幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。比如:
"張經理，我來告訴妳如何節省壹半的電費."
“王主任，我們的機器比您目前的機器速度更快、耗電量更少、精確度更高，從而可以降低您的
生產成本。"
“陳主任，妳願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎？”
第二步:真誠的贊美
每個人都喜歡聽好聽的話，客戶也不例外。所以，贊美就成了接近客戶的好方法。
贊美準客戶壹定要找出別人可能忽略的特點，讓準客戶知道妳的話是真誠的。
如果壹句恭維話沒有誠意，就變成了奉承，效果肯定不好。
贊美比奉承更難。必須先想清楚，不僅要有誠意，還要有既定的目標和誠意。
“王先生，妳的房子真漂亮。”這句話聽起來像是奉承。“王先生，妳家的門廳真別致。”
這句話是恭維。
這裏有兩個開場白贊美客戶的例子。
“林經理，我聽華美服裝廠的張經理說，現在是和妳做生意的最好時機。他稱贊妳是個熱心坦率的人。”
“恭喜妳，李先生。我剛剛在報紙上讀到妳的新聞。祝賀您當選十大傑出企業家。”
利用好奇心
現代心理學表明，好奇心是人類行為的基本動機之壹。傑克遜州立大學的劉教授說:“探索和好奇心，
似乎是普通人的天性，而對於神秘的事物，往往是大家都很熟悉的關註對象。“那些顧客不熟悉，
妳不知道的、不了解的或者與眾不同的東西，往往會引起人們的註意，銷售人員可以利用大家的好奇心來引起。
客戶的關註。
壹個推銷員對壹個顧客說:“老李，妳知道世界上最懶的東西是什麽嗎？”顧客很困惑，但也很好奇。
推銷員繼續說，“是妳藏起來不用的錢。”他們本可以買下我們的空調，讓妳度過壹個涼爽的夏天。"
壹個地毯推銷員對他的顧客說:“妳可以用16美分壹天的價格給妳的臥室鋪地毯。”顧客對此感到驚訝，
業務員接著說:“您的臥室是12平米，我們廠的地毯價格是每平米24.8元，需要297.6元。
我們工廠的地毯可以鋪5年，壹年365天，所以平均每天的成本只有16美分。"
業務員營造壹種神秘的氛圍，引起對方的好奇心，然後，在回答問題的時候，熟練地向客戶介紹產品。
提及有影響力的第三人
告訴客戶有第三方(客戶的親戚朋友)讓妳來找他。這是壹種迂回戰術，因為大家都有“看佛不看僧”的心理，所以大多數人對親戚朋友介紹的業務員都很客氣。比如:
“何先生，妳的好朋友張安平先生讓我來找妳。他認為您可能會對我們的印刷機械感興趣，因為這些產品給他的公司帶來了許多好處和便利。”
雖然打著別人的旗號宣傳自己的方法是很有用的，但是要註意壹定要真實，不能自己瞎編，否則壹旦客戶查起來，就會泄露蛛絲馬跡。
為了贏得客戶的信任，如果能出示名片或介紹信就更好了。
5.以著名的公司或人物為例。
人們的購買行為往往會受到他人的影響。如果壹個業務員能把握住客戶的心理，善加利用，壹定會收到很好的效果。
XX公司的李董事和張總經理采納了我們的建議後，公司的經營狀況有了很大的改善
以著名的公司或人物為例，妳可以自己造勢，尤其是如果妳舉的例子恰好是客戶推崇的或具有相同性質的企業，效果會更加顯著。
問問題
銷售人員直接向客戶提問，並用問題來吸引客戶的註意力和興趣。比如:
"張主任，妳認為影響妳們產品質量的主要因素是什麽？"產品質量自然是廠長最關心的問題之壹。業務員的提問無疑會引導對方壹步步進入面試。
使用這種技巧時，要註意業務員提出的問題，這應該是對方最關心的問題。問題壹定要明確具體，用詞不能含糊不清，模棱兩可，否則很難引起客戶的註意。
7.向客戶提供信息
銷售人員給客戶提供壹些有幫助的信息，比如市場行情、新技術、新產品知識等，會引起客戶的註意。這就需要銷售人員站在客戶的立場上，為客戶著想，盡可能多的閱讀報刊，掌握市場動態，豐富自己的知識，把自己培養成這個行業的專家。客戶可能會和推銷員打交道，但他們對專家非常尊重。例如，如果妳對客戶說，“我在某個出版物上看到壹項新的技術發明，發現它對妳的工廠非常有用。”
