商務談判策劃書01
壹、談判雙方的公司背景
(我們:舒婷網絡集團；乙方:清華同方股份有限公司)
我們(甲方):
舒婷網絡集團成立於XX年，是壹家遊戲網絡運營集團。董事局主席兼首席執行官牛舒婷和其他五位個人股東(多為舒婷網絡董事和股權股東)創辦了舒婷網絡集團，該集團曾與著名的巨人網絡集團合作，是中國最具影響力的網絡集團之壹，也是中國500強企業之壹。
乙方:
同方股份是清華大學控股的高科技公司。成立於1997年6月，在上海證券交易所上市，股票代碼600100。清華同方排名XX？中國電子信息企業500強？23日，是中國市政府重點扶持的電子百強企業。
清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，建立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。
在信息產業方面，清華同方致力於信息系統、計算機系統、數字電視系統等領域的技術創新應用和產品開發，為電子政務、數字家庭、數字城市、數字教育、數字媒體等行業提供全面的解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域擁有國內領先的技術實力和市場份額。
在能源環境行業，清華同方以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空調等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境汙染治理工程和人工環境工程，在大中型空調設備方面優勢明顯。
在核電子技術產業應用方面，以電子加速器、輻射成像、自動控制和數字圖像處理技術為核心的壹系列產品達到國際先進水平。
在生物醫藥和精細化工行業，它已成為壹個新的生物醫藥高科技企業，生產多種產品，如新的專利藥物，醫藥中間體，原料和藥物。
二、談判主題
我從乙方公司購買了100臺電腦。
第三，談判小組的組成
主講人:牛舒婷，公司談判全權代表；
決策者:張馨心，負責重大問題的決策；
技術顧問:王文芳，負責技術問題；
法律顧問:付梅，負責法律事務；
四。雙方的利益和利弊分析
我們的核心利益:
1.請對方以盡可能低的價格供應我們的電腦。
2、在保證質量問題的基礎上，盡量降低成本。
對方利益:最高價銷售，增加利潤。
我們的優勢:
1，有很多電腦供應公司供我們選擇。
2.是國內覆蓋面廣、規模大、影響力大的網絡集團。
我們的弱點:繼續這批電腦，緊急配合，否則可能會給公司造成更大的損失。
對方優勢:對方的電腦品牌在國際上口碑很好，合作的公司也很多。
對方的缺點:屬於供應商。如果談判不能完成，可能會失去未來合作的機會。
動詞 （verb的縮寫）談判目標
戰略目標:1。和平談判，根據我們的采購條件達成收購協議。
①報價:1000元
②供貨日期:壹周內。
壹句話:①報我們的低線XX元。
②盡快完成購後操作。
不及物動詞程序和具體戰略
1，打開:
方案壹:情感溝通打開策略:通過談論雙方的合作，形成情感上的嗡嗡聲，將對方引入更加融洽的談判氛圍，打造互利* * *的陣營模式。
方案二:采取進攻型的開場策略:營造低調的談判氛圍，明確指出有多家供應商競爭，開價1000元，制造心理優勢，使對方處於主動地位。
2.中期:
(1)紅臉白臉策略:兩個談判者，壹個是紅臉，壹個是白臉，協助談判，把握談判的節奏和進程，從而占據主動。
(2)循序漸進策略:巧妙地提出我們的預期利益，先易後難，循序漸進地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我們的核心利益所在，實行以退為進的策略，退壹步兩步，迂回補償，充分利用手中的籌碼，在適當的時候讓步承擔運費，以換取其他更大的利益。
(4)突出優勢:靠信息說服人，強調與我們協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示如果對方未能與我們達成協議，我們將立即與其他電腦供應公司談判。
(5)打破僵局:合理利用停頓，先冷靜分析僵局產生的原因，再用肯定對方行為、否定對方本質的方法打破僵局，適時運用東調西移的策略打破僵局。
3.收尾階段:必要時根據實際情況調整原計劃。
4.最終談判階段:
(1)把握底線:適時運用妥協和解策略，把握嚴格的最終讓步程度，適時提出最終報價，運用最後通牒策略。
(2)埋下壹個契機:在談判中形成壹體化談判，以期建立長期合作關系。
(3)達成壹致:明確最終談判結果，出示會議紀要和合同模板，請對方確認，確定正式簽訂合同的時間。
七。準備談判材料
相關法律信息:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物銷售合同公約》和《經濟合同法》
