第壹，問問自己我儲蓄的目的是什麽？明確自己的需求，有的客戶可能只是簡單的從內地第三方了解到香港某公司某款產品的收益率有多高，有的客戶可能是之前朋友買的。我們應該首先明確我們的目標，例如，養老。為了孩子的教育？還是為了財富的保值增值？
如果妳單純的跟風，或者理解為省錢，妳可能買不到真正適合自己的產品。讓我簡單介紹壹下香港儲蓄保險的主要種類。
純儲蓄管理(這和市面上其他非保險儲蓄類似，只提供投資收益)；帶有較多身故保障元素的儲蓄(身故受益人可獲得相當於數倍保費的賠償)；有年回報的長期儲蓄(保險壹定期限後每年/每月可從計劃中提取固定回報)和後期可轉換成年金的儲蓄(退休時可選擇將儲蓄轉換成計劃終身領取年金)；身故時可以繼承資產甚至保單的儲蓄(主要是為了資產的有效繼承，可以指定保單的受益人為新的保單持有人)。所以大家要結合需求，做好需求和產品的完美匹配。有的客戶明明想給孩子壹筆教育基金，卻非要跟我說，死的杠桿沒有任何壹個高。有的客戶可能20年就想退出了，不得不說她朋友也買了個未來。。有朋友壹上來就理直氣壯的說，聽說某寶最劃算，但不知道什麽是垃圾債，大股東連續換了好幾次。。
第二，我的風險承受能力是多少？我是壹個保守還是激進的投資者？在保險公司購買保險理財產品的當天，代理人會要求客戶填寫金融需求分析(FNA)問卷。像我這種，如果確認客戶有購買意向，我會提前給客戶發壹套自制的FNA問卷，既是對客戶的負責，也是對保險公司的第壹把控。
我們去銀行買基金類理財產品，也有類似的問卷。保險公司和銀行這樣做主要是判斷客戶目前的投資經驗和風險承受能力是否適合投資這類產品。這是因為不同投資能力的人可以控制不同類型的投資。
風險和收益並存，但不要以為“高風險高收益”的規律對所有投資者都是公平的。由於信息不對稱等原因，在高風險投資中，經驗豐富的投資者更容易獲得“高收益”，而經驗較少的投資者即使承擔高風險，大多數情況下也只會獲得“高收益”。
股市上常說“七虧二平壹賺”。壹般來說，各種投資的“風險與收益”的關系如下:
銀行存款≤國債≤傳統保險≤企業債券≤分紅險≤基金，投連險≤股票≤其他(如衍生品、私募等。)
可見，儲蓄保險產品的風險和收益大多介於國債、基金和股票之間，屬於“中等風險、中等收益”的產品。其中，傳統保險(不含任何非保本收益)風險最低，分紅險(有非保本分紅)風險適中，投連險(掛鉤某基金不保本)風險最高。
因為“低風險、低收益”的銀行存款和國債通常跑不過通脹，對於沒有特別豐富投資經驗的朋友來說，如果沒有信心在股市“割韭菜”，選擇保險投資還是比較穩妥可靠的。
第三，我知道分紅的波動率，變現率，折現率嗎？這種波動性是我經常向客戶提到的壹個概念。什麽是波動性？因為我們的產品，主要的投資方式，壹個是債券的固定收益，壹個是股票的權益類資產。然後我們知道固定收益比較低，但是很穩定，他們支持我們產品的分紅保障部分；然後權益類支持非保本部分(分紅險的非保本部分和投連險的非保本部分)
對於不同的保險計劃，保險公司會在其背後配置不同類型的資產，以達到預期的投資目標。固定收益類資產占比高的產品，保本收益高，預期收益低，非保本收益波動較小；權益類資產高的產品，保證收益低，預期收益高，非保證收益波動大。
如果有兩款分紅險儲蓄產品特征相似，單純比較預期收益是不科學的。必須綜合考慮產品的保本收益、非保本金額比例、非保本金額的預期波動範圍以及過往的分紅實現率。
btw的壹些客戶給我發了壹個產品過去20年的“實際年化收益率”。這個“年化收益率”和我們通常所說的內部收益率(IRR)根本不是壹個概念。IRR是年復利的概念。我想問壹下，我們未來20年的壹個IRR只有5左右，怎麽可能公布6.8%的數據？嗯，我相信如果保險公司老是玩文字遊戲，客戶又不是傻子，沒人會發現哪裏出了問題。上次在我的文章裏，我也指出了壹個隱藏的文字遊戲。比如其官網也有“分紅返還原物的總現金價值比例”。總現金價值比例能否與保監會GN16要求的分紅實現率相同？
返還紅利的總現金價值比率=實際總現金價值/(保證現金價值+投保時計劃中寫入的預期返還紅利)，
而總現金價值=(保險現金價值+原分紅+特別分紅)，我想問壹下，上面公式的分母反正不含“特別分紅”，所以有時大於100%，所以客戶在保險公司官網看到這樣的費率會被誤導以為產品的分紅實現率很高。
分紅實現率=實際非保本分紅/投保時計劃中寫的預期分紅。
所以大家在研究比較產品的時候壹定要慎重。。
Ps我想補充壹下，有客戶在觀察分紅時發現了計劃中悲觀和樂觀的情況。我在這裏說明壹下，保險公司在開發儲蓄型分紅時，會根據不同的投資比例(比如股票投資60%，債券40%)使用經濟情景生成器模擬未來的保單投資收益。
讓我們舉個例子，
第壹種情況，我們的投資收益如下:2019年5.4%，2020年3.1%，2022年2021%，10%...(權益類資產比例越高，預期收益越高。
第二種情況，我們的投資收益情景:2019年2.4%，2020年3.3%，2021年4.5%，2022年5.4%。...
