電話銷售人員只能通過聽覺“看到”準客戶的所有反應，判斷銷售方向是否正確。同樣，準客戶在電話裏也看不到電話銷售人員的肢體語言和面部表情。準客戶只能通過聽到的聲音和發出的信息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信任這個人，決定是否繼續通話。
2、電話銷售人員必須在很短的時間內引起潛在客戶的興趣:
在電話營銷的過程中，如果沒有辦法在20~30秒內讓準客戶感到興趣，準客戶隨時可能終止通話，因為他們不喜歡浪費時間聽與他們無關的事情，除非通話讓他們有所收益。
3、電話營銷是壹個妳來我往的過程:
最好的銷售流程是電話銷售人員談1/3的時間，準客戶談2/3的時間，可以保持良好的雙向溝通模式。
4、電話銷售是感性銷售而不是完全理性銷售。
電話銷售是壹個感性的銷售行業，銷售人員必須在“感性端”多下功夫。首先，他們應該用理性的信息打動顧客，以加強感性的銷售水平。
電話營銷的目標設定
壹個專業的電話銷售人員在給客戶打電話之前，壹定要提前設定壹個目標。如果他沒有提前設定目標，會讓銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費很多寶貴的時間。
通常，電話營銷的目標可以分為主要目標和次要目標:
主要目標通常是妳在這個電話上最想達成的目標，而次要目標是妳在這個電話上無法達成主要目標的情況下最想達成的目標。
很多電話銷售人員在打電話的時候往往不會設定壹個次要目標，所以在無法完成主要目標的時候，就草草結束電話，不僅浪費時間，還會產生負面的心理影響，感覺自己總是被拒之門外。
共同的主要目標如下:
根據妳銷售的商品的特點，確認準客戶是否不是真正的潛在客戶。
設定預約時間(面對面業務人員的合同)
出售壹定數量的商品或服務
確認潛在客戶何時做出最終決定。
讓潛在客戶同意接受商品/服務提案。
常見的次要目標如下:
獲取潛在客戶的相關信息。
出售沒有預定的商品或服務。
定壹個時間，將來聯系潛在客戶。
引起潛在客戶的興趣，讓他們同意先閱讀適當的產品/服務文獻和資料。
獲得推薦
只有寫下電話銷售的主要目標和次要目標，電話銷售人員才能更高效地工作。壹般來說，壹個電話銷售人員每天可以打100個電話，90%的客戶都會說“不”。在設定了次要的電話銷售目標並實現後，電話銷售人員可以感覺到自己並不是壹次失敗，而是向主要目標邁進了壹步。此外，如果實現了次要目標，就意味著電話銷售人員收集了更多的相關信息，這些信息可以幫助電話銷售人員更好地了解客戶的需求和相關信息，幫助他們實現未來的主要目標。
電話銷售目標表
電話營銷的預先規劃
任何行業想要取得好的效果，都必須事先做好計劃，否則會事倍功半，電話營銷也不例外。有四個重要的準備工作:
1，了解真實客戶的購買動機
2.組織壹份完整的產品功能/優勢表。
3.研究潛在客戶/老客戶的基本信息。
4.其他準備。
(壹)了解潛在顧客的購買動機
每壹個準顧客購買某種商品的動機可能是不同的，但通常最終的動機只有兩種，壹種是希望獲得壹些利益，另壹種是害怕失去壹些利益。每壹個準客戶在購買產品的時候，壹定會想“這個產品對我有什麽好處？”所以顧客買的是“好處”而不是商品本身的功能。此外，還要區分準客戶的“需求”，即“期望”。“需求”是不可或缺的動機，而“期望”是擁有最好的部分，不存在也沒關系。電話銷售人員在向客戶介紹商品的功能/好處時，主要是強調必要的功能/好處，不必要的功能/好處只是用來增強銷售效果。電話銷售人員不應該本末倒置。
客戶開戶的動機有很多，但最重要的有以下幾種:
1，理財收益
是吸引準客戶的最強動機，比如買股票或基金，最終目的是賺取利差。
2.便利
3.安全感
如果壹個商品/服務能讓人在心理上更有安全感，那將是壹個非常有影響力的因素。
3.社會身份/地位(黃金客戶俱樂部)
(2)整理商品功能/益處的完整列表。
