突出保險理財的功能說到保險理財，很多客戶首先想知道保險能賺多少錢，跟業務員算算投資回報率。如果業務員盲目跟客戶算投資回報，就會走入誤區。無疑，將保險的劣勢與其他投資渠道的優勢相比較，會事半功倍。實際上，保險區別於其他投資產品的主要特點是，它追求本金的安全穩定和長期投資的收益性。其強大的避稅功能和資產保值功能是其他任何投資產品無法比擬的。不在於它為我們賺了多少，而在於它救了我們多少。突出的是理財的功能。很多高端客戶往往把投資和理財混為壹談。實際上，投資註重盈利，追求利潤最大化，理財註重資金安全，追求風險最小化。投資不等於理財。亞洲首富李嘉誠說:所謂理財，就是追求長期穩定的收益，與投資不同，與投機無關。傳統的投資是654.38+0萬，五年可能賺500萬，但是五年賺的500萬，654.38+0年可能連50萬都不留。這就是投資風險。所以，真正的理財不是看妳短期能賺多少，而是看妳能不能在本金長期安全的前提下，讓資金穩步增長。中國人在投資的時候經常走向兩個極端。壹類投資者說我的錢來之不易，但我不能做股票、基金等高風險投資。虧了怎麽辦？首先要保護首都。為了保本，很多人選擇銀行儲蓄、國債、保險等相對安全的投資產品。當然本身沒有問題，但是以銀行儲蓄為例，隨著CPI指數的上升，我國居民的儲蓄利率已經出現了負值。如果把資金全部投入到這些投資中，雖然本金安全，但是會損失很多投資收益。另壹種投資者說，我不打算存進銀行去買政府債券，但我想用錢去賺更多的錢。為了追求高收益，很多人選擇股票、基金、房產等高風險投資。當然，賺錢是沒問題的，但是壹旦他們賠錢，就可能壹夜之間血本無歸。所以科學的理財理念是組合投資，將總資產的30%-40%投資於銀行儲蓄、國債、保險等相對安全的投資產品。需要的是資金的安全性和理財的功能，60%-70%投入股票、基金、房產等高風險投資。需要的是盈利能力，追求投資功能。即使高風險投資虧損，我們還有壹筆錢可以東山再起，壹筆實實在在的養老錢，也就是國債、儲蓄、保險，不會血本無歸。保險以其獨特的安全穩定特性，是家庭理財的必備產品，是家庭經濟的安全閥和穩定器。(潘子江)讓自己成為影響力中心的銷售人員所擁有的大客戶數量是決定其銷售業績的關鍵。如果業務人員不進入高端市場，很難體會到壽險營銷的快樂。在發展大客戶的過程中，多元化的客戶發展方式是決定業務人員能否在壽險領域長期生存的關鍵。高端客戶的開發需要有創意，滿足客戶求新求異的心理需求，贏得客戶認可。第壹，讓自己成為影響的中心。不是所有人都可以隨意進入高端市場的，因為這個門口有很多限制，普通營銷人員很難進入這個門檻。所以，要想接觸到成功的大客戶，首先妳必須是壹個成功的人，妳必須成為壹個能夠影響他人的人，無論是外在的還是內在的。比如可以根據自己的特長和優勢成立自己的活動俱樂部；比如現在流行的六人聚會、八分鐘交流、多人聚餐、行業聚會等。壹般都是在網上發起，然後大家集體去活動。妳最好把自己打造成壹個組織者，根據自己的特點設計壹些活動，成為活動的領導者，設置壹些門檻。能參加的人自然是朋友或者素質比較高的網友。壹開始我們只給他們提供服務，不提保險銷售。當大家互相了解到壹定程度後，妳就逐漸樹立了自己的威信，成為了活動中的影響力中心，所以簽單也就順理成章了。第二，鎖定行業做陌生人。在今天這個時代，其實富人或者中產階級已經被貼上了明確的標簽，尤其是在城市裏，壹個人住在什麽樣的小區，開多少錢的車，在什麽樣的單位工作，去哪裏花錢。我們很容易捕捉到這些東西，而在這些現象的背後，自然知道他是哪個階層，他是否買得起保險也是非常明顯的。作為營銷人員，我們很容易判斷客戶的支付能力。目前可以選擇壹些具體的行業，如電力、電信、移動、銀行、稅務等。，並把他們當成自己的目標客戶群。不用擔心他們買了保險，鎖定這個特定的目標市場，直接拜訪，收集單子，長期管理。如果妳突破了自己的心理負擔，妳會發現陌生來訪並沒有太大的壓力。很多有點錢的人，就是喜歡和陌生人說話，和陌生人聊天。如果妳能通過陌生拜訪很好地融入他們的圈子，妳會發現大額保單的銷售其實變得很簡單。當然，大客戶銷售的成敗有很多戰略性、綜合性的因素。絕不是壹兩個方法技巧就能保證妳立竿見影的成功。這個世界上沒有靈丹妙藥，只有兩個字:堅持。(林海川)四招法則進入高端客戶。我們稱之為大客戶。大客戶在銷售中需要掌握的技術和知識應該說是包羅萬象。四大行動法則是必須遵循的智慧結晶。第壹，主動性。對於大多數人來說，剛開始做營銷的時候，遇到熟人都很害羞，點頭但不微笑；我不知道如何和陌生人打招呼。其實生活中經常發生的奇跡，往往都是因為妳的主動。尤其是真正的營銷人都知道，壹個溫柔的微笑，壹句問候，都可能在未來迎來巨大的收獲。做傳統生意的人總是坐在那裏等客戶。當顧客到達時，他們面帶微笑，顯得非常活躍。其實這是壹種被動的等待。而賣業務永遠是主動的。戀愛中的男女，有時候很難說清楚是誰主動的？不要覺得主動有什麽不好。像戀人壹樣拿出妳的耐心和主動，未來會比現在的生活更好。因此，在壹些特定的場合，營銷人員必須學會主動出擊，交換名片，建立聯系等。，比如飛機、私人會所、健身中心、高檔會所、豪華餐廳、企業家聚會的地方等。當然，有壹個前提，妳必須有機會成為他們中的壹員。第二，行動。拿破侖·希爾會說“行動是成功的最高法則”。而壹個營銷人的最終成功，是因為他們的行動力比普通人快幾倍甚至幾十倍。找對了，就要壹路走下去，以最快的速度，最快的動作迅速占領市場。壹個總是對什麽都持懷疑態度的人，無論做什麽都會半途而廢。擔心自己才是最可怕的。所以，只有戰勝自己的人，才能在大客戶的發展中找到真正行動的力量，結出碩果。第三，生動。對於壹個營銷人員來說，要做到銷售生動，而不是像學生讀課文壹樣枯燥乏味，不是那麽容易的。因為那是對保險意義理解的真實感受，讓別人真實可信可靠的去聽。以產品為例。我們不是很懂，也沒有很好的感覺。我們只是通過道聽途說，描述別人的遭遇。再好的表達，再高的舉報水平，也很難去說別人怎麽了。營銷是壹個講故事的行業，我親身經歷過的故事最為生動。第四，感動。在市場開拓中，無論是大客戶還是小保單，最重要的是講人性，營銷是最人性化的業務。感動是人類情感的最高表達。感動可以贏得很多大客戶的支持和幫助，感動隨時可以撼動客戶的心。學會感動，讓更多的人追隨妳。這裏說的是發自內心的真實感受，不是故作姿態。從事營銷，只有真誠和真實才能贏得未來市場，任何虛偽和虛假都是暫時的。壹旦被識破暴露，就成為過去。
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