基金營銷——基金產品選擇與營銷5步法

基金營銷——基金產品選擇與營銷5步法課程背景：作為客戶經理，妳是否時常“為基所困”：●我只想拉拉存款賣賣理財，自己都不敢買1萬的基金，又怎麽敢銷售10萬的基金呢？●市場回調後，有多久不敢主動聯系客戶了？●套牢的客戶，還有重新盤活的可能性嗎？●辛辛苦苦給客戶分析基金，結果客戶轉身去其他平臺了，又給別人做嫁衣了？●基金任務大如山，哪些客戶是銷售的目標呢？針對新零售銀行在基金銷售中的痛點，本課程重點幫助學員系統梳理基金基礎知識，投資理念，幫助學員提升基金營銷的技巧，全方位助力學員的業績長大。課程收益：●了解基金銷售概況與趨勢，提高客戶經理對基金的認識；●認識基金銷售誤區，對癥下藥提高基金銷售技巧；●掌握基金挑選的方法，並學會及時進行異議處理；●學會目標客戶篩選，利用SPIN、FABE等銷售法則精準營銷；●學會基金定投技巧，掌握基金客戶售後服務的流程。課程時間：2天，6小時/天課程對象：支行長、廳堂主管、理財經理等課程方式：理論講解+案例解析+討論+演練課程大綱第壹講：認識基金——基金行業發展導入：基金為何頻上熱搜？壹、基金行業全球發展史討論：歐美人全民基金二、基金在中國發展1.國內基金發展——規模10年10倍2.銀行、基金公司、券商基金三國爭霸1）各渠道基金銷售規模—銀行銷售基金規模最大2）基金銷售機構TOP10—銀行是基金銷售主流3）銀行基金銷售TOP10—銀行間銷售能力差距較大，頭部效應明顯三、基金的五大類型1.債券型基金2.指數型基金3.股票型基金4.QDII，ETF基金5.商品基金討論：債券型基金收益/回撤比超乎妳的想象四、商業養老金在基金中的分量討論：未來所有人的養老金都會在基金裏？1.商業養老金投資標的2.商業養老金對二級市場的影響3.商業養老金對保險年金的影響五、基金可實現銀行、客戶、理財經理***贏（三方***贏）1.對銀行1）中間業務收入的重要來源2）資產配置的重要載體2.對客戶1）滿足客戶多樣化投資需求2）未來客戶最主要的投資產品3.對理財經理1）收入提升重要工具2）提升專業性3）增強客戶粘性六、基金相比其他金融投資的三大優勢頭腦風暴：對比股票、理財、存款等產品，基金有哪些優勢？1.專業管理，分散風險2.品種豐富，投資多樣3.申贖靈活，方便快捷——基金是唯壹能給普通投資者帶來正收益的風險偏好型產品七、理財經理對基金銷售的三大誤區互動：妳為什麽不敢開口賣基金？1.市場不好不能賣基金2.客戶套牢了不敢賣基金3.客戶都不願意買基金第二講：如何選擇基金思考：各銀行的“優選基金”是如何篩選的？壹、判斷正確的經濟周期1.經濟周期：復蘇、過熱、膨脹、衰退2.基欽周期、朱格拉周期、庫茲涅茨周期、康波周期工具：美林時鐘頭腦風暴：美林時鐘現在指向幾點？1）行情好：藍籌類、長大類股票基金2）行情差：債券基金、黃金大宗商品基金二、基金選擇五步法第壹步：查看歷史業績1）315年基金業績法2）業績行業排名第二步：分析兩個數據1）最大回撤風險的2）夏普比例性價比第三步：選擇基金經理1）任職時間長2）歷史業績優3）拿過金牛獎案例：劉彥春VS蔡崇松第四步：參考基金評級——晨星評級第五步：了解基金持倉——持有行業龍頭股、投資風格壹致三、基金定投1.定投微笑曲線2.智慧定投VS普通定投3.基金定投的好處1）對理財經理——營銷客戶、業績穩定、服務提升2）對客戶——分散風險、積少成多、輕松投資案例：30年基金定投案例分析討論：基金定投適合什麽客戶四、基金的實用工具實戰：本行手機銀行、天天基金網、支付寶上如何查詢基金行業排名。演練：選出妳最常銷售的壹支基金並說明理由。第三講：基金的顧問式銷售壹、基金理財規劃流程1.資產配置1）資產配置金字塔2）基金在資產配置中的作用2.KYC了解客戶1）兩張表理清客戶資產2）客戶需要用基金實現的理財目標3）客戶的要求回報率，風險承受能力及投資周期3.構建基金組合1）主動+被動組合2）大盤+小盤組合3）老基金+新基金組合4）股票+債券組合5）國內+海外組合案例演練：35歲夫婦,投資100萬，預期收益10%組合案例二、五大目標客戶篩選頭腦風暴：什麽樣的客戶適合投資基金？1.“養基達人”——基金投資老客戶2.“養基新手”——中青年小白客戶3.三管客戶——小散轉向機構4.理財客戶——固收轉向權益5.子女教育、養老需求客戶三、SPIN銷售法挖掘客戶需求SPIN銷售法：現狀、難點、暗示、價值四、FABE法則利益推銷小組演練：FABE法則講解易方達藍籌五、五步法促近成交1.Listen—細心聆聽2.Share—感同身受3.Clarify—厘清異議4.Present—解釋說明5.Action—采取行動六、六大話術異議處理1.現在行情不好2.基金我上次買虧了，再也不買了3.收益沒有股票高，我喜歡炒股4.太麻煩，要隨時關註，還不如存款5.我只認存款、國債，其余不用跟我說6.我對基金還是不太了解，回去再看看小組演練：理財經理、客戶角色扮演第四講：基金投後服務壹、投後服務的必要性：基金投資不是壹錘子買賣討論：銀行和天天基金網相比，優勢在哪？二、投後服務內容1.定期進行基金診斷2.接觸的頻率永遠比內容重要三、基金診斷分析1.客戶分析：風險屬性、投資目標2.基金診斷內容1）基本信息2）業績回報3）風險評估4）綜合結論案例分析：如何結合本行手機銀行或互聯網工具進行易方達藍籌的健康診斷四、基金的倉位調整1.正金字塔形2.倒金字塔形3.矩陣形五、十大異議處理1.我對基金沒興趣。應對措施：那麽對躺贏有興趣嗎？2.去年跌了，今年還能漲嗎？應對措施：基金歷史數據跌1年漲2-3年3.以前都賠光了，不做了。應對措施：風險偏好需要調整4.基金套住了，還能解套嗎？應對措施：基金的定投微笑曲線5.我有需要的話給妳打電話。應對措施：有好產品可以通知妳嗎6.我覺得還是做股票比較快。應對措施：做股票是快，虧得快7.現在點位不是很好，