備註:違反合同法的責任
合同規範、背景信息、對應信息、技術信息和財務信息(參見附錄和幻燈片材料)。
八、制定應急預案
雙方是第壹次進行商務談判，彼此還不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定壹個應急計劃。
1.對方不同意我們1000元的報價。
解決方法:協商對方報價的金額，用妥協策略換取交接期、技術支持、優惠待遇等利益。
2.對方使用限權策略，聲稱金額有限，拒絕我們的報價。
應對:了解對方的權限。白臉？可以說，適當地使用創造壹個韁繩的策略。紅臉？然後以暗示揭示對方的權威策略，用迂回補償的技巧突破韁繩；XOR使用轉移策略。
3.對方借口玩策略，抓住了我們的壹個重要問題。
應對措施:
避免不必要的解釋，轉移話題，必要時指出對方策略的性質，說明對方策略影響談判進程。
商務談判計劃02
談判主題
處理某高校欲購買兩臺機房的相關事宜。
二、準備階段
首先，了解談判對手，盡可能多的收集信息，包括他的性格，職位，任期等等。
與對方協商確定壹般規則，包括協商時間和地點的安排。
(1)談判小組的組成
首席代表，紅臉，白臉，強硬派，清道夫
㈡談判地點
(1)洽談地點:廣西時代商學院/李健科技大學。
(2)洽談時間:2010 12 15。
(3)談判方式:面對面正式小組談判。
(三)雙方的優勢和劣勢分析
我們的核心利益:
(1)盡量把電腦賣出高價，從差價中獲利。
(2)維護企業聲譽
(3)雙方保持長期合作關系。
(4)減少本次疫情企業停產損失。
另壹方的利益:
(1)買物美價廉的電腦。
(2)保持雙方的長期合作關系；
(3)要求我們盡快交貨；
(4)向我方索賠，以彌補其損失。
我們的優勢:
可以選擇主場或者中立位置。優秀的技能人才，公司是50強企業之壹，具有良好的質量，周到的服務和品牌效應。
我們的缺點:
比競爭對手更失去這個合作夥伴對我們沒有好處。
有選擇的權利，有更多的選擇，在這個談判中他們是主場。
另壹面的缺點:
他們的電子產品知識對於我們專業來說是不夠的。
(4)FABE模式分析
a、公司規模大，實力強，品牌產品，信譽度高，質量有保證，服務周到，技術人才多，采用分期付款，免費安裝，送貨上門。
b、對批量訂單給予適當優惠，並發放物品(保護膜、網線、插件、耳機、鼠標墊等。).
c、具有高穩定性、高可靠性和高安全性的優良品質，以及創新的技術服務能力。
D.與奧組委、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、南寧職業技術學院、廣西交通職業技術學院、廣西師範大學、桂林電子科技大學等合作。
㈤談判目標
戰略目標:專業電腦:5000元/臺，普通電腦:4000元/臺。
以最小的損失贏得壹所學校和長期的合作關系，維護我們的聲譽。
原因分析:
1.我們重視企業信譽，在這個市場有長遠的發展。
2.對方是電子行業的強者，我們重視與對方的強強合作。
底線價格:普通電腦:3300元/臺，專業電腦:4500元/臺。
1.維護企業聲譽
2.給予壹定的優惠政策，比如價格、貨源、交貨期等。
3.保持長期合作
三。具體的談判程序和策略
(1)開幕詞
我們決定在和諧友好的氣氛中進行談判。
1.最理想的開始方式是，用輕松愉快的語氣談論壹些雙方容易達成壹致的話題。比如說，？讓我們先確定壹下今天的話題，好嗎？先討論壹下今天的總體安排怎麽樣？這些話看似無足輕重，但這些要求往往是最容易引起對方肯定答復的，所以更容易產生壹種？壹致嗎？感覺，如果我們能在此基礎上精心培養這種感覺，我們就能創造出壹種？談判就是要達成協議？大氣，用這個？壹致嗎？氣氛，雙方更容易達成互利的協議。
2.在語言上，要禮貌友好又不失身份；從內容上來說，大部分集中在比較輕松的話題上比如路上所見所聞、最近的體育新聞、天氣情況、興趣愛好等。，他們還可以就他們的工作環境、職責範圍和在公司的職業經歷進行壹般性的詢問和交談。態度，要有分寸，冷靜而不失熱情，驕傲而不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。
3.為了不讓對方在氣氛上占上風，從而影響後面的實質性談判，在初始階段，壹方面要在語言和姿態上暗示友好和積極配合；另壹方面，要充滿自豪感，舉止從容，談吐大方，這樣對方才不會輕視我們。
情感交流開放策略:
通過談論雙方的合作環境來形成情緒上的嗡嗡聲，可以把對方引入更和諧的談判氛圍。(具體方法有:表揚法、情緒攻擊法、幽默法)
具體配速:
1.(所有談判者)向對方致意
2.成員介紹(首先對方介紹成員的職位，然後我們介紹成員)
3.目的(說話人詢問對方的目的和日程安排)
