證券投資俱樂部邀請壹些目標客戶到這個平臺，參與類似專家的理財活動，讓目標客戶感受到這個公司的專業性，促進新手投資者的成功概率。
4.網絡營銷渠道
證券經紀人如何建立網絡營銷渠道，其實就是通過網絡找到目標客戶的數據庫，然後對數據庫進行分類，'有效或無效'，然後進行跟蹤推廣等壹系列措施。
動詞 （verb的縮寫）經紀人的產品和收入結構的支持；
答:股票交易軌跡和股票傭金是目前券商的主要收入。
b:基金產品是否全面，比如股票基金、貨幣基金，也是券商收入的重要組成部分。
c:個股或行業的資訊報告和研究報告。適當情況下，可以收取壹定的資料整理等費用，但不是咨詢費。
d:證券分析軟件支持。
不是指原來通用的靜態證券分析軟件，而是現代化高效的大智慧，比如level-2，因為大戶用的軟件肯定和中小散戶用的不壹樣。比如大戶2秒刷新1次，中小散戶10秒刷新1次，那麽投資者就會有1在權證或者套利。
e:有沒有金融衍生品，比如融資融券？
我想起壹句話，就是客戶和妳發生關系的次數越多，他就越難離開妳。所以作為證券營業部或者證券經紀人個人團隊，在產品方面為新手爭取更多的資源是合理的。
因此，目前很多業務部門都面臨著壹個現實的問題。很難找到優秀的團隊領導，但是培養新人需要很長時間，人力物力成本比較大。同時也面臨著上面領導的指標壓力。更大的問題是為妳的競爭對手培養人才的危機。
我針對以上情況談談我的觀點，就是資源整合。整合之前，妳要掂量掂量自己的分量。最直接的參考指標就是妳的客戶保證金，交易量，客戶操作的平均收益率。我堅信，壹個年收入2萬的經紀人，是不可能融入月收入8萬的。所以，我的建議是量力而行。如果妳找到壹個水平更低的人，妳會讓壹些小客戶回到他們的服務中。
老手可以利用業余時間找壹些小項目合作，比如請壹些成功的經紀人給新手講解壹些培訓或者營銷的小環節。有些朋友會認為他會進入我的資源，事實並沒有想象中那麽可怕，因為有些客戶是妳的，也就是妳。如果他受不了妳朋友的吸引，說明他的專業性有問題，或者說客戶的忠誠度有問題。更何況這些客戶大部分都是妳的準客戶，也沒有轉給其他客戶，我們可以找到利益的平衡點。最重要的是老經紀人要經常參加證券經紀人協作網組織的證券經紀人會議，通過我們組織的觀察，發現哪些經紀人比較老實，想做事，有壹定特長的人經常交流。有了這個基礎，老牌券商之間的合作會更加順暢。
壹、證券經紀人的招聘渠道:
1:新手通道:
他們通過招收應屆畢業生，招了很多財經專業的大學生，然後給他們定了壹定的指標。完成後，他們可以獲得底薪加提成。據他介紹，目前大部分人無法適應這種市場需求，被公司淘汰。
2.網站發布:
通過在中國證券經紀人合作網上免費發布。
3.專業圈渠道
壹般證券行業成功的證券經紀人壹般不會去人才市場應聘。他們往往在當地形成小圈子，信息和資源互聯互通。所以想找有經驗的經紀人或者團隊負責人，要關註中國證券經紀人合作網或者其他金融界組織的證券經紀人聚會。
:專業分析培訓
只需要經過壹兩天的證券分析訓練，比如買賣股票的技巧，我覺得這個方法理論上是可行的，但是如何說服投資者認可這個理論，需要壹定的證券分析基礎。個人認為要培養經紀人，就要從基礎入手，怎麽看千龍軟件，大智慧軟件，技術指標，表格等。雖然證券公司人力成本高，但是我們反過來想過這個問題嗎？但並不代表他不是人才，以後不能給企業帶來利潤，但同時證券公司也確實沒有必要支付那麽多的薪酬成本。我理想的結果是，經紀人繼續幫助公司，但公司要給予系統的培訓。如果壹個人拿不到工資，沒有提升的機會，肯定會離開公司。
2.營銷技能培訓:
個人認為營銷的技巧主要是與人打交道的技巧，如何與人打交道也是新人必須學習的地方。
3.禮儀培訓:
指的是衣服，服飾，待人接物像怎麽遞名片。
4.人生職業規劃培訓、
怎樣才能讓組長讓新手去做新手認為我想做的事情？這並不是說國外的證券經紀人很吃香，可以765，438+00歲之類的，收入高到可以派上用場。而是要盡量觸及他們的利益，比如分析目前券商的收入構成，以及未來金融衍生品帶來的機會，用數字來展示。另外，經紀人的收入比較特殊，每月持續享受傭金和提成，不流失客戶。還有經紀人這個職業
所以我不贊成證券公司讓他們培訓兩三天就去外面上班找客戶。我覺得這樣的券商即使找到了目標客戶，也不壹定能把他們變成實際客戶。由於他們缺乏職業素養和壹定的社會經驗，與陌生人尤其是成功人士打交道更加困難，更難讓他們成為他們的客戶。所以我個人認為這種短期的培養方式並不能解決經紀人團隊的實質性問題。人才的合理流動。
三個。可以給新手哪些支持，存在哪些問題，如何解決:
1:咨詢力量的支持
據我所知，‘目前營業部的咨詢師是券商的咨詢後臺，大部分在知識結構和實戰上都不能適應這個市場’，所以這樣的人員要及時保持收費。
2.目前主要是讓券商拉客戶炒股。我覺得目前新手的目標客戶有兩種，壹種是老股民，壹種是新股民。
a:老股民炒股經驗有多少？如果炒股收益不錯，他們想找壹個證券公司的跑道，可以給他更低的傭金或者更好的環境。但是這樣的股民也知道自己沒有這樣的權限。如果讓新手直接向領導匯報，那麽即使客戶成功轉型，自己的提成空間也會大大減少或者沒有提成可賺。所以我個人不提倡價格戰營銷，這將是最大的營銷成本。
炸的不好的是找專家幫他做投資咨詢服務。新手沒有自己的實力怎麽向新老客戶推薦自己的證券咨詢背景，比如我們公司是創新型證券公司，我們的研究有多厲害，這兩年推薦了多少大牛股，我們公司的網站在全國證券網站測評中得了多少名等等。以後我覺得實際效果不明顯。因為這些硬件條件很容易滿足，關鍵是妳能不能在這個基礎上加上自己的判斷和分析，比如買賣點的把握，品種的選擇。因此，證券營業部的建設應給予券商更多的咨詢和培訓支持。
b:未來新投資者的趨勢是買基金產品或者保險理財產品。券商要加強對這類產品的了解，以便更好地向新投資者宣傳。