會釣魚的人都知道不同的魚場有不同的魚群，不同的魚群其所用的誘餌也不相同。銷售的前提就是要找準商品的定位，找出最有可能性購買該產品的目標客戶群。
對銷售人員來說，最頭疼的壹件事就是如何從茫茫人海中找到準客戶，這也是銷售活動的第壹步。
現在，談得越來越多的是“MAN”法則。M即MONEY，代表金錢，也就是說準客戶所具備的購買能力。A即AUTHORITY，代表決定權，也就是準客戶是否對購買行為有建議、決定或反對的權利。N代表NEED，代表需求，是指準客戶是否對產品或服務有需求。
銷售人員需要從以上這三個維度來考量客戶，評估其作為準客戶的“價值”。壹般來說，客戶可以按此劃分為集中不同的類型：
理想的銷售對象——有實際需求、有購買能力、有決策能力； 優先發展的銷售對象——無實際需求、有購買能力、有決策能力； 可發展的銷售對象——有實際需求、無購買能力、有決策能力； 可利用的銷售對象——有實際需求、有購買能力、無決策能力；無實際需求、有購買能力、無決策能力；有實際需求、無購買能力、無決策能力； 基本無用的銷售對象——無實際需求、無購買能力、無決策能力。
很多銷售人員最後未能成單的原因就是找錯了人，比如說找了壹個沒有購買決策的人，或者找了壹個沒有實際需求的人。
有壹位汽車銷售員，剛開始賣車時，老板給他定了30天的試用期，29天過去了，他壹部車都沒有賣掉。最後壹天他起了個大早，到各處去銷售，到了下班時間還是沒有人買車，老板準備收回他的車鑰匙，然而這位銷售人員卻不肯放棄並堅持說，還沒有到晚上12點，自己還有機會，於是這位銷售人員坐在車裏繼續等。
午夜時分，傳來了敲門聲。是壹個賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發抖。賣鍋者看見車裏有燈，想問問車主是否要買壹口鍋。
銷售人員看見這個家夥比自己還落魄，就請他坐到自己的車裏來取暖，並遞上熱咖啡，兩人開始聊天，這位銷售人員問題：“如果我買了妳的鍋，接下來妳會怎麽做?賣鍋者說繼續趕路，賣下壹口鍋。”
銷售人員又問題：“全部賣完以後呢?”
賣鍋者回答說：“回家再背幾十口鍋接著賣。”銷售人員繼續問題：“如果妳想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠，妳該怎麽辦?”賣鍋者說那就得考慮買部車，不過現在買不起。
兩人越聊越起勁，天亮時這位賣鍋者定了壹部車，提貨時間是五個月以後，定金是壹口鍋的錢。因為有了這張訂單，銷售人員被老板留了下來。
銷售人員對五個月後賣鍋者有能力買走車幾乎不抱有信心，所以在賣鍋者身上沒有花費太大的精力和時間。
賣鍋者在賣鍋的過程中，把新結識的客戶源源不斷地介紹給賣車的銷售人員。剛開始銷售人員為多了許多客戶資源竊喜，但沒過幾天就發現，賣鍋者介紹給他的客戶中幾乎有壹半是無效客戶，有的客戶壓根就沒有買車的意願，有的客戶雖有買車的意願但沒有財力買車。
銷售人員想了個辦法。賣鍋者再介紹給他客戶時，他先不急於拜訪，而是先多多收集客戶的背景資料，然後根據客戶的背景資料對客戶進行分析、篩選，篩選剩下來的客戶是他認為最有可能買車的客戶，他逐壹去拜訪銷售，結果真的談成了兩個訂單。
五個月後，賣鍋者沮喪地告訴銷售人員，他沒有能力買走那部已經預訂的車，但銷售人員沒有生氣，反而欣喜地買走了他的壹口鍋。
專家點撥
銷售的前提也是要找準商品的定位，找出最有可能性購買該產品的目標客戶群。銷售人員可以通過選擇目標客戶群找出最佳的潛在客戶群，這是提高績效的指南。頂尖的銷售都會把80％的精力放在那20％的A級客戶身上。
要成為壹個頂尖的銷售，應先做好資訊的搜集工作，尋找符合購買條件的潛在客戶，然後才是銷售產品或服務的過程。
這壹步非常重要，卻往往被很多銷售人員忽視。他們在還沒有搞清楚對方是否有此需求或是否有能力購買之前，就耗費了許多寶貴的時間去說服他購買，到最後才恍然大悟根本弄錯了對象，但這時已悔之晚矣。
“做對的事情”比“把事情做對”更重要。銷售人員必須在開始工作時，就選擇真正符合購買條件的潛在客戶，繼而針對他們來進行銷售動作，才會得到最佳的回報。 所謂“符合購買條件”的潛在客戶就是此前提到的通過“MAN法則”篩選出來的：有明顯的需求，有足夠的預算，有能夠引領銷售人員去接觸認識對采購決策有影響力的人。當然，那些過去曾經購買而且將來還可能重復訂購的老客戶也是優先考慮名單之壹。
找準誰是符合購買條件的潛在客戶之後，應再繼續搜集其他相關資訊。這些潛在客戶在哪裏活動？在哪裏工作？在什麽場合談生意？到哪裏去尋找這些潛在客戶的名單？到哪裏可以接觸到這壹群人？然後，再進壹步了解他們為什麽要購買，他們為什麽會願意向妳購買，而不去向別人購買？ 壹般而言，壹旦掌握到這些資訊的重點，銷售人員就可以胸有成竹地進行下壹個步驟。但是，在真正開始安排下壹個步驟之前，妳仍應不斷大膽假設、小心求證：“他的確是我的潛在客戶嗎？他值得我再把寶貴的時間投入嗎？” 可以說，資訊的補充是銷售人員隨時隨地都需要註意的。否則可能提供不適合的產品或服務，無法真正滿足客戶的需要，也不能為他解決問題，到最後仍然得不到訂單百忙壹場。
壹個提高銷售業績的好辦法是，將目標客戶層分類分級，研究、判斷購買的可能性大小。A級客戶要優先拜訪，B級客戶不忘督促，C級客戶有空再拜訪。以有效率的客戶分類之作業方式進行拜妨和銷售，業績就會快速提升。
穩拿訂單精要
尋找準客戶實用方法
緣故法——將產品直接推薦給妳的親戚好友，如果他是結過婚的，還包括他太太方面的姻親。
介紹法——請求緣故關系或現有客戶為妳做介紹，推薦他們的熟人做妳的準主顧。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎上，所以成功率比較大。
陌生拜訪——尋找好拜訪對象，直接上門拜訪，這種方法是銷售人員長期生存之道，挫折感很強，但也最能鍛煉人。
DM法——制作經過特別創意設計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發給潛在的客戶，或者為壹些特定的準主顧親筆寫促銷信函。
團體開拓法——可選壹家少則數十人，多則上百人，而且相對穩定的企事業單位做銷售基地，並定人定時定點進行服務和銷售活動。
社交活動法——壹個好的銷售人員要懂得隨時隨地尋找準客戶。社交活動就是尋找準客戶的最佳時機，比如：座談會、演講會、音樂會、喜宴、沙龍等。