4.計劃:積極調整對方的行動，使之與我們自己的行動壹致，即積極影響談判者這壹影響談判的重要因素，營造良好的談判氛圍。
(2)中期談判
(1)紅臉白臉策略:兩個談判者，壹個是紅臉，壹個是白臉，協助協議的談判，將談判話題從罷工事件的定位及時轉移到交貨日期和長遠利益上，把握談判的節奏和進度，從而占據主動。
(2)步步推進，穩紮穩打的策略:巧妙提出我們的預期利益，先易後難，穩紮穩打爭取利益。
(3)把握退讓原則:明確自己的核心利益在哪裏，實行以退為進的策略，退壹步，退兩步，進行迂回補償，充分利用手中的籌碼，在適當的時候，把補償的金額退掉，換取其他更大的利益。
(4)優勢突出:以數據為支撐，以理服人，強調與我們達成協議成功給對方帶來的好處，同時軟硬兼施。
雙方報價如下:
為了取得主動，我們將首先報價。
我們的報價:
(1)願意提供優惠政策以示誠意，並考慮對方提出的大額。
(2)適當考慮交貨期限等其他政策。
報價原因:
重視雙方的合作關系
根據對方的報價提問，
如:1，質疑對方報價的合理性。
2.回應對方對我們的指責。
(三)、下臺
如有必要，根據實際環境調整原計劃。
1，最後談判階段:
(1)把握底線:適時運用妥協和解策略，嚴格把握最終讓步的程度，適時提出最終報價，運用米頓書的悲情策略。
(2)埋下壹個機會:在談判中形成壹個整合的談判，以期建立持久的合作關系。
(3)達成協議:明確最終談判結果，出示會議紀要和合同範本，要求對方認可清楚，確定正式簽訂合同的時間。
(四)磋商階段
投石問路，漲價降價，目標分解，吹毛求疵，虛假招標等。在讓步階段，可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判僵局，促進談判成功。具體策略有:利用競爭、紅白臉、假想假設、分散西方註意力、踢皮球、輪鬥、順水流方向推船等。
我們產品價格的基本原則:
1.不要做不必要的讓步，要體現讓步對自己的絕對價值，也要看對對方的讓步策略，也就是如何讓步，對方如何才能贏得讓步。
2.把讓步放在刀刃上，做到恰到好處，這樣妳更小的讓步才能給對方更大的滿足感。
在重要問題上盡量讓步，可以根據形勢需要考慮在不太重要的問題上讓步。
4.每壹次讓步都要反復協商，讓對方決定我們的讓步，並且珍惜已經做出的讓步，這並不容易。
我們遵循的談判方法。
互惠讓步:
當初堅持底線利益，不在某個問題上固執地讓步，著眼全局，分清利害關系，避重就輕，靈活地讓對方在其他方面得到補償。
1.當我們的談判代表做出讓步時，我們向對方明確表示，這種讓步違背了公司的政策或公司董事的指示。所以我們只同意個別讓步，也就是對方必須在某個問題上有所回報，回去才能有個交代。
2.直接把我們的讓步和對方的讓步聯系起來。說明我們可以做這個讓步，只要能在要求對方讓步的問題上達成壹致，壹切就塵埃落定了。
協商對方提出的產品價格。
方案壹:對方漸進報價時。
基本態度:友好耐心。
具體回應:初期金額在高位徘徊的時候，我們反復強調我們公司的產品質量和服務都是壹流的。
方案二:對方的價格區間壹開始很小，然後變大。
基本態度:冷靜，淡定
具體回應:與其爭論，但不要浮躁，生氣。必要時使用中場休息等技巧在壹定程度上緩解，以求改變局面。
基本態度:堅決
具體應對:如果對方大幅度降低產品金額，那就難了，所以要適當堅決，利用我是供應商的優勢，要求對方降低要求。
第二，鑒於對方要求提前交貨進行談判
我們認為:
1.我們同時與市場上的其他公司合作，所以這次糾紛不只是兩家公司。其他公司的訂單也在安排中，我們沒有義務優先為對方合作。
2.根據我們的談判原則，可以采取適當的應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，以減少對方的損失。
第三，輔助從句的討論階段
在主要條款的激烈談判後，我們盡力緩和氣氛，經過壹夜的休息和娛樂。次日，雙方將進入補充條款的談判。
如果說對主語從句的討論是“就事論事”，那麽對補語從句的討論就是“細水長流”。簽署補充條款的目的是為了改善和建立未來的長期合作關系。
討論補充條款的主體是在對方減少賠償金額的過程中獲得的壹系列補充條款，其目的是為了贏得雙方的長期合作。因為這方面不像討論主要條款那麽死板，談判要在比較輕松的氛圍下進行。
(5)、交易階段
根據《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國消費者權益保護法》、《微機更換商品責任規定》，經雙方協商壹致，簽訂本合同。
與商務談判計劃相關的文章:
1.3商務談判模擬計劃
2.三份商務談判計劃樣本。
3.3商務談判計劃範本。
4.買方商務談判計劃
5.商品商務談判計劃
6.3商務談判策劃方案
7.三份商務談判計劃樣本(2)
8.3旅遊商務談判計劃
9.求職商務談判計劃