壹、家族信托業務
要回答這個問題，得先從家族信托說起。這在國際上是成熟業務，私人銀行的標配。所謂成熟是指法律基礎健全、實務操作廣泛。但招行現在推的“國內”家族信托是另外壹個東西。國內法這塊薄弱，實務也沒有經驗，因此這產品從誕生那天起，有效性和可靠性就壹直有爭議。盡管推廣力度很大，但很多地方經不起推敲，所以國內很多律師對這個產品的安全性都持保留意見。明明是中國律師的業務，為什麽他們有這麽大的顧慮？具體分析得請法律界的專家來解釋。但有壹個事實：當初在做這個產品的時候，壹些國內壹線的律師事務所沒同招行再走下去。這些所會不願意跟招行合作？應該不會。能不能做不是問題，敢不敢做才是重點。按目前國內的狀況，法律上給這個產品做背書風險很大，在市場裏公開質疑招行當然沒有必要，但要實打實的出法律意見，就是在拿事務所的品牌冒險了。
如果不看法律，光看實務呢？信托公司也完全沒有經驗。家族信托的管理同信托公司的傳統通道業務完全兩個概念，兩套邏輯。舉個例子：家族信托裏面資產的投資該怎麽做？什麽類的資產可以買？什麽不可以？誰來買？替誰買？怎麽買？買多少？什麽時候賣？賣給誰？背後有復雜的遊戲規則，得按部就班的做，否則壹不小心就掉陷阱裏。這種日常管理的事，國內現在成文不成文的規則壹概沒有，連信托公司都在摸著石頭過河，招行就更不可以說自己搞明白了。
二、為何招行要推國內家族信托業務？
法律不明確、實務沒經驗，有這些顯而易見的問題，為什麽招行還要力推國內家族信托？業內都明白，是為了帶動招行全權委托業務。
私人銀行這個行業，利潤最豐厚的是全權委托。更誘人的是，通過全權委托，銀行真正意義上擁有了按自己的意願動用客戶金融資產進行配置的能力。國際市場裏真正頂級的私人銀行，都在這方面做得很成功。
要獲得這種對客戶資產強大的控制力，壹般有兩個前提：壹是私人銀行本身配置資產的能力強。二是客戶家族缺乏熟悉金融資產管理的繼承人。自己沒能力和興趣，那就索性交給銀行去管吧。
那目前的招行私行是這個情況麽？顯然不是。從資產配置能力來看，招行相比其他銀行並不突出，最多伯仲之間。從客戶特點來看，中國客戶對金融資產管理的關註度還是相當高的，多數還是願意親力親為，不肯把投資權放到銀行這裏。市場還沒到這個階段，但全權委托的誘惑又很大，怎麽辦？
就想到了拿財富傳承這個剛需做文章。
不同於全權委托，財富傳承的需求在中國市場倒是極為迫切的。外資私行這塊業務做得得心應手，但中資私行基本交白卷。家族信托是做財富傳承的利器。於是招行推出“國內家族信托”這麽個產品，告訴客戶能解決財富傳承問題，就很有吸引力。但是光做國內家族信托不行，妳還得在我這裏開全權委托帳戶。這麽壹捆綁，就能把全權委托業務帶上去。
問題是，這壹招的風險很高。
就算拋開國內家族信托這個產品本身不成熟不談，說到底，真正的家族信托同全權委托也根本沒關系。妳可以開全權委托帳戶但不做家族信托，也可以做家族信托但不開全權委托帳戶。招行現在明修“國內”家族信托這個棧道，暗渡全權委托這個陳倉，是把自己和客戶之間的利益沖突表面化了。為什麽要強調“國內”？因為這裏有壹個重要細節：在招行力推國內家族信托以前，其實已經替客戶做過境外家族信托，有過這方面的實踐經驗。如果招行想，是完全可以往境外家族信托方向努力的。那為什麽後來決定力推“國內”家族信托了？很可能是招行考慮自己的商業利益更多些。盡管境外家族信托在立法、司法和實務的安全性和穩定性上完美PK國內信托，也有大把的合作機構和許多離岸地可以選擇，但從商業利益上考慮，招行為客戶做境外家族信托雖然也可以賺點錢，卻遠不如靠國內信托來撬動全權委托賺的多。這麽看起來，招行就有很大的嫌疑在做明知故犯的事：明明有能力為客戶進行境外家族信托配置，明明知道國內家族信托法律和市場環境尚不健全，卻為了自身利益最大化，力推國內家族信托。作為壹家從事私人銀行業務的銀行，這是危險的決策。
