“就像娛樂新聞壹樣。”6月13日下午，剛和中信建投投資人吃完午飯回來的明星衣櫃CEO林清華回到辦公室，給《創業家&我黑馬》記者做了壹次談話，他的語氣裏有怨恨。“現在整個中信建投都很憤怒。”
前日，界面援引中信建投內部人士的話稱，跨境服裝電商平臺明星衣櫃存在“資金鏈緊張、工資被拖欠、怕沒人接手”的問題，壹時間引發恐慌和猜測。
調低估值，投資者還在觀望？
“我們已經確定了這壹輪的投資方，但還沒有具體的交割。總體大概五六個億吧。”林清華致企業家&；I黑馬透露，星衣櫥D輪已經有四五家投資機構，包括國有投資機構、戰略投資者、財務投資者。領投的是某大型券商旗下的基金，但不是中信建投，老股東唯品會也會跟風。
58到家創始人陳曉華曾在接受創業者&；I黑馬在采訪中說，很多創業者把希望寄托在TS(投資協議)上，但其實錢沒有真正到賬不算。顯然，明星衣櫥的D輪融資還存在變數。
此前，界面報道稱，明星衣櫥於去年年底開始進行D輪融資。“然而，由於估值過高和商業模式存疑，此輪融資非常艱難，前景並不樂觀。”
林清華對此予以否認。“這確實是壹個延遲。拖延時間和遇到阻礙是兩回事。”按照他的計劃，D輪融資在春節前開始，原定今年3月底結束。盡管壹些合同是在3月份簽訂的，但“整個付款比計劃的要晚。”
融資延遲導致明星衣櫥資金鏈緊張。
界面援引明星衣櫃壹位內部員工的話稱，從今年年初開始，公司開始延遲發工資，“拖了十天半月。”從今年4月份開始停發員工工資，直到6月初才發放4月份的工資，5月份的工資還拖欠著。
“這次(融資)延遲確實超出了我們的計劃，資金有點緊張。”林清華承認，融資延遲造成了資金緊張，但他對媒體將名人衣櫃的“延遲”描述為“欠款”感到不滿。“不能說它(媒體)這麽嚴重。”林清華說，拖欠工資出現在3月和4月。"我們提前通知了員工，並告訴他們延期付款的明確日期."目前，明星衣櫥擁有300多名員工。
至於明星衣櫥遲遲未能融資的原因，界面援引中投公司員工的話稱，明星衣櫥存在估值過高、商業模式不清晰、運營數據存疑等問題。根據上壹輪融資信息，去年8月Pre D輪融資，明星衣櫥估值達到654.38+0.65億元。
6月12日晚，明星衣櫃發布官方聲明，聲稱接受媒體采訪的中信建投員工並未接受采訪，也沒有說過類似的話。然而，企業家&；我黑馬跟媒體記者核實時，她說文章裏的內容有理有據，有據可查。
林清華認為名人衣櫥的困境更多的是受寒冷環境的影響。
“整個融資放緩不完全是估值問題。可能這群投資人對互聯網和電子商務有疑慮，我們進入了新的投資人群體。”這些後期投資人將成為明星衣櫥的D輪投資人。林清華認為，人民幣基金在互聯網項目上不太專業，喜歡跟風。在整個互聯網和電商遇冷，股市暴跌的時候，大部分人選擇觀望。“投資者對我們的項目更加看好，但也有更多的觀望。”
據了解，為了達成此輪融資，明星衣櫥也降低了估值。
“這個東西(估值)不能硬，不行就跌。我們與投資者討論，降低了估值。”D輪融資的估值比林清華最初預測的低5億。不過，林清華不願透露D輪融資的具體估值，只是籠統地表示“20億元以下是做不到的，最後壹輪投資人沒法交代”。
事實上，明星衣櫥的上壹輪融資(pre
d輪)進展不是特別順利。2015年3月，明星衣櫃開始向自有電商平臺轉型。為了獲得更合理的估值，明星衣櫥準備在融資前拿出漂亮的數據作為籌碼。三個月後，明星衣櫥開始融化。
D輪，原計劃2億，但是8月份股市暴跌，已經通過投委會的三個投資人都沒能投資成功。最終只從浙江永強拿到了5000萬的融資，“不夠用”，林清華坦言。
到2015年底，股市開始出現反彈跡象，明星衣櫥也重啟D輪融資。從目前的結果來看，此輪融資也比原計劃推遲。
“我沒踩。”林清華總結道，“妳很難總是抱怨。為什麽不前進？我們總是前進。3月份開始融資。人家壹看，還是導購的數據，沒有電商的數據。”林清華表示，他也希望融資能夠更加從容，下壹輪融資能夠在資金充足的情況下進行。“這是無奈之舉。如果遇到經濟危機，妳能怎麽辦？”
“現在大家都知道融資節點不好。現在很多創業公司都在‘茍延殘喘’，手上可能還有點錢，但是沒有大的突破。他們不能上上下下。”某導購電商創業者老A(應采訪對象要求匿名)告訴《創業者&；我黑馬說。
巨額營銷投入是噱頭？
明星衣櫃作為壹家初創公司，成立幾年後能迅速進入大眾視野，很大程度上得益於其在廣告營銷上的兇猛。CEO林清華，曾任天涯社區營銷副總裁、山東商報總經理，營銷經驗豐富。
2015年8月，作為明星衣櫥競爭對手，跨境電商平臺HIGO斥資3.38億元冠名娛樂節目《跑男》，讓這個內部孵化的美麗品牌迅速進入大眾視野。
