凱瑟琳·貝爾:艾默生正在根據時代的發展改變和調整自己的模式。首先，我們過去的傳統做法是每個產品都是自己做的，所有的關註點都在產品上，以保證我們的產品是第壹的，領先的。現在我們的關註點已經轉向行業，我們追求的是艾默生是某個行業的領導者，而不僅僅是某個產品。這是我們最重要的變化。
另壹個積極的變化是在營銷方面。我們采用了壹些比傳統工業品更接近消費品的營銷方式。這樣，我們的營銷範圍擴大了，水平提高了。在更多的渠道和壹些主流媒體上做廣告也是壹個積極的變化，比如電視。
成功營銷:以往給人留下深刻印象的工業產品營銷案例中，往往需要找到壹個具有個人魅力的企業英雄，比如克萊斯勒的艾科卡、通用電氣的韋爾奇、英特爾的格羅夫。愛默生好像沒有什麽標誌性的人物？
凱瑟琳·貝爾:愛默生的企業英雄更加偉大。我們連續43年保持了股價的增長，創造了如此前所未有的成績，而且沒有明顯的公眾人物，可見艾默生完成工業產品的營銷有多出色。艾默生不是大眾消費品公司。我們的客戶不是幾個億，直接用戶和接觸的人也就20萬左右。我們的主要客戶是財富全球1000企業。這些企業中的主要決策者，包括他們的CEO、CTO、CFO等重要決策者，都是我們營銷工作的重點對象。這些能夠做出和影響決策的人能夠對艾默生產生積極的影響和了解，提高我們營銷工作的針對性，這是我們非常重視的。營銷成功:艾默生不像谷歌那樣是媒體追捧的明星公司。作為營銷負責人，妳怎麽看？
凱瑟琳·貝爾:確實我們很少在大眾媒體上露面，這符合我們作為工業生產企業的性質和“性格”。我們也在壹些媒體上展示自己，但這是有針對性的，包括在電視上，也和我們涉足的領域和我們針對的受眾有關。我們做宣傳，主要是展示我們是怎麽做生意的，而不是和生意無關的東西。比如我們現在比較關註的是艾默生如何預測客戶需求。因為現在的市場變化非常快，而且艾默生自己的業務範圍特別廣，產品分布非常多，所以我們必須根據客戶不斷變化的需求提供滿意的產品和服務。
成功的營銷:艾默生在百年歷史中形成了許多產品品牌。妳覺得妳的客戶把原來相對分散的產品品牌合並成五大領域，能很好的了解嗎？
凱瑟琳·貝爾:其實合並並不是品牌的減少，而是品牌“厚度”的增加。此舉增加了原業務分公司的品牌效應，使子品牌有了艾默生的品牌“背書”。例如，客戶購買了壹臺Ross Maente品牌的壓力裝置，而Ross Maente的壓力裝置屬於艾默生的管理，因此雙品牌保證給客戶帶來了更高的技術含量、更廣的範圍、更積極因而也更可靠的感覺。
成功營銷:品牌疊加的效果如何？
凱瑟琳·貝爾:效果非常好，尤其是在中國。因為，艾默生品牌很容易被我們的中國顧客接受，也很容易被全世界的顧客接受。我們的壹些原始客戶只知道產品分支或其品牌。現在，通過介紹艾默生的品牌，客戶可以知道艾默生是做什麽的，這反過來可以加強他們對子品牌的了解。這樣我們的全線產品可以在更廣闊的前提下被客戶理解，在技術層面給客戶更強的印象，所以結果還是很好的。
特別是艾默生從單壹產品、單壹子公司轉變為提供整體解決方案的營銷方式，這五個品牌幫助我們完成了這壹轉變。當我們用壹兩個產品做宣傳的時候，客戶很難理解艾默生可以提供整體解決方案，但是現在五大品牌的效果已經聚合起來，讓客戶覺得艾默生十個產品有八個是成功的。把這些成功的產品集合在壹起提供整體解決方案，會更容易被客戶理解和接受，尤其是大客戶。
營銷成功:工業品的營銷主要是針對工程技術人員等“圈內人”，所以技術是最重要的硬指標，而不是靠大規模的品牌推廣。現在壹些知名工業企業已經開始在大眾媒體上宣傳自己的品牌形象，艾默生現在也準備加入這個行列？
凱瑟琳·貝爾:實際上，我們並沒有放棄傳統的東西，包括技術、服務和客戶關系。但我們確實放大了品牌，因為我們覺得通過品牌推廣，可以更好地打開與客戶的關系，讓客戶更好地了解我們的產品，對我們產生正面印象。傳統營銷方式，如拜訪工程技術人員、舉辦技術研討會等。，與企業視覺設計和品牌形象推廣並不矛盾。它們不是從壹個轉化到另壹個，而是在壹個基礎上提升到壹個更高的層次。
