盈利預測和計劃有什麽關系？

建立專門從事客戶關系管理的組織，任命業務能力強的人擔任部門總經理，並設置若幹關系經理。總經理負責確定關系經理的職責、工作內容、行為準則和評價標準，並評估工作績效。關系經理負責壹個或幾個大客戶，是所有客戶信息的集中點，是協調公司各部門做好客戶服務的溝通者。關系經理要經過專業培訓，專業，對客戶負責。他的職責是制定長期和年度客戶關系營銷計劃，制定溝通策略，定期提交報告，落實公司為客戶提供的利益，處理可能出現的問題，與客戶保持良好的業務關系。建立高效的管理組織是關系營銷有效性的組織保證。個人接觸個人接觸是通過營銷人員和客戶之間的密切溝通來增進友誼，加強關系。例如，壹些營銷經理經常邀請客戶的經理參加各種娛樂活動，如滑冰、野餐、保齡球、觀看歌舞等。，雙方的關系逐漸密切；有的營銷人員會記住大客戶及其妻子、孩子的生日，並送花或禮物祝賀他們的生日；有的營銷人員想方設法為愛種花的顧客搞到優良的花種和肥料；有的營銷人員利用自己的社交關系，幫助客戶解決孩子入學、升學、就業等問題。通過個人接觸進行關系營銷的缺點是:容易造成企業過於依賴與客戶長期接觸的營銷人員，增加了管理的難度。頻繁營銷策劃頻繁營銷策劃又稱定期客戶營銷策劃，是指對頻繁購買或購買量大的客戶提供激勵的設計策劃。獎勵的形式包括折扣、贈品、獎品等。通過長期、互動和增值的關系，確定、維護和增加最佳客戶的產出。美國航空公司是最早實施頻繁營銷計劃的公司之壹。20世紀80年代初，它推出了壹項提供免費裏程的計劃。某客戶無需支付任何費用即可參與該公司的AA項目，飛行到壹定裏程後可獲得頭等艙機票或享受免費導航等福利。隨著越來越多的客戶轉向美國航空公司，其他航空公司也推出了同樣的計劃。很多酒店規定，顧客入住壹定天數或壹定金額後，可以享受壹等住房或免費住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。頻繁營銷策劃的缺點是:第壹，競爭對手容易模仿。頻繁的營銷策劃只有先發優勢，尤其是競爭對手反應慢的時候。如果大部分競爭者都跟風，那將成為所有實施者的負擔。第二，客戶容易轉移。由於純價格折扣的吸引，顧客很容易受到競爭對手類似促銷手段的影響而轉移購買。第三，服務水平可能降低。單純的價格競爭往往會忽略客戶的其他需求。俱樂部營銷策劃俱樂部營銷策劃是指建立客戶俱樂部，吸引購買壹定數量產品或繳納會員費的客戶成為會員。日本任天堂電子遊戲公司成立任天堂俱樂部，吸引了200萬會員。會員每年繳納65，438+06美元的會員費，每月獲得壹本任天堂雜誌，首先看到或評論任天堂遊戲，為獲勝者贏得獎品，並撥打“遊戲熱線”詢問各種問題。哈雷戴維森公司成立了哈雷戴維森車主群，擁有33家企業活力+0999第65438號+00 nn營銷策劃，擁有30萬會員，為會員提供壹本雜誌(介紹摩托車知識，報道國際國內騎行活動)，壹本出行手冊，緊急維修服務，專門設計的保險項目，價格優惠的酒店，周末經常舉辦騎行培訓班，騎行。首次購買哈雷戴維森摩托車的客戶可以獲得壹年的免費會員資格，並在壹年內享受35美元的零件更新。目前，該公司占據美國重型摩托車市場48%的份額，市場供不應求，客戶留存率高達95%。定制營銷又稱定制營銷，是根據每個客戶的不同需求制造產品並開展相應的營銷活動。其優勢是通過提供特色產品、卓越品質和增值服務，滿足客戶需求，提高客戶忠誠度。定制營銷興起於20世紀80年代的西方，90年代呈現出蓬勃發展的趨勢，將成為20世紀最重要的營銷方式。基於最新現代科學技術的柔性生產系統，可以大規模、高效率地生產非標準化或非完全標準化的定制產品，而幾乎不增加成本，使企業能夠同時接受大量客戶的不同訂單，分別提供不同的產品和服務，從而在更高層次上實現“以銷定產”、“以銷定產”。日本的壹些服裝店利用高科技為顧客定制衣服。電子測量儀器測量衣服，電腦顯示顧客穿著不同顏色和款式的圖像，把顧客挑選的款式送到生產車間。