明星衣櫥采取了同樣的砸錢促銷的路線。公開資料顯示，從2015至今，明星衣櫥已獲得《愛上超模》獨家冠名權、《中韓時尚王》冠名權、《娛樂歸來》、《時尚爆米花》愛奇藝自制節目年度冠名權以及《超級女聲》合作。更吸引眼球的是，明星衣櫥以665，438+065，438+09萬元拍下了Bea Hayden和設計師李偉在《女神的新裝》節目中的壹系列作品。據悉，自節目開播以來，明星衣櫥拍賣金額累計超過2億元。
正因為如此，明星衣櫥也被質疑營銷用錢過多。然而，企業家&；黑馬從林清華那裏得到了不同的答案，這些驚人的數量更多的是宣傳噱頭。“Bea Hayden的6000萬元，其實我們壹分錢都沒花，好不好？我是套餐價，(第壹期到最後壹期)花了1.2億。很多記者說最後壹個花了六七千萬，太他媽丟人了。它不是為了吸引眼球。”林清華自嘲地笑了。“不是妳想的那樣。我們沒有這麽多錢。節目方跟我們商量，妳有點不好意思，反正這些是籌碼，不是錢。”
按照林清華的說法，“超女”沒花壹分錢，“我們按效果付費，效果不太好我們就撤”，“中韓時尚王”的頭銜花了幾百萬，“娛樂時尚爆米花”每年的冠名權加起來654.38+00萬元。“我們花在廣告上的錢是競爭產品的三分之壹。”林清華說，去年明星衣櫃的營銷費用超過10億元，平均每個月超過1000萬元。
圖為林清華。
“不花錢怎麽推廣？不推廣就不會死。”林清華認為，對於電商平臺來說，前期的營銷推廣是絕對必要的。明星衣櫥去年3月剛從導購平臺轉型為電商平臺，對流量和品牌知名度的需求巨大。林清華告訴企業家&；據I黑馬介紹，前期推廣讓明星衣櫥的用戶從4000萬到5000萬增長到7500萬，月活躍1800萬，“轉化率在5%以上”。
除了廣告和營銷費用，明星衣櫥還吹噓融資。
《創業家與黑馬》查閱了公開數據。早在2015年6月，林清華在壹篇口頭文章中提到，2014年8月，星星衣櫥獲得5000萬美元C輪融資，星星衣櫥D輪融資商業計劃書中的數據顯示，星星衣櫥C輪融資分別為18萬美元，為唯品會的100。顯然，此前披露的數據比真實數據高出近壹倍。
“有時候，人們壹般不願意吹牛。吹牛不抓眼球。”林清華認為，在早期，這是壹種不得已的營銷手段。
導購難賺錢，跨境電商能贏？
明星衣櫃成立於2012。最早是導購，通過明星的打扮吸引流量，然後導向淘寶等電商平臺。從2065438+2005年3月開始，明星衣櫃轉做電商平臺。
“導購很難賺錢，”林清華說，他甚至認為導購的商業模式不存在。但明星衣櫥之所以壹開始選擇導購，很大壹部分原因是創業公司資源有限，只是利用了第三方平臺的供應鏈，不需要招商，只要做好產品和用戶體驗就能快速吸引用戶。
導購最致命的問題是，用戶最終會跳轉到第三方電商平臺進行交易，導購平臺的交易數據無法掌握，所以無法做閉環生意。
“導購模特不好做，長不大，長大了更危險。”老A說，淘寶天貓掌握了導購平臺的命脈，這些導購網站壹旦威脅到淘寶天貓，很快就會被槍斃。美女理論和蘑菇街就是很好的例子。兩家都從導購轉型為女裝垂直電商平臺。
老A認為明星衣櫥的策略壹直在搖擺。從導購轉型到電商後，早期和蘑菇街差不多，後來升級到和美妝差不多的價格。發現後面兩個都拿不下來，然後就轉型成了國內設計師品牌。發現這個市場太小，就開始跨界。“戰略壹直在搖擺，所以很被動，投資和競爭都不集中在壹個軸上。”林清華否認了戰略搖擺的說法，稱任何公司都需要改變。
明星衣櫥最終轉向跨境服裝電商，林清華稱之為“哮天貓”模式。壹年多來，他壹直在籌備跨境服裝電商。
明星衣櫃是跨境服裝電商，采取海外中轉倉、國內保稅倉、海外直郵的做法。其中，國內保稅倉庫位於河南鄭州。林清華舉例說，壹件服裝從倫敦發貨，品牌收到訂單後24小時送到中轉倉庫，當天送到機場，兩天後入關，12小時清關給國內快遞員。
林清華透露，他們已經可以對跨境服裝進行七天無理由退貨，並在七到10天內將貨物送達用戶手中。這項服務將於今年9月全面推出。他不願意透露具體做法，“所有競爭對手都在搞我們。”
跨境電商不好打入，隱藏的坑太多，涉及招商、物流、售後服務等問題。做好壹件事需要時間。“我在壹年多的時間裏想通了這壹切，”林清華說。明星衣櫃在海外市場已經吸引了四五百家商家，今年計劃招聘1000家。
根據明星衣櫃的融資方案，其SKU達到654.38+0.5萬，其中70%來自自有商城，每月GMV(平臺交易額)約3億元。
林清華認為，跨境電子商務將是解決問題的關鍵。“國內產品利潤很低，海外利潤很高。”林清華坦言，海外毛利能達到20%以上，而國內電商只有幾個點。未來，跨境電商將是唯壹的盈利方式。