試用周工作總結1壹、本周完成的主要工作
1.協助部門同事收集員工培訓記錄，督促各部門更新員工能力矩陣，打印11的員工能力矩陣；
2.協助部門同事在員工勞動合同中填寫企業的相關信息；
3.篩選網站的工作簡歷。
二、本周學習情況
1.在部門同事的帶領下，參觀學習了老廠和新廠的車間部門，了解了公司的整體情況。
2.學習新員工入職培訓課件，對公司的規章制度進行深入學習。
3、積極與同事溝通，不斷學習和總結工作中的經驗。
第三，對作品的理解和想法
來到新的工作環境，面對緊張的工作節奏，心裏忐忑不安。是領導的親切交談和同事們的熱心幫助，平復了我的焦慮。對此我表示衷心的感謝，並將以更加積極的態度投入到工作中，以便在短時間內熟悉公司的組織，熟悉本部門的各項工作，完成領導交辦的各項工作。
試用期總結第二周親愛的領導們:
自20xx年8月初加入SGS-ENV以來，在公司SHINE入職項目的指導和同事的言傳身教下，明確了自己的職業角色，在實際工作中提高了工作能力。以下是我這半年的經歷，請指正。
壹、學習與思考
雖然入職前有8個月的測試行業銷售經驗，但SGS-ENV基於自身定位提出的KA銷售和客戶服務理念，讓我對銷售的科學性和藝術性有了新的認識。
1.1關於銷售
ENV開發了廣泛的高質量檢測項目，秉承SGS的文化底蘊，為企業提供環境汙染物監測分析和整體環境解決方案領域的專業服務，幫助企業創造穩定、可持續的發展動力，實現經濟增長與環境保護的協調發展。
根據訂單的成交金額和成交頻率，大致可以分為大單銷售和小單銷售。基於SGS-ENV自身的定位和前期對客戶的分析，我認為在大客戶、大訂單的銷售中，需要時刻關註客戶心理的變化。所以實際工作中需要把握的銷售理念有:1。站在客戶的立場上，從試圖勸說轉變為積極傾聽買家的談話，把每壹次談話都當成了解的機會，而不是勸說；銷售人員的角色是他們自己的服務和客戶之間的橋梁。高效的銷售人員必須了解客戶的需求和自己的服務能力。從而保證從對服務能力的關註轉移到對買家需求的關註。2.致力於策劃，成功的執行依賴於成功的策劃，而會議策劃是建立銷售策略的基石。采取行動時請參考漢克的來訪咨詢評估表；3.多去拜訪客戶，定期檢查，才能避免閉門造車，深入客戶壹線，了解客戶的真實需求。
1.2關於客服
牢固樹立優質的客戶服務意識，對後期工作大有裨益。在我的Learn平臺學習電話溝通技巧、直言不諱、行為魔術等課程的過程中，我逐漸意識到，作為接觸客戶的壹線，我的壹言壹行都代表著公司的形象。為客戶提供專業的服務，需要在每壹個細節上下功夫。在處理客戶呼入咨詢和呼出發展目標客戶時，多采用電話、郵件等非面對面的方式。所以為了體現SGS差異化的價值取向，我覺得在致力於溝通技巧的過程中，應該把握幾個原則:1。壹次練壹個能力，把我期望達到的目標分解成各種行為成分，然後壹次只提高壹個行為；2.壹種新行為至少嘗試三次，不要過早判斷是否有效；3.量先於質，比如打壹個陌生的電話，在不斷的挫敗中分析相關原因並做出改正，從而從量變引起質變。
第二，行動和思考
“我從紙上學來的東西很淺薄，對此壹無所知。”為了更好的將所學付諸行動，我這半年的主要工作關鍵詞包括:
2.1整合(第壹周)
加入深圳分公司後，在Bill的介紹下認識了Hank、Clover等同事，在與同事的交流中明確了自己的角色、職責和績效目標。熟悉相應的工作環境，獲得所有必要的設備和工具，以便有效和安全地開展工作。在我的學習平臺上了解更多關於SGS及其業務活動、公司願景和價值觀的信息。在新員工的培訓中，充分理解與我工作相關的關鍵政策和流程，
包括財務流程和技術資源，在壹周左右的時間內對公司的各方面規章制度有了初步的了解，從而初步建立了自己的歸屬感。
2.2探索(第壹個月)
在廣州培訓期間，我的主要精力是熟悉業務流程和高效處理客戶查詢，了解相應的檢測能力和學習常用標準，認識實驗室關鍵崗位的同事，磨礪銷售技能。
從我自己處理客戶咨詢的經驗來看，熱情多於細心。面對客戶的咨詢，我會盡力滿足客戶的要求，但後來發現這不是最好的，但我要管理好客戶的期望。雖然經驗的積累是壹個過程，但是我可以更仔細的思考。比如郵件的抄送對象，郵件的主題如何寫才能讓客戶簡單明了的理解發送郵件的目的等等。戰略上要把握客戶的心理需求，戰術上要做壹切能滿足客戶心理需求的事情。另外，由於銷售和實驗分在兩個地方，有效順暢的溝通是必不可少的。對於自己的訂單，我采用Rainn建議的PM意識，也就是說，我是完成客戶測試的項目經理，我要全面負責整合SGS-ENV提供的平臺資源。