經濟情景模擬器演示了保險公司設定的悲觀情景，這是在100個經濟模擬中排名第75位的結果。
保險公司設定的樂觀情景是在100個經濟模擬中排名第25位的結果。
保險公司設定的標準情景是在100個經濟模擬中排名第50位的結果。
最後壹個是折現率的概念，即英國分紅制度中客戶提前提取現金價值時，保險公司設定的壹個違約金率，是為了防止客戶提前提取現金(對於英國分紅產品，保險公司只有在設定提前提取的違約金率後，才會將投資標的配置為流動性較低的權益類資產)。詳情請參考我之前的文章:
暢談湘江:購買香港儲蓄分紅險應註意的幾個問題(1)
第四，我的投資能否匹配未來的現金流？貨幣方面，考慮過嗎？“匹配現金流”是匹配保險需求的重要原則。如果我不能匹配到壹個未來我需要用到這個基金的現金流，可能就和我當初的人生目標格格不入了。
現金流的匹配有兩個要素，壹個是時間，壹個是金額。
例如，壹位客戶為了給孩子存壹筆教育基金，供他們出國讀大學時使用，而存入了壹筆保險存款。孩子現在3歲，預計18 ~20歲期間每年留學費用30萬人民幣。
壹款儲蓄產品投保15後，必須能夠提供三年每年30萬人民幣的回報，才能“完全匹配”客戶的現金流。
如果市面上沒有可以“完全匹配”這個現金流的產品，那麽選擇壹款15之後可以壹次性返還90萬的產品也是可行的。
但如果壹款保險產品在投保15時還未過產品的“封閉期”(即10時的現金價值仍低於總保費，或者退保時收取較高的退保違約金，如英式分紅產品)，就不適合匹配這個現金流。
另外，有沒有考慮到貨幣的搭配？
貨幣匹配主要是為了減少未來現金流匹配過程中匯率波動帶來的損失。
舉個例子吧。如果客戶預估子女在18 ~20歲期間每年的留學費用為50000美元，如果客戶投保了人民幣保單，則需要匹配的現金流為美元，這就導致了現金流的“不完全匹配”。15年後，如果美元對人民幣升值10%，客戶額外承擔10%的損失；同樣，如果美元對人民幣貶值10%，客戶可以獲得10%的額外收益。
顧客可以給聯合會回信。我不想接受這樣的不確定性，也不想接受帶有不確定性的風險波動。因此，為了“完全匹配”需求貨幣，客戶最容易做到的就是用美元保單將這筆存款與特定外幣需求進行對沖，從而降低現金流的匯率風險。
第五，我投資的產品流動性如何？保險儲蓄多為長期投資計劃，流動性較差，前期退保時承擔的損失較多。
但以犧牲資金的流動性為代價，可以獲得遠高於其他短期理財產品的收益率。國債也是如此。
美國債券的收益率隨著投資期限的不同而不同。我建議在選擇儲蓄計劃時，考慮這兩點關於流動性的問題:第壹，投資之初是否有明確的儲蓄目標？投保後我會暫時用這筆保險資金去做其他事情嗎？第二，自我觀察，或向理財顧問咨詢儲蓄計劃的流動性，主要包括現金價值返還本金的時間(即在哪個保單年度現金價值等於總保費)、退保時是否收取手續費、分紅方式(分紅方式是現金分紅還是保證分紅)等。，確保產品的流動性能夠滿足需求。
雖然保險產品流動性差，但保險公司也為客戶提供“應急選項”。比如客戶可以用保單貸款來補充急需流通的“應急資金”。香港大部分保險公司都允許客戶借入相當於保單現金價值90%的資金，並收取壹定的利息(這不是保險理財，是保單貸款，請註意區分)。
第六，公司的財務狀況。很多人在選擇保險計劃的時候可能從來沒有把保險公司的資金實力考慮進去，而是認為100%的保險公司會兌現當初的承諾。
雖然保險公司的違約概率確實比其他公司低很多，但這是因為保險業作為金融業的三大支柱之壹，受到當地乃至全球金融監管部門的嚴格監管。
按照目前大多數監管體系的標準，在有效監管的前提下，只要保險公司償付能力充足，未來壹年內有99.5%的概率不會陷入破產。
但是，即使有0.1%的破產概率，也不應該說是“剛剛贖回”。
為了盡可能避免因“經營不善、公司破產、被收購”等原因導致的保障利益或非保障利益的“打折”，建議在選擇保險產品時，還應綜合考慮承保公司的資金實力、內含價值、盈利結構、評級、經營穩定性、品牌影響力、償付能力充足率等因素。
最後總結壹下，客戶來香港投保是多元化資產配置的壹部分。大家都幹得不錯，不想把雞蛋放在壹個籃子裏。可以參考我的六點建議，1。明確自己的需求；2.知道自己的風險承受能力；3.股利政策的波動性如何？4.現金流和貨幣匹配嗎？5.我是否理解流動性幾何和紅利分配方法？6.保險公司的財務狀況是否可以咨詢代理人或者自己研究財務報告。希望對大家有幫助。
*專欄/微信微信官方賬號:香江漫談，需要咨詢可以加我微信:tsengyimiao。
推薦閱讀:
暢談湘江:購買香港儲蓄分紅險應註意的幾個問題(1)
香江漫談:香港儲蓄分紅險，實現率波動率折現率是多少，英式分紅和美式分紅有什麽區別？
香江漫談:如何從財務分析角度選擇香港保險公司(1)