“君子愛財取之有道”,當年高增量市場的團購市場就不用說了,即使是現在幾乎沒有增量只有存量的市場,也不應該簡單定義為市場工具。從壹開始,“團購”就是壹種銷售手段。團購擡高行情?不會的,消費者壹直都是沖著優惠政策來參加團購會的。
壹個淘寶營銷經理曾經跟我說“刷榜是壹條不歸路……”,但是他的店鋪做到了同品類第壹,買了壹輛奔馳,獨棟別墅。壹個城市的經銷商必然有好的團購和不好的團購,就像淘寶店鋪有成功也有失敗。刷單和團購都是壹種銷售手段。他們怎麽會成為經銷商的克星?如果大家都覺得這種方法是毒瘤,那壹定不是團購盈利的經銷商。
相反,團購會最考驗銷售顧問的能力!如今的團購會早已從大場面、大人數的大型團購,轉變為小區域、小人數的小型團購。為了成功迎接壹場團購會,壹些4S店鋪甚至出動銷售人員對到店的顧客進行單挑。在沒有前期準備的情況下,利用有限的時間推廣訂單,這將考驗銷售顧問的現場應變能力。整個銷售團隊的單兵出擊,整體配合,上層人員的推廣扣分,已經堪比房地產銷售。
可惜,團購只是管理者獲取客戶的壹個渠道。哪家店不在汽車之家,很容易得到線索?請問,只要有線索的渠道,誰敢不關註?管理者不重視運營,只能是整體不重視,不應該把這個鍋推給團購。
團購之初,對客戶的誘惑確實是有的。但很快,人們已經像適應今天的短視頻壹樣,把團購當成了日常的推廣方式。長期以來,團購對消費者沒有吸引力。人們只是聽壹個團購新聞就像聽壹個促銷新聞。沒有誘惑,怎麽可能墮落?
這樣,可以說作者對團購給客戶帶來的實際交易效果的了解是非常有限的。目前團購的定位只是到店。是否成交,是否是“騙子”,客戶是否認可經銷商的優惠力度,對產品質量是否滿意,與團購有什麽關系?團購帶妳砍價,爭取優惠。最後經銷商沒有讓妳滿意。妳說團購是騙子還是經銷商實力不強?
在7月份對經銷商的實際采訪中,4S店經理只是強調了對售後的壹貫態度。很明顯現在汽車行業舉步維艱,沒有人敢碰售後的最後壹塊蛋糕。賣車都已經賠錢了,售後還敢不管?相反,對客戶的長期關懷被提升到了前所未有的高度。回訪,推廣客戶帶客戶,提升售後體驗。大家壹直在絞盡腦汁挖掘客戶價值。為什麽不忽略它?
銷售數據壹直是行業的核心秘密,是不是假的都比不上團購。沒有團購,每天的促銷、車展、廠家活動的數據會更真實?
團購和其他促銷方式壹樣,只是壹種促銷手段。我們不“培育”市場,盡力把市場壓榨成現金。背後的原罪不是團購,而是越來越殘酷的競爭壓力和黑暗的市場環境。
說團購不是做生意,就好比說上學是做生意,上培訓班不是做生意。妳認為每個人都想嗎?妳不去他就去,他去了就不關妳的事。只要能提高成績,哪裏能分“正事”和“副業”?
事實上,當每壹個4S店主和銷售經理都覺得鴨梨山大的時候,正是從這座城市“又來了壹家4S店?”開始了。
最初,當壹個城市只有壹家4S店時,是各種汽車品牌之間的競爭。OEM通過產品質量、口碑和廣告來影響客戶,4S的商店引進汽車並提供服務。
這壹切都被打破了,因為主機廠開始授權大量其他4S商店。
對於主機廠來說,自然是我多了壹個授權,多了壹個定金,多了壹個庫存。銷量和報表都好很多。
對於經銷商來說,就是多了壹個競爭對手,多了壹個營銷成本,利潤更低。為了維持銷售和報告,我們必須盡力競爭。
在汽車市場蓬勃發展的時候,這種矛盾並不明顯,但現在越來越難以持續萎縮的競爭。
汽車不同於商鋪,還有壹個城南城北的人不願意跑的地域優勢。比如山西某省的車,其實在太原某省會就能買到。過渡性授權只會嚴重擠壓4S店經銷商的生存空間,讓他們不僅要有固定的租金和工資,還要有固定的OEM保證金和庫存成本。頭頂的銷售更像是重聽的唐嫣念的緊箍咒。
引用4S店裏的人的話,樹皮和草根真的不是給人吃的。大家都知道這玩意兒沒營養,難以下咽。問題是,吃了能活幾天?不吃的話,立馬餓死。妳覺得妳吃不吃?
如果妳辛辛苦苦開了壹家4S店,穿著光鮮亮麗的衣服,裝修高端大氣,服務熱情周到,如果妳只吃樹皮和草根,誰還會繼續做下去?