銷售人員向客戶提供信息，關心他們的利益，獲得他們的尊重和好感。
表演節目
推銷員用各種戲劇性的動作來表現產品的特點，最能吸引顧客的註意力。
壹位消防產品的業務員見到客戶後，不急著說話。而是從包裏拿出壹套消防服，裝進壹個大紙袋裏，馬上用火點燃了紙袋。紙袋被燒後，裏面的衣服還完好無損。這壹戲劇性的表演引起了顧客的極大興趣。賣高檔領帶的業務員只是說“這是金鐘高檔領帶”，沒有任何作用。但是，如果妳把領帶揉成壹團，然後很輕松地展平，說“這是海軍部的高級領帶”，就會給人留下很深的印象。
9.使用產品
推銷員用他們銷售的產品來吸引顧客的註意力和興趣。這種方法最大的特點就是讓產品自我介紹。用產品的腿力吸引客戶。
當河南壹家鄉鎮企業的廠長把該廠生產的設計新穎、做工精致的皮鞋放在鄭州華聯百貨公司經理的辦公桌上時，經理不禁眼前壹亮，問道:“這是哪裏制造的？”壹雙多少錢？“廣州表殼廠的推銷員到上海表三廠推銷他們的產品。他們準備了壹個產品盒，裏面是精致炫目的新品。進門後，他們打開箱子，壹下子就吸引了顧客。
10.征求顧客的意見
推銷員通過向顧客提問來吸引他們的註意力。
有些人是好老師，總是喜歡引導、教育別人或者展示自己。業務員故意找壹些自己不懂的問題，或者在不知道的情況下向客戶求教。普通客戶不會拒絕壹個虛心求教的業務員。比如:
“王總，妳是電腦專家。這是我們公司開發的新電腦。請給我們妳的指導。設計上有什麽問題？”借著這壹句誇獎，對方就把電腦資料接過來翻翻。壹旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷就完成了。
11.銷售人員要努力創造新的營銷方式和風格，用新穎的方法吸引客戶的註意力。日本壹名人壽保險推銷員在名片上印上了數字“76600”。顧客很驚訝，問:“這個數字是什麽意思？”推銷員問:“妳壹生吃幾頓飯？”幾乎沒有客戶能回答出來，業務員接著說:“76600噸？”假設退休年齡55歲，按照日本人的平均壽命，妳沒有剩下19年的飯錢，也就是20805頓飯。"
售貨員用壹張新穎的名片吸引了顧客的註意。
12.利用禮物
每個人都有貪小便宜的心理，禮物就是利用人類的這種心理來賣的。很少有人會拒絕免費的東西，拿禮物當敲門磚，既新鮮又實用。
當代世界最權威的銷售專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第壹句話是非常重要的。顧客聽第壹句話比聽後面的話更仔細。很多客戶在聽到第壹句話後，會自覺不自覺地決定是盡快把業務員打發走，還是繼續對話。所以業務員要盡快抓住客戶的註意力，保證推銷拜訪的順利進行。
成功贏得客戶的20條規則
1.假設性問題語法:
含義:以問題的形式詢問客戶產品的最終收益或結果。
舉個例子，如果有壹種方法可以幫妳壹個月增加3000元的利潤或者節省3000元的開支，妳有興趣嗎？
2.假設交易方法:
含義:在介紹了妳的產品特點後，假設交易已經達成，問壹個問題。
比如“假設妳要買我的車，妳要白色的還是黑色的？”"
註意:所有問題都基於客戶已經決定購買的假設。
3、視覺銷售法:
含義:讓妳的客戶看到或者在腦海中想到購買妳的產品後的情況，以及使用妳的產品能給他們帶來的好處。
比如:“請想象壹下，如果妳開著這輛寶馬和其他幾輛車在路口，紅燈變綠的時候，妳是第壹個沖出來的，會是什麽樣子。”
4、假設電阻法:
比如:“妳擔心產品質量嗎？”如果客戶說“是”，妳可以說“如果質量不是問題，妳沒有問題嗎？”客戶也可能會說“價格問題”，然後問:“如果價格不是問題，妳就沒有問題了嗎？”直到客戶真的抗拒。
5、顧客導向法:
含義:把客戶不買妳產品的抵觸情緒變成他應該買這個產品的理由，然後說服客戶買。