成功營銷:人們經常可以在報紙上看到“解決方案”的整版廣告。很多畫面和語言都很神秘，但普通消費者顯然不是這個廣告的理想受眾。廠家為什麽用這種方式營銷？
凱瑟琳·貝爾:“解決方案”現在被廣泛使用，但我們應該看到，解決方案並不等同於解決方案。在調查中，我們發現當觀眾提到解決方案時，兩個詞出現的頻率最高。第壹個字可用，第二個字友好，也就是界面友好。我們對解決方案的最低要求是根據調查得到這兩個指標，不僅要在客戶需要的時候容易得到，而且要讓這個行業的人壹看就懂。
工業品解決方案的廣告如果放在大眾化的報紙或雜誌上，讀者真的很難理解。可能是廠家太有錢了。成功營銷:艾默生在中國的營銷和在美國的營銷有什麽不同？
凱瑟琳·貝爾:就品牌本身而言，沒有太大的區別。艾默生在中國的大客戶如中國移動、海爾等也是跨國公司。針對大客戶的營銷方式是相同或相似的，無論是亞洲、美洲還是歐洲的企業。
但是我們做營銷的時候，具體的表現手法也有所調整。畢竟不同國家的文化不壹樣。比如我們做全球廣告的時候，經常會用壹個地方的例子在另壹個地方做宣傳和展示。我們在美國做過最大的水處理項目是在底特律，但是北美以外的人對底特律沒有那麽熟悉，至少沒有洛杉磯熟悉，因為洛杉磯有好萊塢，迪士尼等等。所以我們在中國推廣水處理的時候，並沒有說這個項目是底特律的項目，而是洛杉磯的項目。中國人對它很熟悉，並且印象深刻。而且我們在美國做宣傳的時候可能會用中國的例子，這樣我們的觀眾印象會更深刻，效果也會更好。
成功營銷:艾默生如何評價妳的工作？用什麽指標來評價妳的工作是否出色？因為營銷和銷售是不壹樣的，銷售是基於業績的。
凱瑟琳·貝爾:實際上，營銷的效果仍然可以通過銷售數字來反映。尤其是通過觀察大客戶的反映，可以看出營銷的效果。例如，壹些著名的公司如摩托羅拉和愛立信是我們的大客戶，我們是他們的主要供應商。如果我們對大客戶的銷售增加了，或者我們從他們的壹般供應商變成了他們的主要或獨家供應商，說明營銷是有效的。
此外，我們還對我們的客戶、行業內的其他公司，甚至我們的董事會成員進行了壹些調查，因為他們來自各行各業。通過調查他們對艾默生的印象，可以證明我們是否是這個行業的領導者，我們是否是技術的領導者。同時也可以通過他們的反映來看我們的營銷是否達到了壹定的效果。從目前的調查結果來看，我們的營銷確實非常成功。
營銷成功:我在網上搜了艾默生的資料，發現與其世界500強的地位相比，公開的資料還是很少的。這是故意的嗎？
凱瑟琳·貝爾:畢竟我們還沒有開始壹種新的營銷方式很長時間，我們在營銷方面的成本控制也很嚴格。比如我們壹年的銷售額超過200億美元，但是我們的品牌支出在654.38+00萬美元到654.38+05萬美元之間。所以，我們要做的就是非常有針對性的營銷。
但是，隨著時代的發展，愛默生也需要逐步擴大營銷的範圍。我們現在已經開始做這個工作了，開始在大學裏做各種宣傳，尤其是和我們專業相關的大學，包括合作項目，獎學金項目。與此同時，它也開始擴大品牌在政府官員中的影響力，因為他們往往在壹些采購項目中有更大的發言權。還有像妳這樣的媒體，我們也在加強聯系和推廣。然而，我們的擴張步伐是謹慎的，我們希望最有效地利用有限的資源。
我們做了壹個調查，事實上，我們在營銷方面的費用比其他同類公司多壹點。剛才說的654.38+05萬美元的費用，只是指我們總公司在品牌推廣上花費的費用，每個分公司和產品品牌都會有自己的營銷費用。但是，傳統上，我們確實更註重嚴格控制營銷費用。
成功營銷:艾默生這樣的工業企業低調的品牌推廣，是不是因為壹種特殊的考慮，與成本和節儉無關？
凱瑟琳·貝爾:的確，妳是對的。愛默生至今的傳統是:保護自己是第壹位的，宣傳是第二位的。
在加入艾默生之前，我壹直在消費品企業做營銷。到了愛默生之後，發現這裏很不壹樣。只要我們許下諾言，就能完全實現。我們從來不說我們不確定的事情。所以愛默生在宣傳的過程中不應該誇大其詞。有時我們可能會拒絕壹些宣傳機會。如果我們覺得這種形式對我們不好，或者有做過頭的風險，做出壹些不切實際的承諾，我們肯定不會做這樣的宣傳。在這壹點上，我們非常非常小心。這就是所謂的“自我保護”。艾默生是壹家珍惜聲譽的公司。