壹、不斷統壹思想認識，切實增強做好保險代理業務的緊迫感與責任感
當前，要切實做好保險代理業務，支行“壹把手”是關鍵，分管行長是“主角”，櫃臺內外齊抓***管是保障。在實際推進行中，壹是要結合自身情況，把握發展主流方向。要通過季度分析會、產品推介會等多種形式和方式，結合整個產品市場、客戶資源及發展趨勢的分析，找出好的經驗、好的方法、好的典型，並作為持續推介的重點。同時，要重點分析和查找保險代理產品拓展推進中的目標缺位，營銷缺失，考核缺效，方法缺當等問題，作為忘羊補牢，猶未為晚，有的放矢，對癥下藥的彌補對象和手段，力爭拾遺補缺，有所改變，有所作為。二是要不斷統壹做好保險代理的思想認識。要理性地看到，經過目前全球金融危機對整個金融市場的洗禮，投資者不再把資金局限在投資股票、基金這些高風險的產品上，而更理性地把眼光放在風險更小、收益更穩健的理財產品上，國家已嚴控投連險和萬能險的銷售，這為我們銀保合作提供了良好契機。對此，各行要正確認識保險，熟悉保險，只有這樣，才能做好保險，真正把它作為豐富銀行產品種類，為客戶提供保險代理服務，增加有效收入的重要平臺。也只有這樣，才能真正做到“理念制勝——思想到位，宣導到位”；“隊伍制勝——專業到位，學習到位”；“品質制勝——宣傳到位，落實到位”。三是要不斷調整工作思路和工作方法。壹要不斷強化對櫃臺、客戶經理和管理人員各層級做保險意願的持續不斷地進行啟動，用數據和事實反復強調做好這塊業務的重要性和緊迫性；二要通過對保險考核指標和考核政策的適時調整，引導廣大員工對保險代理業務的關註與重視；三要做到分階段、抓兩頭，促中間，“壹對壹”地進行現場業務督導；四是要主動加強與重點合作保險公司的配合，對櫃員和客戶經理進行營銷理念的學習和促使其營銷技能的提升。
二、著力強化內外整體聯動營銷，不斷優化資源配置
衡量保險代理業務做得好不好？筆者認為，壹是要看量，二是要看質，三是講重效。即要突出重視和重點抓好“量”的目標達成、“質”的結構優化；“效”的業績提升。
壹是要重數量，著力促上規模。規模決定速度，規模決定份額。首先，要確立規模制勝，發展制勝的保險代理理念。培養和引導壹線櫃員、客戶經理增強目標意識、動口能力和出單水平，利用壹切可能的機會和可能的條件提高營銷話術技巧，以櫃臺為陣地，加強與保險公司客戶經理的內外溝通與銜接，使存款信息資源成為保險產品代理資源，在規範宣傳口徑、客觀推介保險產品，充分利用和整合客戶資源基礎上，努力做到天天能出單，網點多出單，人人會出單。同時，各網點、客戶經理要做到內分客戶，外分市場，切實掌握存款客戶的結構與期限，做到心中有數，並從保險代理角度細分客戶市場與直接或潛在客戶對象，不斷增強自身的營銷專業技能和櫃臺營銷效果。要達到這壹目標要求，關鍵是我們要真正做到用心、細心、耐心和熱心。堅持持之以恒，鍥而不舍。其次，要不斷調整和優化人財物資源配置，著力提高支行與網點的保險代理產能水平。要壹壹進行“壹對壹”業績評價，作好優劣分析，目標評估，對上得好的要重點激勵、通報表揚，並作為年終評先評優的重要條件；對上得不好的要及時問責，實行黃牌警告，並作為評價各層級幹部員工營銷能力的重要指標。要認真分析，將營銷能力較強的櫃員調入，以帶動他人，啟動業務，並在設備設施等方面予以適當傾斜。在整個產品營銷中，要充分發揮各有所長人員的資源優勢和營銷專長，使人盡其才，才盡其用，八仙過海，各顯神通。通過調整壹個人，起到帶動壹個片的作用。再次，要繼續抓好和推動領導帶頭攬保等“六個破零”活動。要借網點開展晨會等方式，對保險代理業務進行分析講解，壹同開展好進社區、進機關、進學校等活動，把這塊業務做出三尺櫃臺、真正做到市場和客戶中去。