例如，當客戶說他沒有時間時，妳可以回復:“正是因為妳沒有時間，我才想花65，438+00分鐘去拜訪妳，因為在我拜訪妳的65，438+00分鐘裏，我提供給妳的信息可以幫助妳在更高效的工作情況下獲得更多的產出，我認為對於壹個沒有時間的人來說，這是最節省時間的方式。”
6、中斷連接方法:
含義:當壹個人處於壹種慣性神經思維或慣性行為的過程中，如果這種慣性突然被打斷，那麽他會很容易接受妳的建議或意見，覺得有道理。
7、提示引導法:
比如，當壹個客戶和妳談價格的時候，妳可以說:“先生，當妳在考慮價格的時候，它會提醒妳產品的質量和售後服務也很重要，對嗎？”
步驟:①用語言描述妳的客戶目前的精神狀態、身體狀態、思維狀態或環境狀態；(2)添加提示引導——“會讓妳，會讓妳”；(3)加上妳希望客戶註意力轉移的方向。
8、心錨建立方法:
含義:利用心錨(《觸景生情》中的“場景”)與客戶建立良好關系，完成銷售過程。
比如業務員每次給客戶發東西，都會附上壹個段子。以後客戶每次看到他的郵件都會覺得開心，這樣就會對業務員有好感，以後生意也會好做很多。
9、不確定結論法:
應用時機:客戶猶豫不決時。
比如妳可以說:“這件衣服很適合妳，但是妳的尺碼可能賣完了。請稍等，我幫您看看是否還有。”"哦，妳真幸運，這種尺寸的就剩最後壹件了。"
註:“得不到的就是好的”，提高客戶的購買意向。
10，匯總結論方法:
含義:介紹完產品後，花幾分鐘時間重復產品的所有好處和優點，以加深客戶的印象。
註:80%的註意力要放在客戶最關心、最感興趣的壹兩個購買興趣上，客戶最感興趣的壹個要不斷強調。
11，pet結論方法:
意義:讓客戶實際接觸或嘗試妳賣的產品，讓他們覺得產品在他們心裏已經屬於他們的心態。
比如:“沒關系，妳不用急著先買。妳可以把產品拿回去試用兩三天，不喜歡的話再寄回去。”
註意事項:讓顧客在試用時充分體會到產品的優點，激發其占有欲。
12，富蘭克林結論法:
拿出壹張紙，在上面寫下妳的產品的好處和優勢。越多越好。然後把筆交給客戶，讓他自己寫下購買妳產品的缺點。
13，擴展結論方法:
含義:延伸產品的好處，讓妳的客戶覺得買妳的產品物有所值。
比如:“我們的產品比別人的貴，但我們的產品能比他們的多用兩年。妳覺得哪個更合適？"
14，訂單結論方法:
比如，每當和顧客說話的時候，隨口問壹句“妳喜歡紅色還是黑色這個產品？”依此類推，並依此填寫順序。填好之後，用假設交易法提問。"
註意事項:剛下單的時候，要盡量緩解客戶的緊張情緒。
15，比喻結論法:
含義:講壹個貼近生活的有說服力的故事，緩解客戶的購買阻力。
比如汽車銷售員遇到客戶抱怨價格高，可以說:“前段時間我的壹個客戶為了省錢買了壹輛安全系數低的車，結果還在醫院。妳覺得命更重要還是兩萬塊錢更重要？”
16，門把手結論方法:
比如把手放在門把手上，轉身問:“在我離開之前，請幫我壹個忙，告訴我妳為什麽不買我的產品，以便我將來改進？”客戶往往會說出自己真實的購買阻力，讓妳回來解除他的阻力。
17，強制交易方式:
含義:當拖延的顧客猶豫不決時，外部壓力迫使他購買。
比如這種情況，妳可以拿出壹份正式的合同發給他:“先生，經過這些會議，妳已經非常了解我的產品了，我也給了妳壹個滿意的答復。現在是妳簽單的時候了，不要猶豫。”說完，把合同遞給他。
18註意:妳說完之後，不要出聲以沈默給對方壓力。
十八、問題結論法:
含義:設計壹系列只能用“是”來回答的相互關聯的問題，讓客戶產生壹種慣性。當妳問最後壹個問題的時候，他會莫名其妙的覺得很好，很有道理。
註意:避免說壹些絕對的話，如壹定、絕對、100%等。
19，比較結論法:
含義:描述壹個非常不能接受的產品或價格來改變原產品在客戶心目中的形象，讓客戶覺得原產品更容易接受。
20、客戶推薦方法:
例如，在離開客戶之前，問“先生/小姐，您能給我介紹兩三個可能對我的產品感興趣的親戚或朋友嗎？”“能告訴我他們的聯系方式嗎？”“，他們中我應該先去拜訪誰？”諸如此類。
