海通證券龔懷鵬分享經驗:如何做好投資咨詢？

以下為海通證券投資理財中心高級投資顧問龔懷鵬先生發言文字實錄。龔懷鵬:各位領導、各位朋友，大家好！我是海通證券(600837)投資理財中心的投資顧問龔懷鵬，很高興在這裏代表與會的投資顧問發言。我今天演講的題目是“如何做好投資顧問工作”，通過我這幾年的經歷談談我對投資顧問的粗淺認識。首先，明確投資顧問的概念。證券投資咨詢業務是中國證監會《證券投資咨詢業務暫行規定》規定的業務。“證券投資咨詢業務是證券投資咨詢業務的壹種基本形式，是指證券公司、證券投資咨詢機構接受客戶委托，按照約定為客戶提供與證券及證券相關產品相關的投資咨詢服務，協助客戶進行投資決策，並直接或間接獲取經濟利益的業務活動。投資建議服務包括投資品種選擇、投資組合和財務規劃建議。“這個規定暗示投資顧問只提供投資建議，客戶自主經營，自負盈虧，投資顧問可以公司名義收取壹定費用。看似簡單的投資咨詢業務，我們在實際工作中發現是壹項困難的工作。首先，投資顧問的工作不僅僅是提供投資建議。投資顧問需要具備基金經理的投資能力，對宏觀策略、行業、個股有深刻的理解，也需要了解客戶，幫助客戶樹立正確的投資理念，因為個股和市場的表現及其所處的階段在今天可能並不樂觀，我們也不能保證推薦的每壹個品種和時機都是對的。當我們發現個股或市場出現了轉機，或者我們的觀點出現了錯誤，我們需要第壹時間與客戶溝通，幫助客戶。其實我們投資顧問的工作就是提供投資建議，跟蹤投資建議，及時傳達投資建議，至少比基金經理多壹個。這項工作花費的時間和精力可能不亞於做研究。二是投資顧問的業績難以衡量，投資價值無法有效體現。目前唯壹能衡量我們價值的是客戶滿意度，而客戶滿意度和客戶資產是否得到了有效的保值增值是兩回事。既然無法有效衡量投顧的績效，投顧工作的方向自然也就不明確，使得投顧長期處於可有可無的困境。要解決這個問題，需要在制度上有所突破，即允許投資顧問代替客戶進行操作。只有這樣，投資和呵護的價值才能更加清晰。第三，目前投資建議還是以個股推薦和大勢判斷為主。行情好的時候，可以挖掘出各種投資機會。壹旦市場走下坡路，投資顧問的作用就會立刻消失。投資顧問水平再高，在熊市中也可能很難取得好成績。這個時候我們唯壹能做的就是控制客戶的倉位，最多也就是少虧壹點。但是隨著這幾年信托和銀行理財的大發展，很多客戶都知道買固定收益類理財產品可以規避市場的系統性風險，但是卻無法從投資入手。這就需要從公司層面建立豐富的產品線，滿足不同階段、不同偏好的投資者的大類資產配置。目前，海通證券在傳統股票咨詢產品方面已經比較豐富，但在其他產品的開發和推出方面也有所突破。第四，國內投資者投資理念的成熟是壹個長期的過程。客戶對投資的不認可和在意是壹個很重要的問題，除了投資體系和自身水平之外，客戶的投資理念不成熟也是壹個很重要的問題。不相信專業，不守紀律的操作，愛聽新聞，缺乏明確的投資目標，使得投資服務異常艱難。為了在壹定程度上解決上述問題，有消息稱監管層有意試點全權委托操作模式，未來投資可以代替客戶下單，豐富產品線的建立也逐漸被越來越多的券商所重視。未來投資顧問將逐步細分為幾個關鍵角色，如產品經理(在很多產品中為客戶進行資產配置)、投資經理(為客戶直接做單操作)和傳統咨詢(為客戶推薦股票，客戶獨立操作的傳統模式)。根據投資咨詢業務的發展趨勢，我認為目前可以做到以下幾點:第壹，逐步從傳統咨詢向投資經理角色轉變。這就要求我們不僅要做研究，還要能實戰操作，為以後放開全權委托模式做準備。有可能借助這個投資大賽鍛煉投資水平。第二，傳統咨詢需要深入了解客戶。即使實現了完全授權，國內大部分投資者還是會選擇獨立運作，傳統的投資服務依然不可或缺。目前傳統的咨詢服務還是不夠細致，產品推薦最多分為穩健型、激進型和保守型，對客戶基本沒有區別，因為產品分類比較主觀，客戶風險偏好評估不夠準確。如果客戶的交易水平較差，沒有止損概念，則盡量少推薦短線交易品種。如果客戶喜歡做強勢股，我們盡量幫他們找到熱點中的強勢品種。在傳統模式下，我們提供簡單的服務，客戶滿意度是衡量我們工作的標準。只有充分了解客戶需求和交易特點，才能提高滿意度。第三，逐步從個股推薦走向綜合理財規劃。為客戶建立資產配置的概念，包括但不限於股票、信托、陽光私募、債券、結構性產品、創新型產品。第四，正直誠信。把每條建議的理由解釋清楚，如果理由發生變化，及時通知客戶。錯了就是錯了，壹切都留給客戶去評價。最後，我既是參賽者，也是組織者。希望通過這次比賽的交流，進壹步探索服務客戶的有效方法，鍛煉自己的水平。同時希望本次大賽能為公司找到優秀的投資顧問。謝謝大家。