(3)提前研究準客戶/老客戶的基本信息。
在打電話給潛在客戶/老客戶之前，妳應該研究手頭上客戶的所有相關信息。電話銷售人員只有仔細研究以上信息，才能確定這次銷售的重點，否則就像盲人摸象，完全憑自己的想象去猜測準客戶的喜好。
(四)其他準備事項。
1，在聲音裏放壹個微笑
聲音可以反映溫暖或冷漠、感興趣或冷漠、關心或沮喪、耐心或匆忙、接受或抗拒，所以通過妳的聲音讓潛在客戶感受到妳的關心和微笑。
打電話前深呼吸幾下，可以讓自己的心平靜下來，聲音也更沈穩有力。
3桌上總防壹杯溫水。說話時間過長時，喝點溫水放松聲帶。
基本電話營銷培訓
壹般來說，電話銷售活動的方式與傳統的面對面銷售活動區別不大，大致可以分為10個主要步驟。
1，序言
2、接通真正的負責人
3.有效查詢
4.重新組織潛在客戶的回答
5、銷售商品功能及效益表
6.試交易
7.正式交易
8.反對問題處理
9.有效地結束通話
10，後續電話
開幕發言(開幕發言)
電話營銷的開場白就像壹本書的書名或報紙的標題。如果使用得當，它可以立刻讓任好奇並想要壹探究竟。反而會讓人覺得無趣，不再想停下來。我們來舉幾個錯誤的例子:
1.打電話者:“妳好，我是陳美麗。”
電話銷售人員:“妳好，陳小姐，我是大亞電腦的大明陳。我們公司有20年的歷史。我們專門為印刷業銷售電腦。不知您是否聽說過我們公司？”
錯誤:1。電話銷售人員沒有解釋他為什麽打電話，以及鎖定客戶的好處。2.潛在客戶不在乎妳的公司成立多久，也不在乎他們是否聽說過妳的公司。
2.打電話者:“妳好，我是陳美麗。”
電話銷售人員:“妳好，陳小姐，我是大亞電腦的大明陳。我們專門為印刷業銷售計算機設備。妳們公司現在用的是什麽電腦設備？”
錯誤:1。電話銷售人員沒有解釋他為什麽打電話，以及鎖定客戶的好處。2.先問問題再提目標客戶的好處，會讓人立刻產生防禦心理。
3.打電話者:“妳好，我是陳美麗。”
電話銷售人員:“妳好，陳小姐，我是大亞電腦的大明陳。幾天前我給妳發了壹些信息。不知道妳收到了沒有？”
錯誤:1。電話銷售人員沒有解釋他為什麽打電話，以及鎖定客戶的好處。2.平時大家都很忙，即使收到信息也不壹定會看，給他們壹個回答“我沒收到”的機會
4.電話銷售人員:“妳好，陳小姐，我是大亞電腦的大明陳。我們的專長是提供適合貴公司的打印軟件。我想知道妳現在是否有空。我想花點時間和妳討論壹下？”
錯誤:1，直接提到產品本身，但沒有提到針對客戶的好處。2.不要問客戶有沒有空，只問時間。
第壹次給準客戶打電話，壹定要在15秒內把自己介紹給公司，引起準客戶的興趣，讓準客戶願意繼續聊下去。
要讓潛在客戶停下手頭的工作，想和妳說話，電話銷售人員應該明確地讓客戶知道以下三件事:
1.妳是誰，代表哪家公司？
2.妳給潛在客戶打電話的目的是什麽？
3.貴公司針對客戶的產品/服務有什麽好處？
正確示例:
5.打電話者:“妳好，我是陳美麗。”
電話推銷員:“妳好，陳美麗小姐嗎？我是高雄大亞電腦的陳大明。我們公司專門為印刷行業提供特殊的計算機設備。我今天打電話的原因是，我們的計算機設備為許多印刷制造商節省了大量印刷實踐和成本。為了進壹步了解我們能否為貴公司節省印刷時間和成本，我想請問貴公司目前使用的是什麽品牌的印刷設備？”
關鍵技能:1，提及妳公司的名稱專長。2.告訴對方妳打電話的原因。3.告訴對方他們可能有什麽好感。4.詢問潛在客戶相關問題，以便潛在客戶參與。
常用的開口類型介紹如下:
1，同樣的後臺方法。
2.原因推薦法。
3.自問自答。
4.孤兒客戶法。
5.對老客戶的開場白。
結束通話的正確方式。
當電話銷售人員進入最後的關閉階段，只會有兩種結果，壹種是業務沒有關閉，壹種是業務關閉。
如果業務沒有結束，電話銷售人員必須以肯定的結論結束通話，原因有兩個:
1.雖然現在沒有成交，但是以後他們有需求的時候，如果當初給妳留下了好印象，還是有機會和他們做生意的。