註:不管買不買，都要求參考。如果能配合問題結論法就更有效了。
營銷過程中人員提升的策略與技巧
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壹、人才營銷的特點:
1，優點:
(1)方法靈活，操作靈活。因為人們與顧客保持直接接觸，所以可以根據各種顧客的欲望、需求、動機和行為采取必要的協調行動。同時也方便觀察客戶的反應，及時調整推廣計劃和內容，客戶有任何意見或問題也可以及時回答和解決。
(2)促銷效率高，容易達成交易。人員推銷可以對未來可能的客戶做壹些調研和選擇，通過電話或傳真預約，確定銷售目標，這樣在現場銷售時，目標明確，銷售結果容易取得，同時也可以把不必要的費用和時間浪費降到最低。
(3)還可以作為其他營銷功能。銷售人員除了銷售多項產品(服務)外，還可以做信息咨詢服務，收集客戶信息，進行市場調研，開發網點，幫助客戶解決商業問題。
2.缺點:
當市場廣闊而分散時，推廣成本高，很難管理太多人。同時，理想的銷售人員也不容易找到。所以，除了致力於銷售人員的選拔和培養，其他的促銷手段也是有效的補充。
二、人員營銷的任務:
(1)預見新客戶，開拓新客戶市場。重要的是發現和發掘潛在客戶，吸引新客戶，開拓新市場，提高市場份額。
(2)向顧客傳達信息。要善於向現實的和潛在的客戶傳達中煙產品(服務)的信息，努力提高中煙及其產品(服務)在客戶中的知名度。
(3)推銷產品和提供服務。靈活運用各種營銷手段，達到營銷產品和服務的目的。
(4)從事市場調查，收集信息。銷售人員與客戶直接接觸，能夠及時收集客戶的意見、需求和建議，以及競爭對手的情況和新的市場趨勢。銷售人員應將收集到的情報和信息及時報告給中心的決策層。
⑤協調平衡產品或服務，調節余缺。銷售人員應密切配合內部管理的協調，使產品或服務均衡有序，避免資源浪費，以適應市場的變化。
三、銷售人員素質要求:
銷售人員不僅是中國消費者研究所的代表，也是客戶的顧問。因此，他們在服務精神、工作作風、業務知識、營銷技巧等方面都必須具備良好的素質和條件。
(1)質量和品質
對顧客真誠、熱情、禮貌、有禮貌。有全心全意為客戶服務的精神，有高度的責任感，對自己的壹言壹行負責，絕對不允許任何有損中消協形象的行為。遵紀守法，不自私，不奢侈。
(2)心理素質
壹個優秀的銷售員必須具備良好的心理素質，主要包括:1，外向。銷售人員要外向，有利於人與人之間的溝通和接觸。2.寬容。銷售人員必須有壹定的忍耐力和耐心才能勝任這份工作。因為被客戶拒絕的情況並不少見。3.有很強的毅力和上進心。只有具有堅強毅力和恒心的人，才能克服意想不到、難以預料的困難，更好地完成促銷任務。4.有幽默感。幽默可以讓人打破僵局，擺脫困境，增加影響力，從而縮短談判雙方的距離。
(3)專業素質
1，敏銳的洞察力。也就是說，他們對市場行情有高度的職業敏感度，能“見微知著”，有科學的預測能力。
2.知識豐富。應該知識面廣，知識面深。必須具備市場知識、客戶知識、產品知識和企業知識。
3.優秀的社交能力。學會說服，善於傾聽，與各種性格的人相處融洽。
(4)身體素質
必須有強健的體魄和健全靈活的大腦，才能保持旺盛的精力。
四、人員提升的戰術和技巧:
(1)營銷策略:
1，探索策略，又稱刺激-反應策略。就是提前準備好自己想說的話，在不知道客戶需求的情況下試探客戶。同時密切關註對方的反應，然後根據反應進行解釋或宣傳。
2.針對性策略，也稱為合作-關閉策略。這種策略的特點是基本上提前了解客戶需求的某些方面，然後有針對性地“說服”他們。當“想法”被提及時，它將很可能導致交易。
3.誘導策略，又稱誘導-滿足策略。這是壹種創意營銷，即先試圖喚起客戶的需求，然後說明我推廣的服務產品更能滿足這種需求。這種策略要求銷售人員有很高的銷售技巧，在不知不覺中成交。
