銀行基層員工開門紅意味著什麽？也許銀行家最有發言權。
然而，無論壓力有多大，這扇門都得打開，銀行家們不管願意不願意，都會加入這個宏大的內卷。
2000年春節的時候才開始，現在已經是半年的演出了。感覺今年雙十壹是跟著銀行屁股後面學的壹招。
話說回來，經過這麽多年的“狩獵式”管理，好摘的果子幾乎沒有了，隱藏的果子被客戶保護得很好。
為了從客戶那裏獲得更多的果實，銀行近年來在營銷手段上下了很大功夫。配送的大米從“泰國香米”變成了“正宗有機五常大米”，油從“金龍魚”升級為“亞麻籽油”。
活動必須配有蛋糕、茶和品牌咖啡。當然，這些極有可能是保險公司提供的。
銀行家們很清楚其中的原因。
所以問題是，我們的顧客真的需要這些感官刺激嗎？
有經驗的理財經理都知道，長期接受他們服務的客戶不是為了這些東西。
他們知道，要想和客戶建立信任關系，他們的專業服務才是硬道理，因為越是高端的客戶越知道他們收到的昂貴禮物意味著什麽。
所以，有經驗的理財經理非常註重禮品，用自己的專業能力幫助客戶理財。
正如壹些年長的高級理財經理所說:陪伴是最長久的服務。
我們來看看這些職場老司機都是怎麽做的。
第壹次護送，和客戶聊天。
業績好的理財經理也有同樣的特點，與客戶的溝通非常順暢。很多理財經理就像客戶的家人壹樣，無話不談。
他們知道，聊天通向客戶內心的秘密，是壹切文字相遇的高超手段。
有壹個721的規律，七樓專門講客戶關心和喜歡的話題，二樓專門講投資理財的專業問題，1樓專門給客戶推薦產品功能。
也許妳會問，花那麽多時間和客戶聊天是不是有點浪費時間，也就是說妳需要知道這七層聊天是幹什麽的？
7樓聊天是壹個財務經理KYC能力最集中的體現。聊天看似風馬牛不相及，但壹個有思想的理財經理做足了功課。
事先了解客戶的信息，包括客戶的基本信息:工作、職位、年齡、家庭結構等。
還需要了解客戶的投資偏好，包括:投資習慣、投資類別、風險偏好類型等。
光知道這些是不夠的，還包括客戶的相關利益方，包括配偶、子女、合作夥伴等等。
同時要結合客戶生命周期和職業生命周期的分析，找出客戶必須面對的大概率事件。
在此基礎上，設計壹個溝通的邏輯樹，把問題編輯成壹個提問的系統，和客戶多聊幾次。
比如妳想知道妳客戶手裏的錢是怎麽規劃的，妳不用問“妳的錢要幹什麽？”，或者“理財投資妳想投資什麽樣的產品”。
妳可以問“最近比較感興趣。我的壹些客戶，大學畢業後想幫孩子創業，但是不知道怎麽幫。有什麽好的建議可以分享嗎？”
這樣不僅會讓客戶不那麽戒備，還能在溝通中找到客戶自己的看法，判斷他的潛在需求。
這種服務方式叫早適應，就是通過聊天來挖掘客戶的真實需求。
雖然這種功夫壹時還不能運用自如，但以“刻意練習”的方式來說並不難。
第二，陪伴客戶成長。
客戶可能有壹些投資理財的經驗，但我們還是要幫助客戶樹立理性的理財觀念，這是理財經理最重要的工作。
很多時候，我們以為客戶不需要，但其實客戶並不了解我們給出的理財理念，當然也接受不了我們推薦的產品功能。
客戶需要什麽樣的知識？結合首伴的分析方法，可以知道是基於什麽樣的需求，配合相應的理財知識讓客戶知道。
只有提高客戶的認知水平和能力，才能避免“對牛彈琴”的尷尬。
第三次護送，陪客戶行動。
產品賣出去，服務才真正開始。
理財經理最頭疼的是，要見客戶，不知道怎麽邀請。
如果用客戶已經配置好的產品做邀請，大概不會遇到太大的阻力。
比如現在理財經理用的比較好的是分期理財產品到期提醒和繼承產品推薦發起的見面邀請。
這只是陪客戶的壹個小縮影。真正的陪伴是和客戶壹起進行投資理財規劃，並按計劃進行審核調整。
客戶的資產配置計劃不是銷售計劃，而是客戶未來的理財行為計劃。作為壹名運動員，客戶需要壹名教練陪同他提高能力。
理財經理是最理想的“教練”人選，因為妳有充足的機會通過陪同客戶實施資產配置計劃來展示妳的專業能力。
隨著陪伴的加深，客戶的信任也會加深。因此，客戶將繼續穩定地為您貢獻價值。
如果這種情況是壹個財富管理者所期待的，那就馬上行動起來，把舊的護航——吃喝玩樂——換成新的護航——聊天、成長、行動。
我相信妳會越來越自信，妳的客戶也會因為妳的專業能力和魅力越來越信任妳。