“功夫在詩外”是我訓練的另壹個重要經歷。因為我所在的部門測試能力齊全，項目多，所以給客戶提供合適準確的測試方案並不容易。但是，對相關標準的深入研究為提供給客戶的解決方案提供了相關依據。另外，在業務線的思維下，專攻某壹方面，成為這方面的專家也是不錯的選擇。就像Rainn說的，多問客戶，才能準確把握客戶的需求。關於銷售技巧，Hank簡單介紹了PR0-回報技巧。通過拆分銷售流程，我把握住了每個流程的重要性，對我接下來的拜訪很有幫助。我結合自己的實際，整理了客戶漏鬥，按照客戶的重要程度進行了不同層次的管理。
2.3發現(前三個月)
“工欲善其事，必先利其器”。在上海培訓期間，在TS團隊的介紹下，系統了解了各業務線的劃分，做到了術業有專攻，不至於“自不量力”。結合ENV業務線戰略和規劃，在綜合考慮市場容量、客戶類型、區域分布等因素的基礎上，我選擇了三廢和職業健康作為我後期的業務方向。為了有效實現銷售目標，需要完成的工作包括:
2.3.1客戶分析
在我看來，銷售工作首先需要分析潛在客戶及其需求，找出有相似需求的群體，從而使銷售工作更有針對性。所以妳需要先問自己以下幾個重要的問題:
(1)客戶需求類別是什麽？
(2)購買程序是什麽？
作為獨立的第三方，SGS-ENV提供基於環境檢查服務的解決方案，以傳達專業精神和信任。就像SGS的核心價值觀“當妳需要確認的時候”壹樣，沿著這個銷售邏輯發散。以職業健康為例，可以問問自己具體的5W1H。
客戶篩選是壹個持續的過程。考慮到SGS的品牌、價值觀和相關定價策略，潛在關鍵客戶必須具備以下特征:
1.認可SGS的企業文化和價值觀；
2.資本雄厚、信譽良好、價格敏感度低；
3.業績穩定，貢獻大或未來合作空間大；
4.行業或地區影響較大。另外，了解客戶的購買程序也很重要，因為這可以讓我知道直接接觸客戶的渠道。
對客戶的呼入進行綜合分析，采購程序可能包括以下壹個或全部步驟:問題出現-信息搜索-供應商評估-采購-反饋，要為客戶提供優質服務，就需要把握客戶在各個階段的心理變化，而分析可以借助客戶的行為矩陣。
從以上分析可以看出，SGS-ENV的戰略選擇是差異化提升價值。與復雜性相關的是采購計劃的水平。
2.3.2市場分析
《環境保護部關於環保系統進壹步促進環保產業發展的指導意見》提到，逐步推進環境監測服務社會化，明確社會化環境監測的重點領域和監測範圍，鼓勵社會監測機構為政府、企業和個人提供環境監測檢測服務。鼓勵發展提供系統解決方案的綜合環境服務。大力提高環保企業提供環境咨詢、工程、投資、設備集成等綜合環境服務的能力，鼓勵環保企業提供系統的環境解決方案和綜合服務。鼓勵政府和企業外包綜合性環境服務。制定綜合環境服務的服務標準和技術標準，在工業園區、城市和重點行業開展綜合環境服務試點。積極探索合同環境服務等新型環境服務模式。
競爭對手
知己知彼，百戰不殆。華南地區(包括深圳)的檢測機構良莠不齊，這裏選取以下有影響力的檢測。
2.4參與(前六個月)
“只有參與才能獲得認可”。入職初期，主要協助Clover和Selena處理客戶測試咨詢。在相對瑣碎的流程中，如何最大程度地挖掘客戶明顯的和潛在的需求，如何優化流程，從而有效地將客戶的測試方案納入到我們部門的業務流程中。在實際溝通過程中，逐漸意識到管理客戶期望，提升差異化服務價值是非常重要的。在廣州和上海培訓期間，我體會到了1+1 & gt；2的效果。
漢克培訓完親返吸收技巧後，我開始自己拜訪客戶，從前期的準備到現場的演練，還有後期的資料整理和客戶關懷，讓我的銷售逐漸走上正軌。但在這個過程中，我也是百感交集。好消息是我可以獨立拜訪客戶，挖掘他們的需求。擔心的是精準定位潛在客戶群，覺得做再多也沒用。對於銷售技巧的掌握，也
在上海參加全國銷售會議，受益匪淺，主要是反映大局。也就是說，從長遠來看，我們部門應該提供環保解決方案，而不是簡單的檢測服務。隨著檢測服務門檻的降低，質量不壹的檢測機構如雨後春筍般遍地開花。大多數中小檢測機構在提升整個檢測行業水平的同時，通過價格戰擾亂市場。“打鐵還需自身硬”，所以我們壹線需要不斷提升自己。
經過半年的充分準備，我打算從以下幾個角度開展工作:
壹、篩選潛在客戶
b、績效分類與分解
預計性能(80W)=KA性能(64W)+壹般客戶性能(16W)(根據28原則)
= ka客戶數(> 20家)*測試金額(> 5W)*測試頻率(每年不少於3次)+普通客戶數(> 50) *測試金額(
= ka客戶數(> 60家)*測試金額*測試周期+普通客戶數(> 250家)*測試金額*測試周期(334潛在客戶成交原則)
c .潛在目標群體
大型跨國跨地區企業:世界500強、美國500強、中國500強。
100強行業(石化行業、汽車及零部件)和國家重點汙染監控企業。
渠道客戶(工程咨詢公司、環保公司和提供環境服務的公司)、環保局和監測站。
第三，總結
我珍惜並享受在SGS工作的時光。我就像壹塊海綿，努力吸收這片沃土給我的營養。謝謝ENV的同事，也謝謝SGS這個平臺。我相信在接下來的時間裏我會做得更好。