從本質上來說,疫情黑天鵝不僅提前引爆了經濟危機,也提前引爆了主機廠與經銷商之間由來已久的矛盾。毫不誇張地說,壹個城市OEM授權的4S店越少,現在生存的底氣就越足。相反,壹個城市OEM授權的4S店越多,就越要搞促銷和團購,否則根本活不下去。不分城市級別。對經銷商過度授權,本質上是主機廠擠壓了經銷商的經營空間。主機廠殺雞取卵,但4S商店別無選擇,只能以後再推廣。
在汽車行業最黑暗的時刻,經銷商已經盡了最大努力。主機廠是不是也應該收回銷量差、管理差的授權,優化幾個區域的經銷商,留下那些更優秀、更努力、更有決心在這條路上奮鬥的汽車人喘口氣?
樹皮和草根真的不是給人吃的。
大家都知道這玩意兒沒營養,難以下咽。
問題是,吃了能撐幾天,不吃馬上餓死。
妳說妳吃不吃?
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妳不收割,我收割?有這麽多感興趣的顧客。增量有妳想的那麽好嗎?
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妳不做活動,廠家會說妳不努力,說妳消極。經銷商都知道殺鵝會下金蛋。我們能做什麽?廠家和經銷商之間沒有公平可言,也沒有人關心經銷商的死活。
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妳不買,有人買!中國人就是喜歡競爭!團購還能活壹個月。沒有團購,銷售總監和營銷總監還能活!
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4s店的本質是什麽?
4S商店是幹什麽的?賣車+修車,
汽貿和社會修理廠是幹什麽的?也是賣車修車的。
4S店和汽貿+維修店有什麽區別?4S店是主機廠授權的,而汽貿店修理廠是沒有授權的。
那麽我們所說的4S店就不僅僅是授權經銷商了。
誰來授權?主機廠
授予了哪些權利?售後權利
任何產品都需要售後保障,如果是面向C端用戶的產品,還特別需要銷售渠道。
但是主機廠為什麽不自己做呢?然後找別人來做?憑空多加壹個環節不是成本很大嗎?因為這件事太大,他處理不了,他決定吸引別人的資金和資源壹起做,於是就有了4S店。縮寫:妳幫我幹活,我跟妳分錢。
因此,自負盈虧的外包組織——4S車間,是壹個以主機廠的絕對自利需求為導向的組織群體。
然後看:只說4S店的經營,不提主機廠,簡直是耍流氓。
好了,說重點:災難年,災難!
現在很多房東都快吃飯了,妳可以和租客聊聊如何致富。
妳以為這是吃飽了還是餓了?對,
授權經銷商真的想:我的人生我做主,
然後他必須學會像汽貿壹樣銷售,像社會修理廠壹樣銷售售後。
沒有主機廠他也能活,他的命運可以自己掌握。
但是如果壹個房客沒有勇氣退租,他就永遠是房客。
他的命運,還是樓主說了算!
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說了這麽多,80%的老師都沒有工作,為什麽不團購呢?我壹直看不起團購培訓,可是主機廠給妳壹個500萬的團購單,妳不接嗎?我相信沒有培訓公司會說:團購是毒藥,不要做團購!我寧願餓死我們公司也不做這種傷害經銷商的工作!沒人敢說!既然沒人敢說,團購會存在,因為需要有人賺錢!從15開始做團購培訓。壹開始被很多高年級老師看不起。我壹直在說,不會長久,不會長久。但是現在,我也在做團購,經銷商滿意度不高。為什麽?幹壹行,愛壹行,鉆壹行!團購再爛也會有人做的好,不能壹棍子打死。既然存在,就有意義!愚見,我不喜歡迎賓噴!
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這次妳好像是在刺激我們的管理者,培訓老師。每個人都要養家糊口。況且主機廠也會給大家壹些甜頭,客戶也要有收獲。如果不搞別人,那就尷尬了;
什麽是團購?顧名思義,為了加快商品的周轉,為了加快客戶的交易,壹種銷售模式誕生了。好吧,那麽,我們的客戶就壹點點,主機廠給了我們很多任務。壹種模式是囤貨賠!另壹種模式是在前壹種模式的基礎上,快速收割本地客戶,無論競品還是妳自己的客戶。反正壹個操作下來,銷售廠家可能會給妳壹個獎勵,但是本該貢獻利潤的本地客戶卻被我們快刀斬亂麻,然後壹個惡性循環就造成了我們的利潤和我們的銷售團隊,但是廠家卻樂此不疲。
我覺得這個橋段應該給老板投資人看,讓他們重視起來,減少團購的頻率,減少對團購的依賴,這已經嚴重侵害了經銷商的利益。散客壹波壹波來,我們壹波壹波談,團購,有促銷政策。為了增量幹掉它,主機廠會給它壹個排名,扔給老板。拜托,總經理不幹?算了,市場的後果最終還是要償還的。算了,中國市場那麽大,總有壹個速度,團購培訓還是會流行的;
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團購的效果明顯不如幾年前。除非有重磅促銷政策,現在的客戶都不好糊弄。4S團購也支持咨詢公司。廠商的品牌部門缺乏壹線市場的敏感度,受到咨詢公司的牽制。還能給領導報漂亮的假數字。為什麽不呢?不過非中心城市的經銷商認真做團購還是不錯的。
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