三、其他銀行對國內家族信托這個產品又是什麽態度？
相比較招商銀行，內地其他壹些壹線私行的態度總體還是很謹慎的，只不過這些相對客觀的判斷被市場有意無意的忽略了。舉例來說，工商銀行在公開報道裏認為“中國家族信托配套法規還待建設”，“真正意義上的家族信托，在中國還沒有賣出來”。中國銀行就更直接了當了：“僅就中國境內，我認為客戶需求並非“信托”而是“全權委托”…但在境內的業務，我們更願意稱之為“全權委托””。狗肉就是狗肉，妳們就不要搞掛羊頭賣狗肉的事了。
比較讓人困惑的，是那些跟隨招行策略，力推國內家族信托的私行。他們的策略很可能是有問題的。我們拿其中的壹家浦發銀行來分析壹下。浦發銀行前段時間也開始開展國內家族信托業務，信托公司和招商銀行用的甚至是同壹家外貿信托。這個策略存在什麽問題？
最核心的問題當然是國內家族信托固有的法律及實踐上的缺陷。盡管真正的法律糾紛何時會發生沒人知道，但招行力推國內家族信托這種糧草未到，兵馬就先行的事的確是發生了。隨著市場對這個產品越來越熟悉，研究越來越深入，招行在這個安排裏的破綻，會逐步浮現出來。招行解套的辦法之壹是利用市場的從眾心理將這個產品迅速的規模化。中國市場的抄襲風氣很盛，總會有金融機構迅速模仿招行的國內家族信托策略。金融機構們壹啟動，背後自然會冒出壹批專家、學者、大師們來給國內家族信托搖旗吶喊。說到這些人，真是讓人又好氣又好笑。招行沒做國內家族信托以前，沒壹個律師敢說法律上是可行的，可自打13年招行做了國內家族信托，現在壹個個又信誓旦旦言之鑿鑿的出來說法律上沒問題了。信托法是2001年頒布的，到現在壹個字沒改過。之前十多年都不確定的法律問題，怎麽壹夜之間就變成本來就很清楚了？這麽變臉的實際獲益不多，但卻在迅速將這個風險規模化系統化，間接的減少了招商自身的風險，變成中國私人銀行業整體的市場風險。浦發當初做出復制招行國內家族信托策略時，不知是如何評估中國私人銀行業目前的情況和未來的發展趨勢？
退壹步講，如果僅考慮私人銀行自己的生存和競爭，不考慮未來國內私人銀行業市場能否健康發展，浦發在國內家族信托業務上采取的跟隨策略用意又是何在呢？帆船比賽裏的領頭船可以采取同第二名船只同樣的策略，這樣不管風向如何變化，第二名船只的策略有多糟，領頭船始終能領先第二名完成比賽。但現在私人銀行的賽場上，招行可是跑在浦發前面啊。浦發采取同招行相同的策略，只會被對方越甩越遠吧？再說無論是品牌包裝度還和客戶經理的培養，招行這些年都花了大力氣。即使憑借這樣的能力，招行利用國內家族信托對客戶進行全權委托轉化的成功率有多少呢？妳把外貿信托目前完成的家族信托數量除壹除招商銀行的私人銀行客戶數量就知道了。就算分母縮小成招行私行客戶裏最頂級的那二千個，這個轉化率也連十分之壹都不到。連招行這樣強大的銷售能力，也只能做到這個程度，浦發有沒有評估過自己能做到怎麽個程度？浦發使用外貿信托，更向外界傳遞了壹個信息，就是同招商銀行用的是同壹套班子，招行能夠做的，浦發也能做。問題是從外界看來，這種模仿策略很可能自貶品牌。如果妳們做的產品和招商壹模壹樣，客戶為何不找招商而要找浦發做呢？或者甚至直接找外貿做呢？這種同質化競爭的思路，私人銀行難道不應該避免麽？
