券商如何營銷基金?

從政策和市場發展趨勢來看：在未來的證券經紀市場上，以開放式基金為代表的機構投資者將占據主要地位，而中、小散戶的數量和交易額占比均將逐步退居其次。　　對開放式基金的營銷而言，由於客戶壹般是哪裏申購哪裏贖回，這樣取得較大的銷售額就意味著占據開放式基金壹級市場的較大份額，因此，各證券公司都很重視開放式基金的代理銷售。　　對各券商營業部而言，筆者認為，開放式基金目標客戶群與券商營業部現有客戶群並不重疊。對意在謀求高額回報的職業股民，開放式基金是沒有吸引力的；而現有券商營業部的客戶中，只有那些國債客戶、以前申購新股的客戶和“厭戰”的股民會對開放式基金感興趣。這種不重疊，壹方面不會與現有證券經紀業務發生較大的沖突，另壹方面是需要券商尋找開放式基金的目標客戶群，即那些需要對資產進行多元配置的投資機構，那些尋求資金穩健增值、認同開放式基金的風險收益特性的普通機構，那些沒有時間和精力盯股市的個人。找到他們，為他們提供理財建議，將開放式基金賣給他們，讓他們成為我們的新客戶，以此拓展券商現有的客戶群。　　基金營銷，始終是壹項充滿挑戰的、艱苦的工作，其中具有廣闊的理財視野、“能戰鬥”的銷售團隊的建立極為重要。實際上，通過前段時間招商系列基金的營銷，已給了部分券商壹個很好的學習和鍛煉的機會。　　我們的做法是，通過具體的基金宣傳，既對營銷人員進行了培訓，同時也對目標客戶群進行了“培訓”。通過部分“昂貴”的渠道———全國性電視臺、媒體的廣告；通過部分便捷的渠道———與當地廣播電視臺和平面媒體合作做壹些節目、版面做些廣告等等。並且針對目標客戶群裏有大量的個人客戶，還可以做壹些低成本的印刷品到住宅小區郵箱裏散發，或將宣傳材料的電子版直接放到大企業的內部網上，和某壹個企業壹起做壹個理財欄目，供其員工下載參考。例如，在招商安泰系列基金的營銷過程中，有些代銷機構就是以上述方法進行的，取得了很好的效果。另外，通過舉辦理財座談會，甚至旅遊活動的形式與比較有潛力的目標客戶進行面對面的交流，也收到了較好的效果。　　營銷的過程如同壹場“戰役”，需要組織策劃、指揮協調、戰前準備、沖鋒陷陣、後續支援、論功行賞，當然還有“戰後重建”（客戶維護和後續服務）。通過招商系列基金的營銷，相信對部分券商參與者來說感想是良多的。