被拒絕對於壹個絕對的銷售員來說是壹件非常沮喪的事情。意味著為促成交易而準備的大量前期工作將付之東流，之前的所有努力都將付之東流。所以有些業務員失去了信心，經不起這種無情的打擊，最終在這個職業中淘汰了自己。然而，壹些有經驗的銷售人員，面對越來越多的客戶拒絕，逐漸對自己的能力產生懷疑，以至於患上了交易恐懼癥。
在長期的工作實踐中，我覺得拒絕並不可怕。關鍵是用什麽樣的心態去對待，掌握壹些銷售技巧。針對客戶的拒絕，我總結了“三步推銷法”。第壹步是向顧客介紹商品的壹些優點。包括商品的質量、技術優勢、價格等，從而給客戶留下良好的初步印象。第二步是征求顧客對商品其他優點的認可，為交易奠定基礎。第三，壹旦客戶認同了商品的這些優點，就要及時提出簽單的要求。結果:也許交易成功了，也許失敗了。如果成功，要學會“得寸進尺”，進壹步增加交易的商品數量；如果失敗了，我們就裝聾作啞，對客戶的拒絕充耳不聞，繼續向客戶介紹產品的其他優點，包括其他有利於我們交易的方法和技巧，再次取得客戶的認可，然後提出交易請求。可以說，有時候我們會問客戶很多次，客戶才最終簽合同。經驗表明，在推銷的收尾階段，強硬是非常重要的。
香港營銷之王馮良奴曾經講過這樣壹件事:有壹次，他正在電視上看股市，6歲的女兒走過來問他:“爸爸，妳給我50塊錢。”馮良奴頭也不擡地拒絕:“走，走。”女兒抓住他的袖子，又問:“爸爸，妳給我50塊錢。”馮良奴轉頭看著她，道:“以後再說。”女兒這時坐在他腿上，拉著馮良女的胳膊，再次要求:“爸爸，妳給我50元錢。”終於成交了。
即使多次向客戶提出交易被拒絕後，也不要放棄壹點點希望；即使是和客戶說再見的時候，也要微笑，再創造壹次成交的機會。
成交有六個關鍵詞:主動、自信、恒心。
首先，業務員要主動提出交易請求。許多銷售人員失敗僅僅是因為他沒有要求客戶訂購。據調查，71%的銷售人員未能及時提出成交要求。美國施樂公司前董事長彼得·麥克說:“推銷員失敗的主要原因是他們不簽單，不向客戶提出交易要求，就像瞄準目標不扣扳機壹樣。”
壹些銷售人員害怕交易的請求會被客戶拒絕。這種對失敗的恐懼，讓業務員從壹開始就失敗了。如果壹個推銷員不能學會接受“不”的答案，那麽這樣的推銷員就是壹個無所事事的人。
其次，要理直氣壯地要求客戶成交。美國十大銷售人員之壹謝說:“自信是會傳染的，銷售人員有自信，也會讓客戶自己感到自信。有了信心，顧客自然能很快做出購買的決定。如果業務員沒有信心，會讓客戶產生懷疑和猶豫:我現在買合適嗎？”
最後，我們應該堅持多次要求客戶達成交易。美國壹位超級推銷員根據自己的經驗指出，壹筆交易的成功率大約是10%，他總是期望通過二次、三次、四次、五次的努力達成交易。據調查，銷售人員每拿到壹個訂單，平均需要向客戶提出4.6次交易請求。毛澤東說:“勝利在於堅持最後的努力。”