再退壹步講，如果浦發對自己的銷售能力有絕對信心，對品牌也不那麽看重，那在做出自己的決策前，有沒有研究過對手的下壹步會怎麽走呢？《孫子》說“知己知彼”才能“百戰不殆”。如果好好的研究招行的策略，就會明白，在可預見的將來，招行是不太可能在國內家族信托上再發力了。首先經過這壹輪的營銷，能用國內家族信托轉化的全權委托客戶都轉化的差不多了，不能轉化的再怎麽硬推國內家族信托也沒有用，商業上沒有這個必要了。其次高調的宣傳勢必會引來媒體和市場的關註度，在國內家族信托業務固有缺陷逐步暴露出的情況下，再發力做國內家族信托是搬石頭砸自己的腳，風險太大。在這種情形下，其他國內私行選擇“踴躍”開展國內家族信托本質上是在給招行洗地，拿自己的品牌替招行做背書。對手已經脫離戰場，華麗麗的轉身去做“國際化”，搞境外平臺的時候，妳還在國內家族信托這個名不正、言不順的局裏折騰，永遠跟在別人的背後走，進退失據。
所以私人銀行之間的競爭，歸根結底得看管理層做戰略決策時的智慧。招進壹個八面玲瓏的客戶經理，當然很好。某個富二代拉了壹大筆資產進來，也很不錯。但作為壹家私行，能不能在市場脫穎而出，決定性的因素還得看管理層的決策。只要在正確的方向上走，烏龜也可以比兔子先到終點。
四、市場對國內家族信托這個產品又是怎樣的態度？
這次招行力推國內家族信托，未必是壹個好決策。市場裏有些金融機構看明白了，沒有跟風。有些看明白了，中庸壹把，做也做，但不力推。還有些沒看明白的，就也跟著力推了。壹個不成熟的產品，恰好成為國內各類理財機構的試金石。
但有趣的是，如果妳看看媒體，鋪天蓋地的都是推廣國內家族信托的機構報道。客戶這邊就壹定會有認知偏差了。前段時間有人說“中國青年知識良心壹半在律師界，壹半在傳媒”。這話在知乎被吐嘈吐得不輕。可這也沒辦法啊，妳看看過去這幾年國內家族信托業務的發展，傳媒沒有能力做深入客觀的調查，壹些律師也在推波助瀾。妳讓老百姓怎麽看？
和歐美的壹些私人銀行同行就中國市場的現狀有壹些坦率的交流。大家普遍的看法是：中國現在的確是有很多很多有錢人了，但這不代表中國的私人理財市場就壹定會健康發展，中國就壹定能誕生世界級的私人銀行和財富管理機構。妳看拉美有很多有錢人，但拉美並沒有國際範圍有影響力的私人銀行。亞洲四小龍也有很多有錢人，但只有香港和新加坡孕育出壹些有區域影響力的私人銀行。臺灣則是壹個反面教材。極度重視營銷，忽視後臺的管理風格導致的是臺灣私人銀行產業的空洞化，不要說全球，就是在區域內都毫無競爭力。跑到香港、新加坡開私人銀行戶的臺灣富人大把大把，但妳何時看到過香港人、新加坡人跑到臺灣去開私人銀行戶的？中國內地現在的私人財富市場同臺灣當年很相似，私人銀行業務的開展思路，無論境內還是境外，更深受臺灣模式影響，這並不是壹個好兆頭。大把的私人財富是整整壹代中國人的心血，這是每家中國私人銀行的機遇，更是挑戰。如果點錯科技樹，方向走錯了，把這壹波財富折騰完了也就完了。幾十年後回頭看，留給下壹代的，不過唏噓而已。
說到未來的發展，並不奢望這樣壹篇不樂觀也不能署名的文章能改變什麽，但這也許正是知乎這樣的平臺價值所在。招商銀行的品牌塑造，在整個馬蔚華時代都苦心培育、不惜重金打造。但這個強有力的品牌也是壹把雙刃劍，指向正確的方向，披荊斬棘，指向錯誤的方向，也可以主導輿論，拖累整個市場。這篇對招行私行策略有不同看法的文章，即便發表，最終可能也不會有壹個好的歸宿。但知乎裏的這個回答，至少要忠實的記錄市場裏的另壹種聲音，就像梁思成先生曾說過的：
可是世界上很多城市都長大了，我們不應該走別人走錯了的路。