序
第1章:長期規劃:試點組織成功的基石
長期規劃描述了壹個組織能夠實現的理想的未來狀況。遠見規劃不同於目標。它不僅幫助銷售人員決定自己的目標，更重要的是它具有鼓勵和指導的作用。可以給銷售人員希望，讓銷售人員相信自己的能力，督促自己不斷進步。
1，引領未來:企業願景的大航海
案例:AVTA在美國矽谷企業的願景經歷
2、全球化思維:行業生命周期的四個階段。
案例:毛利率是衡量行業生命周期的關鍵。
3.知己知彼:SWOT分析和STP細分的精髓。
案例:SWOT的缺陷
4.企業營銷發展的組織結構。
案例:北京某工程公司組織結構設計流程。
第二章目標設定:實現願景的第壹步
關於目標，美國耶魯大學的壹項調查發現，幾乎所有人都清楚地知道設定目標的重要性，但很少有人認真考慮並設定自己的目標。目標設定後，目標越清晰，越專註，妳就越容易在時間的選擇上做出明智的決定。妳在最重要的事情上花的時間越多，妳取得的進步就越大，得到的回報也就越多。成就越大，自我感覺越好，自我肯定越多，為自我超越做準備的欲望越強。這樣，妳就會處在壹個上升的螺旋軌道上，不斷向更高的目標發展。
1.組織討論:目標和計劃的重要性
故事:設定目標就像建造金字塔。
2.目標管理的六個過程。
案例:上海XC自動化公司目標管理
3.貫徹到底:目標分解五步曲
小故事:世界冠軍的目標分解
4.目標反饋:目標的行動計劃。
工具:SD公司的目標進度表
第三章招聘與選拔技術:塑造團隊精英的必要關鍵
營銷之戰是企業綜合實力之戰，銷售之戰是市場控制力之戰。毋庸置疑，在任何商業企業中，優秀的營銷人才都是驅動企業業績增長的火車頭，是企業成長的基石。怎樣才能選拔出專業的營銷人才？招聘和選拔技術是關鍵。
1.順應文化:企業核心文化價值的界定
案例:葛夢想開創未來。
2.篩選標準:優秀人才五種維生素。
閱讀材料:名企優秀銷售人員的素質標準
3.準備:招募精英的六大原則
思考:招聘銷售人員的誤區
4.細節先行:面試問題的設計原則。
工具:為銷售人員設計面試問題
第四章培訓規劃:提升組織能力的最佳途徑
思路決定思路，思路決定出路！眾所周知，人才的培訓和教育是人力資源開發獲得高素質人才的基本動力。人才是企業最重要的資源，培訓教育是壹種投資，員工要接受終身教育，企業、部門、單位、社會要成為學習型組織。這壹理念已經成為國際知名企業成功的常識。
1，造血工具:銷售技能模型的有效建立
案例:IBM魔鬼訓練
2.針對當前情況:衡量當前銷售情況的典型工具。
閱讀材料:銷售評估工具的有效應用
3.起飛時間:提高銷售能力的方法
案例:PP公司如何增強銷售能力？
4.系統整合:建立銷售培訓體系。
閱讀材料:培訓機構的選擇
第五章領導力:不可或缺的人格魅力
“領導力是把握組織使命並動員人們圍繞這壹使命而奮鬥的能力；領導的基本原則是:1。領導力是如何做人的藝術，而不是如何做事的藝術。歸根結底，領導者的能力是個人素質和人格。2.領導者通過他們領導的員工的努力獲得成功。領導者的基本任務是建立壹個高度自覺和富有成效的工作團隊；3.領導要搭建溝通的橋梁。”
——德魯克基金會與領導者的對話
1，做好自己:企業組織中的角色分析
案例:四種不同的人格
2.看清本質:成功領導力的四大攻略
案例:銷售經理卓越領導，創造行業業績第壹。
3.了解內功:判斷下屬的工作成熟度。
閱讀材料:工作成熟度和職業成熟度的區別
4.對待員工的四種方式。
案例:如何看待這位員工？
第六章流程管理:確保有效實施的基本制度
高質量的流程管理對企業最大的好處是可以有效提高工作效率，以流程標準化管理工作進度，促進各崗位人員及時跟進。流程管理的標準化成為必要的管理手段之壹，不僅可以減少內耗，提高工作效率，解放老板，培養中高層管理人員，還可以為經銷商內部管理的整體升級打下良好的基礎。
1.工作分析:了解客戶內部分工的六個角色。
閱讀材料:了解顧客的常見誤解。
2.龍騰八枝:推進項目的八步走
閱讀材料:交易後的七項服務。
3.組織建設:項目團隊合作的秘密
案例:微軟項目團隊工作的價值
4.時間控制:掌握項目時間的關鍵。
案例:上海某自動化公司項目咨詢
第七章有效激勵:提高鬥誌的強力潤滑劑
企業就像軍隊，裏面有將軍，有帥哥，有士兵。如果上司很帥，下屬就是將軍和士兵。俗話說:發將軍不如惹將軍。在企業中，也可以說，激勵下屬去做某件事，不如命令下屬去做某件事。上司的鼓勵可以讓下屬團結壹心，提高工作績效。
1，思維緯度:有效激勵員工的秘密
案例:日本人為什麽不愛跳槽？
2.人類需求的五個層次。
閱讀材料:馬斯洛需求層次理論的評價
3.工作原因:員工工作的四個來源。
案例:老板最需要有四種意識的員工。
4、職業規劃:成功改變人生尺度。
案例:國內企業員工職業生涯管理發展現狀及問題。
第八章績效與薪酬設計:成就價值的核心程序
所謂業績，對於企業來說，無非是企業最終的利潤目標，銷售人員才是創造利潤的主體。因此，充分發揮銷售人員的積極性和主動性，追求銷售人員和企業雙方利益的最大化，是每壹個成功企業成功的關鍵。因此，企業可以通過制定完善的績效管理體系，將銷售人員的個人收入與個人貢獻掛鉤，從而達到有效管理的目的。而相應的薪酬是績效考核的有利保障。
1，人力資本:考察人力成本三要素
閱讀材料:從勞動力成本結構看雇傭策略是否合適
2.合理績效:評估KPI管理的意義。
閱讀材料:績效管理的十大困惑
3.薪酬政策:薪酬福利委員會的整體框架。
資料:WW公司的福利結構。
4.綜合考核:績效工資的標準。
閱讀材料:工業品行業項目營銷的績效和薪酬評估
附錄
工業產品營銷研究所圖書目錄