2.讓自己保持積極的心態:如果電話銷售人員因為準客戶這次沒有購買而產生負面情緒，他們會把這種情緒帶到下壹次電話中，從而影響自己的情緒和準客戶的情緒。
當無法批準客戶完成業務時，應使用以下聲明:
“王先生，我認為您目前不考慮購買我們的商品/服務肯定有壹些原因，但我仍然很高興您願意花時間與我們討論。希望以後妳需要的時候，我們有機會為妳服務。”
如果生意結束了，電話銷售人員也必須以積極的方式結束談話。
1.不要講太長:如果妳把商品的功能和好處講得太長，會引起壹些新的異議。
2.不要過早結束通話:如果過早結束通話，妳可能會忘記與潛在客戶確認壹些重要信息。
因此，電話銷售人員應有效地總結客戶的銷售談話，並建議以下方法:1。首先感謝客戶購買了公司的產品。王先生，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有機會為貴公司服務。2.確認客戶的基本信息。3.明確強化客戶的決策。4.提供客戶售後服務咨詢。
跟進電話
當電話銷售人員進入結束階段時，他可能因為某種原因無法在這次通話中完成交易，但他必須安排下壹次通話。但是在決定是否繼續追查這個客戶之前，電話銷售人員首先要確定這個準客戶是真的準還是只是敷衍。
如果電話銷售人員已經確定對方是值得進壹步跟蹤的潛在客戶。否則，即使對潛在客戶進行多次跟進電話，也是徒勞的。1，先確認對方是值得進壹步發展的準客戶。*對您的商品/服務感興趣。*對妳的商品/服務有需求。*有錢買妳的貨。*有權做出購買決定。2.從現在到後續拜訪期間，電話銷售人員必須完成以下準備工作:*向潛在客戶發送相關信息。*預測潛在客戶可能提出的異議，並找出應對方法。告訴潛在客戶從現在到打電話之前他需要做什麽。“王先生，我會叫人在星期三把妳要的資料寄給妳，最遲明天妳就會收到。請先閱讀它，我將在星期五打電話給妳討論要點。我想知道我們是在星期五上午還是下午再打電話比較好？”
在處理異議時，許多電話銷售人員在遇到異議時急於證明潛在客戶是錯誤的。結果雙方妳來我往，誰也不讓步。爭議雙方沒有交集，最終自然無法成交。事實上，站在潛在客戶的立場上思考是最終達成交易的關鍵。
壹般來說，對立問題的原因不外乎以下幾點:
1.顧客並不是真的需要妳賣的商品或服務。這種準客戶應該盡早放棄，以免浪費時間。
2.電話推銷員的銷售技巧很差。
3.業務人員說的太完美了，讓人生疑。
4.價格太貴了。
5.我不想太快做決定。
6.不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶很忙的時候。
7.銷售人員提供的信息不充分。
8.害怕被騙。
9.電話銷售人員不夠專業，無法有效回答潛在客戶提出的問題。
處理價格過高異議問題的技巧；
1.潛在客戶:“妳的電腦太貴了。”
電話推銷員:“我能理解妳的想法，所以妳會希望我買另壹個品牌的電腦，也可以用，但價格要便宜得多，對嗎？”
(將潛在客戶的異議重新表述為壹個問題)
潛在客戶:是的。
電話推銷員:王先生，讓我來回答妳的問題。我們的電腦確實比別人貴，但也有道理。因為我們的零件質量比別人好，所以不需要經常換零件，可以為妳節省很多維修費用。而且我們電腦硬件的使用壽命也比其他家長長。同時，我們提供的保修期比別人長壹年，所以總體來說，我們的價格比別人便宜。鑒於上述情況，”
潛在顧客:妳的復印機比中央品牌的貴。
電話推銷員:我能理解妳的想法。如果排除價格因素，妳會考慮我們的復印機嗎？(獨立於潛在客戶的異議。)
潛在客戶:當然。
電話推銷員:王先生，妳說得對。表面上看，我們確實比中央品牌的價格高，但是我們提供了壹些別人沒有的福利。首先，我們負責免費送貨和安裝，因此您可以節省運費和安裝費。第二，我們提供比別人多壹年的保修服務，所以妳可以節省很多維修費用。所以從總成本來看，我們的復印機比中央品牌復印機便宜很多。以上妳怎麽看？