每當聽到很多業務員抱怨客戶比鬼子還霸道，比鬼還聰明，根本很難溝通，根本不聽，好像業務員在忽悠他們，迫害他們。還發現很多商務人士為了和客戶搞好關系，整天和客戶吃喝嫖賭，連褲子都可以壹起穿。那段感情可謂夠鐵了，可是結果呢？當商家要求這些兄弟姐妹拿回更多的錢來完成任務時，得到的回答要麽是陽奉陰違，要麽是口頭承諾卻不見行動，要麽是商家用禮品、特價、活動、資源等條件來換取，讓人覺得還不如關系壹般的客戶。所以，如何和客戶相處好，如何管理好自己的客戶，是銷售人員最頭疼的問題。
壹些客戶迫切需要的是管理層帶來的開發利潤。
有些客戶迫切需要員工成長帶來的利潤。
有些客戶迫切需要商業創意給他們帶來生存的轉機。所以，當我們和客戶溝通的時候，當我為客戶做規劃的時候，當我們稱客戶為兄弟的時候，壹定要知道他們最大的需求是什麽。我們能為顧客提供什麽？我們提供給客戶的建議或方法能給客戶帶來價值嗎？這些都是商務人士應該思考的問題。並不是妳不斷為客戶爭取資源就能得到客戶的認可和支持。在客戶看來，給他們資源或者政策是理所當然的，目的是多賣壹點或者多拿回壹點錢。商務人士要想真正和客戶搞好關系，必須設身處地，有同理心。來到客戶的店裏，不僅要站在廠家的商業角度，更要站在客戶的角度去發現問題，思考問題，提出問題，解決問題。只有這樣，我們才能在積累的交流中產生壹種相互依賴和利用的關系，這樣，我們在管理客戶方面才會得到更多的認可、支持和配合。舉個例子:小王和小李是不同家電廠商的業務人員。小王公司的產品比小李公司的知名度高得多，深受顧客喜愛。但是小王和小李在客戶面前的待遇和自己的產品是不壹樣的。這是為什麽呢？原因很簡單。小王每次給客戶帶來同樣的問題，要麽催錢，要麽抱怨產品銷量不好，要麽指責老板不配合廠商的想法，要麽批評終端形象不完美。
。我也不願意及時解決客戶提出的問題。總之，要麽指責要麽欺騙，要麽和客戶談。在客戶眼裏，這個商家除了為自己爭取壹些政策，簡直就是個流氓。小李呢？每次都給顧客帶來不同的問題，要麽提出壹些店面布置方案，要麽策劃壹些活動方案。
第二，如何管理好客戶，第二，其員工的需求是什麽？俗話說:“王艷咄咄逼人，小鬼難纏。”作為壹個商業人士，雖然妳不希望他們多才多藝，但至少妳能在得到老板的時候得到員工的支持。否則，要麽妳和老板的計劃無法執行到位，要麽妳會被員工曲線反對。作為壹個老板，信任妳的員工比信任壹個丟下妳的業務人員有更多的成分。很多商界人士覺得，有了老板就萬事大吉了。事實上，商業人士應該知道，
老板只是計劃者、指揮者、監督者等。
細節性的工作還是由他們的員工來做，所以妳的業務做得好不好，不能說與妳員工的支持和配合無關。我親眼見過，很多業務人員要麽不太關心老板的員工，不去發掘他們的需求，要麽就是和老板壹樣專橫，讓人看著不爽。有些員工喜歡壹些小恩小惠，有些需要自己的成長或能力認可，有些員工需要尊重。面對這些不同層次的人，業務人員可以自覺不自覺地幫助自己，減少業務工作中不必要的障礙。舉個例子:小杜從事銷售三年多，總結出壹個規律:跟老板談賺錢。
和員工交朋友。想把生意做好，先做好人。所以在他管轄的區域，商店經理和倉庫經理
然後頒發壹些證書，既提高了經銷商的業務能力，又能拿到證書。雖然這個證書含金量有限，但對以後跳槽還是有幫助的。所以這些業務人員都很感謝小杜，在日常業務拓展上給予了很大的支持。有時會出現這種問題，
當老板覺得這個型號的產品不好或者這個推廣方案不理想的時候，但是他的員工會說壹些對小杜有利的話，支持他的工作。
三、如何管理客戶，最重要的是管理好自己的客戶拜訪和溝通？業務人員管理好自己的工作，最直接的方法就是管理好自己對客戶的服務，在拜訪客戶或與客戶溝通時解決客戶的問題。業務人員與客戶的相處方式，多為客戶拜訪或電話溝通。因此，業務人員在拜訪客戶和與客戶溝通時，必須在以下三個方面嚴格要求自己:
1，拜訪溝通的目的要明確:商務人士在拜訪時往往會犯匆忙走過場的錯誤。拜訪不過是吹唱歌，吃吃喝喝，催錢，質押貨物，他們自己都搞不清楚自己拜訪的目的。所以業務人員每次出差都要有明確的目的，知道自己能給客戶提供什麽樣的服務，能給客戶帶來什麽樣的收益，能發現什麽樣的問題，能解決什麽樣的問題。雖然他們心裏沒底，但如果只是出差跟公司打交道，還不如不出差。
2.拜訪和溝通客戶的工作要形成規律性:很多業務人員要麽記住拜訪和溝通客戶的工作壹段時間，不停地出差、打電話，要麽忘記客戶，這是不規律的，在客戶心目中有可有可無的地位。因此，要想給客戶留下深刻的印象，業務人員不僅要為客戶提供有價值的建議，還需要定期、勤奮的拜訪。
3.確保拜訪和溝通的準備充分:很多業務人員帶著壹個裝滿香煙和名片的小包拜訪客戶，然後就開始拜訪和溝通客戶，忽略了客戶的需求和終端的需求。所以商務人員在出差拜訪之前，壹定要準備好足夠的本次出差所需的東西。比如:終端資料、終端人員培訓資料、產品宣傳單、小禮品、上次客戶提出問題的解決方案等。舉個例子:小豆是GX地區壹家經營RSD洗衣機的企業。它的業務能力很好，銷售也相當不錯，很受客戶歡迎。但是其他業務很難理解，每次開月度業務會議，別人總是在打電話，忙忙碌碌，而他呢？那兩天，下面好像什麽都沒發生，好像沒有這個業務人員。他根本不怎麽打電話，突發事件也不多，給人的感覺就是除了在壹個商務會議上提出壹些建議，要壹些資源，策劃壹些活動之外，無事可做。生意很輕松，很優秀，讓其他商家羨慕不已。它管理的區域很好管理，但我不知道小竇是怎麽管理他的企業和他自己的，所以出現了這種“不作為”的現象。