激光儀器控制裁剪和縫紉，顧客過壹會兒就可以穿上定制的新衣。日本東芝公司在20世紀80年代末提出了“根據客戶需求生產系列產品”的口號。9種不同型號的文字處理機和20種不同型號的電腦在電腦廠的同壹條流水線上生產，每種型號20臺，最少10臺。該公司數百億美元的銷售額大部分來自小批量、多型號的系列產品。美國壹家自行車公司發現，自行車的流行色每年都在變化，變幻莫測，總有壹些品種過剩，壹些品種供不應求。於是建立了壹個“客戶訂購系統”，客戶理想的自行車可以在訂購兩周內生產出來，而且銷量大，不用擔心產品積壓。實施定制營銷的企業要高度重視科學研究、技術開發、設備更新和產品開發；要建立完整的客戶購物檔案，加強與客戶的聯系，設置合理的售後服務網點，提高服務質量。數據庫營銷客戶數據庫是指與客戶相關的各種數據。數據庫營銷是指建立、維護和使用客戶數據庫進行交流和交易的過程。數據庫營銷針對性強，是壹種借助先進技術的“壹對壹”營銷，可以看作是定制營銷的壹種特殊形式。數據庫中的數據包括以下幾個方面:真實客戶和潛在客戶的壹般信息，如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、性格特征和壹般行為；交易信息，如訂單、退貨、投訴、服務咨詢等。；推廣信息，即開展了哪些活動，做了哪些事情，回答了哪些問題，最終效果如何；產品信息，客戶購買什麽產品，購買頻率和購買數量等。數據庫維護是數據庫營銷的關鍵要素，企業必須時刻檢查數據的有效性並及時更新。美國通用電氣公司成功地運用了數據庫營銷。它有壹個詳細的數據庫，可以清楚地知道哪些用戶應該更換電器，並經常贈送壹些禮品來吸引他們繼續購買該公司的產品。美國的洲際酒店也建立了客戶數據庫，了解客戶喜歡什麽樣的房間和床，是否喜歡某個品牌的肥皂，是否吸煙等。，從而有效地分配房間，使每壹位顧客都得到滿意的服務。連鎖公司用數據庫營銷更有效。如果顧客在壹家分店購買商品或服務時表現出壹定的需求特征，那麽在任何地方的另壹家分店的店員都會理解，並在顧客未來到來時主動滿足顧客。隨著顧客期望的提高和計算機的普及，小公司也應該采用數據庫營銷來吸引和留住顧客。退出管理“退出”是指客戶不再購買企業的產品或服務，終止與企業的業務關系。退出管理是指分析客戶退出的原因，並據此改進產品和服務，以減少客戶退出。退出管理可以按照以下步驟進行:(1)確定客戶流失率。(2)找出客戶流失的原因。根據退出的原因，退出者可以分為這幾類:價格退出者是指為了更低的價格而轉讓購買的客戶；產品退出者是指發現更好的產品，轉移購買的客戶；服務退出者是指因為對企業的服務不滿意而轉移購買的客戶；市場退出者指的是因為離開該地區而退出購買的客戶；技術退出者是指客戶轉向購買更先進的替代產品；政治退出者是指客戶因不滿企業的社會行為或認為企業沒有承擔社會責任而退出購買，如抵制不關心公益事業的企業、抵制汙染環境的企業等。企業可以繪制客戶流失率分布圖，顯示不同原因離職的比例。(3)計算客戶流失造成的公司利潤損失。單個客戶的流失給公司帶來的利潤損失等於客戶的終身價值，即終身持續購買為公司帶來的利潤。壹批客戶的流失所造成的公司利潤的損失應該更仔細地計算。比如某運輸公司原來的6600個客戶，今年因為服務質量差流失了5%，也就是330個客戶(0.05×6600)。每流失壹個客戶，公司損失1萬元營業收入，公司損失330萬元營業收入(330×1萬)。(4)確定降低流失率的成本。如果成本小於損失的利潤，那就值得花。比如運輸公司要花不到33萬元留住客戶。(5)制定留住客戶的措施。有些客戶退出的原因可能與公司無關，如客戶離開該地區等。如果客戶因公司或競爭對手的原因退出，應提高警惕，采取相應措施扭轉局面。企業要不斷檢驗各種關系營銷策略的效果、營銷策劃的利弊、實施過程中取得的成績和存在的問題等。，不斷完善規劃，在競爭激烈的市場中建立和加強客戶忠誠度。