開發商如何快速實現資金回籠？-營銷模式分析

壹、房地產營銷概念解讀營銷是企業與消費者、競爭對手、中間商、政府機構、社會組織互動的過程，是壹項系統工程。目前，房地產營銷活動紛繁復雜，營銷策略和手段層出不窮。要想選擇適合自己產品的營銷模式，就要確定房地產營銷的概念，這樣才能“提綱挈領”，房地產營銷才能成功。1.從物質到精神，從硬件到軟件，塑造有特色的地產文化，是萬物發展的規律。房地產的物理屬性是鋼筋混凝土；但是企業文化的競爭已經成為企業競爭的主旋律。企業的發展離不開企業文化，企業文化是企業發展的強大動力，是企業成長的催化劑。而獨特的企業文化是企業在激烈的市場競爭中取得成功的秘訣之壹。如何將這種優秀的企業文化貫徹到企業的日常營銷行為中，是企業在市場中取勝的關鍵。2.以市場為導向，以客戶為中心房地產市場買方市場形成後，客戶的選擇增多，競爭日益激烈。為了適應這種形勢，房地產市場企業必須轉變觀念。誰掌握了市場競爭的主動權，誰就贏了，所以現代市場競爭光有質量意識是不夠的，還要樹立服務意識。房地產開發企業要把客戶的價值需求作為企業的核心價值，“以市場為導向，以客戶為中心”。從客戶的立場出發，發現和體驗不同客戶群體的真實需求，進而提供相應的商品房和服務，並隨著客戶需求的變化而改進和完善，同時註重物業管理，以促進和鞏固房地產銷售市場。這是在“買方市場”的現代房地產營銷中，樹立口碑，長久留住客戶的必然之道。3、從單純的競爭走向競爭與合作，提升競爭優勢開發商能否在當前激烈的市場競爭中站穩腳跟，對於深入分析和準確應對競爭對手，培育自身獨特的競爭優勢至關重要。因此，開發商必須樹立競爭營銷的理念，不斷提高自身素質，加強企業核心競爭力的培育。開發商要想在區域市場獲得競爭優勢，必須建立完善的公司治理機構，打造持久的開發動力和動力支撐體系，以獨特的、優於競爭對手的品牌、質量、技術、營銷網絡等策略占領市場。4.“取之於社會，服務於社會”的新營銷理念，由於現實社會的網絡效應和傳播效應，要求企業樹立“取之於社會，服務於社會”的新營銷理念。在信息傳遞手段特別發達的今天，傳播效應強化了這種網絡效應。對於企業來說，其網絡構成橫向包括消費者、競爭對手、中間商、政府機構和社會組織，縱向包括人才、技術、資本、生產、貿易和產品。也可以說，這些因素是企業的豐富資源，來自社會。因此，企業必須樹立“先服務社會”的理念，才能為自己謀求更多。企業的利潤來源於社會，有遠見的企業必須有強烈的社會責任感。房地產企業的良好行為會通過傳播效應和網絡效應產生積極的強化效應，有利於企業的發展；外在形象與內在品質的統壹是房地產企業立足社會的根本點。二、營銷策劃的創新提示房地產營銷策劃的本質是刻意創新，靈活多變，不受任何思維模式的限制。當前房地產營銷策劃要努力做到以下幾個方面:1。從重視概念建設到重視前期調研和產品定位，大多數房地產企業多年來都專註於概念建設，概念建設很大程度上被視為項目制勝的關鍵。然而，近年來，尤其是加入WTO後，企業的決策者們已經意識到，僅僅解決“怎麽賣”的問題是遠遠不夠的，還必須提前想好“賣誰”和“造什麽產品”。在項目前期要特別註意市場調研和規劃。在項目前期，要進行市場開拓，分析競爭優勢、客戶定位、產品定位、價格定位、發展戰略、規劃設計指導思想、經濟測算，認真研究營銷方案，精心制定。2.系統規劃應該是“主動的”和“長遠的”。壹些房地產企業因為營銷策劃滯後，不註重長遠發展，導致長期空置。房地產的規格和檔次太高，超過了市場的接受能力，導致被迫停工...這些都給企業自身造成了巨大的損失和資源的極大浪費。銷售規劃只有做到“主動”和“長遠”，才能保證決策成功。在具體操作上，要在項目決策前期市場調研的基礎上，提出銷售規劃的初步多選方案，建議圍繞市場需求設計產品。隨著開發進程的深入和市場環境的變化，我們將細化初步方案，實施多選方案。3.項目策劃要從“盲目性”向“針對性”轉變。目前很多房地產企業在項目策劃中忽略了市場的定位，非常盲目，造成了很多損失。迫切需要加強項目規劃的針對性。對目標購買者和已經購買的購買者進行分析，是加強營銷策略針對性的重要手段。4.服務理念要從售前轉變到全過程，銷售服務、物業管理服務等創新的優質服務能給消費者帶來實惠和便利。優惠的服務，讓購房者逐漸形成了假期看樓的習慣。五壹、十壹期間，各大樓盤訪客量普遍高於平時，形成了“優質服務-看樓-買樓”的良性循環。因此，企業不僅要在售前服務上下功夫，還要為買家提供高水平的全程服務，這才是提高企業效率的長久之計。5.項目的賣點應該從“高科技”轉變為“生態”和“健康”。新經濟時代業界流傳著壹個前衛的命題:人性化建築=綠色+生態=個性+* * * =科技+智能，其中綠色和生態是第壹位的。這其實反映了消費者的心理變化——從“居者有其屋”到“居者優越”。以前樓盤的賣點主要集中在區位優勢、價格優勢、產品優勢。隨著綠色、生態理念的普及和人們生活水平的提高，環保意識覺醒，綠色建材、花園住宅、景觀小區成為主流賣點，人們還在呼喚功能更強大的生態住宅，比如長壽住宅。但綠色發展要避免進入“單壹品種選擇、單壹綠化建設、單壹樹木跨線砍伐”的誤區。隨著中國房地產市場進入成熟階段，房地產的營銷策略也進入了壹個相對理性的發展階段。炒爛尾樓就能賺得盆滿缽滿的日子壹去不復返了。房地產企業的傳統戰略優勢，如自然資源、規模經濟、資金和技術，不再是優勢或永久優勢，因為它們之間的差距正在縮小。由於信息的暢通和市場運作規範的建立和完善，企業之間在產品、價格、渠道、促銷等營銷運作上的競爭，使得相互模仿和學習的速度越來越快，越來越不可能建立長期的競爭優勢。