(2)促銷技巧:
1，上門銷售技巧。(1)找到上門對象。可以通過商業信息手冊或公共廣告媒體尋找重要線索，也可以在商場、零售點等商業網點尋找客戶的姓名、地址、電話、產品、商標等。(2)上門推銷前要做好準備，特別是要熟悉、充分了解並牢記中國消費者研究的發展現狀和產品、服務的內容材料，以便推銷時答疑解惑；同時要對客戶的基本情況和要求有壹定的了解。(3)掌握“開門”的方法，即選擇合適的時間上門，以免被“拒之門外”，可以利用電話、傳真、電子郵件等方式提前交談或給對方發書面材料，預約面試的時間和地點。還可以采用邀請熟人介紹妳、護送名片、與對方相關人員交朋友等策略來贏得客戶的歡迎。(4)把握適當的成交時機。要善於觀察客戶的情緒，在給客戶留下良好印象和信任的情況下，抓住時機發起“進攻”，爭取簽約。(5)學習推銷中的談話藝術。
2.談判藝術首先，註意自己的外表和穿著給客戶留下好印象；同時，言行舉止要文明禮貌有教養，做到穩重而不呆板，活潑而不輕浮，謙遜而不自卑，直爽而不魯莽，敏捷而不輕率。談判開始時，業務員要熟練地把話題轉到正題上，做到自然、輕松、及時。妳可以采取關心、表揚、咨詢、炫耀、討論等方式進入話題並成功提出談判內容，以引起客戶的註意和興趣。在談判過程中，銷售人員要謙虛謹慎，註意讓客戶多說話，認真傾聽，表現出關心和興趣，做出積極的回應。遇到阻礙時，要仔細分析，耐心勸說，消除疑慮，爭取推銷成功。在交談中，語言要客觀全面。既要說明優點，又要如實反映缺點。禁止大聲喧嘩和“賣瓜”讓顧客產生反感或不信任。談判成功後，業務員不要匆忙離開。這樣做會讓對方誤以為自己被騙了，從而讓客戶反悔毀約。要以友好的態度和巧妙的方法祝賀客戶做了壹筆好生意，並指導對方做好合同中的重要細節和其他註意事項。
3.消除促銷障礙的技巧。(1)消除客戶異議障礙。如果發現客戶猶豫不決，要主動少說話，直接要求對方充分發表意見，以自由問答的方式真誠地與客戶交換意見。對於壹時難以糾正的偏見，可以換個話題。妳可以對惡意的反對“裝聾作啞”。(2)消除價格壁壘。當客戶認為價格偏高時，要充分介紹和展示產品和服務的特點和價值，讓客戶覺得“壹分錢壹分貨”；對於低價的看法，要介紹定價低的原因，讓顧客覺得物美價廉。(3)消除習慣勢力的障礙。現實地介紹客戶不熟悉的產品或服務，與他們已經熟悉的產品或服務進行比較，讓客戶願意接受新的消費觀念。
附:談談如何辯證營銷，力求事半功倍。
第壹，困難的事情是好事。
在營銷工作中，業務員最怕知道有需求空間，自己精心策劃，然後滿臉笑容地去聚集，對方卻不領情，兩趟都冷若冰霜。但如果辯證地思考，客戶很難談，說明對方對我們的產品和服務質量要求很高，相應的，信譽也不錯，但難談的是好事。
第二，壹點壹市場
跑營銷，第壹件事就是找立足點。每到壹個地方，都要先翻翻電話簿，抄下相關地址，馬上發(送)中國消費者研究服務社的產品介紹，提前給對方留下壹點印象。在此基礎上，選擇“有所為有所不為”的重點營銷對象。
第三，營銷沒有外事。
營銷不是促銷。營銷人員要註意生產環節、銷售環節、售後環節，以及相關或看似不相關的事情。營銷人員沒有外事。如果搞銷售，連接市場的路會越走越窄。
營銷人員處於市場的第壹線，他們更早、更準確地接觸到信息和市場需求。如有變化，應及時發現、驗證並反饋，作為中消協研究院定向調整產品和服務結構的參考。
第四，改變問題，克服困難
壹個新業務員通常有以下缺點:恐懼、缺乏動力、虎頭蛇尾、浪費時間、強行推銷、惹事、怨恨、急於求成、粗心大意等等。
因此，培訓部門或營銷主管對這些有缺陷的營銷人員采取有效的教育方法就顯得尤為重要。比如對於恐懼退縮的銷售人員，首先要幫助他建立自信，消除恐懼。其次，肯定其優勢，指出其存在的問題並提出解決方案。再次，陪營銷培訓或現場客戶營銷，讓其從容行事，由易到難，再逐步好轉。最後，傳授消費品知識，訓練營銷技巧。