首先，我們經常講增量和存量的關系，或者說營銷和服務的關系。總的來說，公認兩者是相輔相成的，但還是有很多從業者會將兩者完全區分甚至對立起來。在我看來，其實就是打仗和保家衛國的關系。在如今的券商市場環境下，作為小券商，我們更多的是為了國家而戰。這也是營銷拓展的初衷。那麽，用什麽？肉搏戰要用鋤頭鐮刀，推杯換盞很重要。但最終要從競爭對手那裏挖掘出壹塊塊優質資產，我覺得更多的還是看咨詢服務的能力。
其次，上面所說的“咨詢服務能力”必須是有特色的，可以稱為核心競爭力的內容。否則，為什麽幾百萬、幾千萬的資產會到我們洪欣來？用通道速度？按公司品牌？恐怕不行。有了人情，還可以，但是很難長久。畢竟人家是想炒股票賺錢的。對了，我們都說券商要幫助客戶資產保值增值，但這其實是壹個悖論，因為市場遊戲規則就是只有少數人能賺錢。無論如何，從歐美到新加坡的好經紀業務，在所謂“財富管理”的最後壹個位置上，其特點是獨特和差異化。
第三，那麽，什麽是獨特的咨詢服務能力或者財富管理能力？業內人士多年來壹直在討論和探索——券商咨詢服務同質化多年來壹直沒有真正解決，這也是為什麽互聯網券商第壹次吃了巨大的螃蟹，卻並沒有幫助其行業地位發生相應的顛覆性變化。所以無論是大券商還是小券商，在這方面還是處於壹個起跑線上。還是用白話來說，壹個好的咨詢服務可能包括，但不壹定包括，充分的數據，宏觀的論述，精致的PPT。比如上面說的找到能賺錢的“小眾”，可能是另壹種事半功倍的思路。我想這也是我們舉辦“股王大賽”的初衷。
第四，隨著高傭金率時代的到來，國內經紀業務壹去不復返，各家公司逐漸意識到以利潤來考核業務單元更為務實。畢竟沒有利潤，就沒有員工生存的必要和業務部門的存在。結合這個活動的實際情況，各個部委爭相爭取開戶的榮譽，但是很快就發現無法承受費用的急劇增加，盡管已經放棄了整個第四季度7%的業績包甚至老板掏出了個人腰包(據我所知不止壹家公司，因為業績包沒了，開戶的獎勵大部分或者全部都用來開戶了。如果不做交易的提成，不管是管理崗位還是我這樣的普通理財經理，大家的收入其實都在下降。上面掛著開戶的導向和任務，四季度新增的資產也會受到影響。雖然有資金做交易，有交易做收入，有收入做費用，有費用做支撐的生活團隊會更好的服務於秋瑾的營銷活動。
再次，我部近幾個月的工作實踐表明，形成和加強有特色的咨詢服務甚至可能對營銷團隊的生存和發展起到重要作用。簡單來說，我們咨詢服務的思路就是“培養可盈利的交易型客戶”——類似於“股王競賽”，試圖發掘“少數人”為我們所用，形成強大的財富效應，以新帶舊，壹方面高度刺激現有客戶的離職率，另壹方面吸引更多競爭對手的核心客戶加入。
具體來說，正在和計劃以下幾個方面:
第壹，堅持客戶分類。繼續培訓員工，建立考核機制。穆弘二號的300萬單，是骨幹員工持續維護股票分銷客戶的直接結果。現在員工自願，但我們不敢輕易繼續分配現有客戶，因為四川分行急需推出投資顧問系統和相應的投資信息系統。
二、堅持策略早報、產品早報、投資沙龍、股票組合等基礎咨詢服務。我們部門之所以在各部委資產縮水的8月份還有幾千萬的新增資產，是在壹次精心策劃的投資沙龍後實現的，9月份穆弘2號的銷售也是在產品投資沙龍後發生的。但實際上，我們需要公司財富中心系統化、流程化、專業化的生產支持。
三。堅持執行傭金定價策略的內部指導方針。由於眾所周知的市場環境，我們的“傭金定價策略”無法強制執行，但我們要求員工在與客戶溝通的過程中嘗試並表達我們的“5-4-3”原則，即咨詢服務不能低於1.5萬元，50萬元以上的資金可以申請1.4萬元，654.38+0萬元以上的資金可以申請3.3萬元。這背後的自信，如前所述，是相信妳的業務部門有獨特的咨詢服務。
分析和共享壹組數據:
6、7月股災後，特別是8月20日第二波股災後，我部引入了壹些優質資產(高頻交易)，到6月5438+10月初達到3000多萬，約占同期營業部資產的3.7%，但貢獻了營業部40-50%的交易量；到10期末，這部分資產增值並吸引到5億，日交易量峰值710萬，占營業部日交易量的60%。
上述資產的換手率保持在105-130%，換手率峰值在10年6月下旬達到150%。另壹方面，6月5438+10月14月04日，成都6家營業部的資產周轉率為10415萬元，平均周轉率為7.67%，約為上述資產周轉率的7%。
目前，這些資產的“集聚”能力仍在持續發酵。10年10月初的某壹天，我們客戶的資金交易(002506)達到106交易，金額超過2000萬元；10十月下旬的某壹天，我們的客戶買入了華麗家族(600503)，位列f 10龍虎榜第二。
另壹方面，占我們部門96%以上的資產只貢獻了40-60%的交易額。我這裏看到的是巨大的空間，關鍵在於如何調動它們。
今天最新的消息是，都江堰兩大券商郭進和東興，據說幾乎都被前者挖走了，前者據說是互聯網券商，後者依托的是有特色的投資咨詢集團。或許，這也可以為咨詢服務的作用增加壹個現實的證明——服務不僅是維持存量的必要手段，也是擴大增量的重要武器。
那麽回到第四季度的營銷活動，從目前的情況來看，大部分已經逐漸意識到瘋狂開戶帶來的透支副作用，開始調整思路和對策。現實點說，如果不能通過交易增加我個人的提成和銷售部門的收入，即使是我這樣職位的員工(公司好像沒有成熟的職級體系，總助理和副總也沒有崗位工資，但是後臺崗位調整後基本和主要工資可能還不如運營總監， 而且最近公積金標準大幅下調，營業部總經理繳納的公積金額度甚至低於壹個同城券商營業部的普通員工)會拿到微薄的底薪，年輕。
所以我們下壹步咨詢服務的工作思路基本清晰:依托公司的投資機制和信息平臺，首先要求每個員工盡可能了解自己的客戶；其次，繼續打造具有核心競爭力的咨詢服務載體，以舊帶新，培育可盈利的交易型客戶。
說起來容易做起來難，我們清楚的認識到2015是基礎，2016充滿了期待和挑戰。
淺薄的廢話，請批評指正。
2015 165438+10月1。
中藍海廳