二是要重質量，加緊力促調結構。質量取決數量，質量決定未來。首先，要不斷著力優化各險種結構。針對目前保險代理業務的發展狀況，如何加強配合，內外雙管齊下，積極主動地做好財險業務上，我們在主觀上、跟進上和措施上要進壹步加大力度落實信貸“雙單”作業，切實解決跑、冒、滴、漏現象。對此，要組織相關部門和人員，從現在起，對存量信貸客戶和增量信貸客戶的財產險、人身意外險等應保盡保對象是否真正實行應保盡保等“雙單”作業情況進行壹次全面清理和認真“回頭看”的自查，要求對各類信貸客戶必須做到100%保險。在實操作過程中，必須以抵（質）押物評估價值辦理投保，嚴禁以貸款金額或權利價值辦理投保而導致資源流失。其次，要立足當前，註重長遠，認真抓好躉交和期交結構的對稱性調整與優化。要清醒地看到，受全球金融危機影響，國內金融形勢已在發生重大變化，雖然我國宏觀經濟基本面依然良好，但資本市場在短期內難以出現根本性的好轉。銀行保險業務在市場和監管的雙重約束下已進入轉型的新時期，銀行保險業務也已邁入了註重風險控制和核心價值的結構性、內涵式增長的轉折階段。今年，大力發展期繳產品，不斷提高其占比，恢復保險的保障功能，無論是對客戶、還是對銀行或保險公司來說都是“三贏”取向。其壹，客戶贏。目前，不少客戶抱著謹慎的態度理財，不想觸及基金等具有風險性的理財產品，想買壹些保本的理財產品，又擔心壹次性投入資金太多有風險，而期繳分紅就屬於風險較低、分批投入資金較少的理財產品。同時，期繳分紅投資門檻較低，客戶群覆蓋面更廣。其二，銀行贏。大力發展期繳業務，能形成與銀行產品的互補結合，有利於留存銀行客戶，不斷提升銀保合作的中間業務手續費收入。因此，要通過合作保險公司，加強這方面的業務培訓，在繼續做大躉交業務的同時，要與時俱進地促推期交業務。也就是說，在銷售保險產品時，要站在壹定的高度，要從經濟和長遠利益出發，主動幫助客戶規避市場風險，做好合理理財，努力推好期交業務，使其回歸保險保障本質，從而吸引和抓住各種大客戶和高端客戶。再次，要突出做好“三農”信貸保險產品。要按照“能保則保，應保盡保”要求，對所有小額農戶貸款，結合惠農卡發行、客戶授信和用信額度使用要求，實行“三農”保險產品的捆綁鎖定。對農戶政策性保險，要深入進去，為我所用。對農村各種存量和增量客戶的商業性保險，要擴大對象和範圍，明確第壹受益人，增加覆蓋面，增強農村、農業與農戶運用保險職能，防範風險的意識與能力。
三是要註重績效，不斷增強保險代理業務的收入層次與水平。做保險代理業務，形式上講規模，實質上重效益。首先，要進壹步規範與合作保險公司的戰略合作。要按照統壹入帳費率規範運作。其次，要強化激勵政策的傳導到位。要切實做好員工的思想引導，解疑釋難工作。確保已出臺的計價定酬政策及時兌現，以切實調動和保護好員工積極性。
三、強化規範管理，提高展業素質
壹是要明確職業紀律，統壹規範管理。當前，隨著整個資本市場的持續低迷，保險分紅率也在逐年下降，其費用也在不斷調整和收縮，保監會的監管力度也在進壹步加大。因此，壹定要從講政治、講紀律、講制度要求出發，嚴格按照市分行規定要求辦理保險代理業務，不能超出統壹要求自訂標準，否則，從嚴查處。
二是要按規定要求切實抓好壽險和財險保險手續費收入的及時結算入大帳。要明確部門和崗位人員職責，明確工作責任，切實做好按月結算保險手續費入帳工作，確保收入按時、按量、按規定科目及時入帳。要切實貫徹落實好保監會、銀監會的有關規定，嚴禁與保險公司以現金方式結算手續費，嚴禁各行設立過渡性帳戶結算手續費。
三是認真做好保險滿期給付工作。要加強與各保險公司的合作，充分利用系統和臺帳，對到期客戶在壹個季度前就要主動銜接，努力做好客戶資金的歸行工作。在這方面要認真總結和探索，借鑒各行壹些好的成熟經驗與作法，逐步走出壹條客戶滿意，銀保雙贏，資金歸行的新路子出來。
四是要配合合作保險公司認真做好保險重要憑證的按期收繳工作。保監會對各家保險公司的重要憑證要求越來越高，凡過期、作廢憑證均在收繳之列。對此，在保險憑證的領用上，要按照各行網點數量、路程遠近和平時用量作好合理匡算上報，努力做到數量適宜，用量適度。總的原則是既要確保業務發展，又要不多領濫用。要求每個季度對過期或作廢保險憑證以支行為單位，進行壹次全面清理與上繳。